Sophos: “Estamos buscando un canal especializado”

Estrategia de Canal
Pablo Teijeira Sophos

Pablo Teijeira, responsable de Sophos Iberia, habla con ChannelBiz.es sobre cómo le va a una compañía que quiere convertir a sus partnes en “expertos en seguridad”.

Las transformación de Sophos en los últimos años, cuando ha pasado de ser una compañía de soluciones antivirus a otra capaz de ofrecer seguridad extremo a extremo ha catapultado a esta empresa británica y le está permitiendo “seguir con nuestros crecimientos de dos dígitos”, asegura Pablo Teijeira, responsable de Sophos Iberia, para quien la adquisición de Astaro y el lanzamiento de Sophos UTM 9 “han sido hitos importantísimos para Sophos”.

Pablo Teijeira Sophos Iberia
Pablo Teijeira, responsable de Sophos Iberia.

Y no es para menos si se tiene en cuenta que la venta de Sophos UTM en Europa está creciendo una media del 60% y en España del 30-35%. “Son cifras muy buenas que demuestran que el mercado está aceptando muy bien nuestra política única, un UTM de verdad”, asegura Teijeira, antes de explicar que la oferta de Sophos es la de un UTM clásico al que además se le añade protección de datos y protección del puesto de trabajo, “y dentro de unos meses gestión de dispositivos móviles”, y todo ello empaquetado en la misma caja, que no tienen por qué ser física “sino que te puedes llevar a Amazon si quieres. Un cliente puede coger un servidor que no esté utilizando e instalar Sophos UTM en ese servidor. No es una cuestión de hardware o software, es una cuestión de visión de la seguridad”, asegura el responsable de Sophos Iberia.

“Cuando me preguntan por la crisis yo lo que hago es preguntar qué podemos hacer para ayudar”, responde Teijeira tras la preceptiva pregunta de cómo se enfrenta a la situación económica. Y una manera de ayudar es ofrecer seguridad más completa y más barata “porque al trabajar con un solo fabricante hay una consolidación de las licencias, y también un aumento de la productividad”, dice el directivo, explicando que con su oferta una empresa no tienen por qué estar preguntándose si necesitan una solución BYOD “y empezar a estudiar ofertas, mirar si son compatibles, etc. Con Sophos Complete Security lo tiene todo. Se trata de ser facilitadores para las empresa”.

Sophos y el canal

Y además de ayudar a las empresas, Sophos también quiere ayudar a canal. La facturación de Sophos, explica Teijeira, ha crecido entre un 20% y un 30%, pero el beneficio es el mismo que el del año anterior; “y este año se va a quedar otra vez igual porque seguimos invirtiendo, y en inversión en canal, en formación”.

Hay que tener en cuenta que la transformación de Sophos ha afectado duramente a su canal, que ha pasado de vender una solución antivirus a “convertirse en un experto en seguridad”. La mejor receta para que el canal gane dinero, es “mucha formación”, además de apoyos de marketing. La próxima cita de Sophos con su canal, por cierto, será el próximo 7 de noviembre, durante el Complete Security Day. “Me gustaría que estuviera lleno de canal para que entendieran la estrategia”, dice Teijeira. Y esa estrategia no es otra que… “seguridad completa, apuesta completa y absoluta por el canal. No queremos crecer demasiado en el número de canal. Estamos buscando un canal especializado o al menos que tenga ganas de especializarse”.

La apuesta de Sophos por el canal se puso de manifiesto al poco de que Teijeira asumiera su puesto. “Cuando entré en Sophos Iberia cambié la estructura. Antes había tres comerciales y un canal. Ahora tenemos tres canales y un comercial. Mi apuesta es absoluta por el canal, no desesperado por encontrar canal, sino desesperado por encontrar esos 20, 40, 50 partners con los que podamos profundizar con nuestros clientes”.

La especialización del canal es el tema recurrente de todas las reuniones de partners. Mala cosa sería que demasiados se decidieran a especializarse, ¿no? “No te puedo decir que a los 50 se acaba el cupo porque no lo sabemos, esa es la primera cifra que nos hemos propuesto. Lo que tengo claro es que nunca serán 300, nunca estaremos sobre ofertados en el mercado porque no nos interesa”.

Mirando hacia el futuro

En cuanto al futuro… “el portfolio de soluciones va a seguir creciendo”. Se acaba de lanzar Sophos Mobile Control, una solución de control de dispositivos móviles y el siguiente paso será un DLP centrado también en dispositivos móviles. Ya no se tata sólo de cifrar los datos, sino de controlar qué datos salen de un dispositivos móvil”, asegura Teijeira. Un tema peliagudo porque podría chocar con la privacidad de los usuarios, si no fuera porque Sophos ya ha pensado en ello: “se va a monitorizar el tráfico que pasa por el móvil, pero no se graba nada mientras no se incumpla ninguna normativa. Lo que va a poder saber una empresa es que han enviado un correo electrónico con un archivo confidencial adjunto”, explica el directivo de Sophos Iberia.

Como es lógico, Pablo Teijeira no puede desvelar cuáles serán los próximos movimientos de la compañía a nivel de compras, pero sí que nos cuenta que “hay dos líneas que interesan mucho; seguir con el análisis de vulnerabilidades –algo que incorporará la próxima solución endpoint de la compañía, y seguir con el ‘recovery’.

La última pregunta es personal, realizada después de ver la pasión con la que habla de su compañía: ¿Consideras que para Sophos Iberia has sido un buen fichaje? “En Sophos Iberia hemos pasado por dos años malos y todo el mundo lo sabe. Yo lo que creo que he aportado a este equipo es la positividad, el dinamismo. Yo tengo muchas ganas de hacerlo bien. He crecido en Sophos, empecé de becario de marketing y he hecho de todo, y saben que bajo al barro a pelearme con ellos, y eso creo que ayuda, saber que tienes a alguien al lado que tiene  tus mismos objetivos. Además, tengo muchas ganas y tengo un equipo fantástico que lo ha entendido”.


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