Dell, pasión por el canal

Negocios

Desde que hace cinco años estrenaron su programa de canal ante el escepticismo del mercado, Dell demostrado que el partner es el que manda.

Dell Partner Direct

Durante la presentación de los resultados del segundo trimestre, cuando Dell facturó 14.500 millones de dólares, un 8% menos que los 15.700 millones de dólares del mismo periodo del año anterior, Michel Dell, CEO de la compañía, aseguró que la recuperación y transformación de la empresa dependería del canal, la mayoría de cual había evolucionado desde ser vendedores de cajas a ofrecer soluciones complejas que combinaban hardware, software y servicios.

Dell Partner Direct
En diciembre de 2007 se estrenaba Dell PartnerDirect.

Fue hace cinco años cuando Dell sorprendió al mundo anunciando propio programa de canal ante el escepticismo del mercado. No en vano la compañía se había desarrollado en base a un programa de ventas directas. Con el tiempo se dio cuenta de lo que un canal apropiado podía hacer por una empresa y en diciembre de 2007 anunciaba PartnerDirect.

Ahora el 50% de la facturación de Dell en la región EMEA procede del canal. Desde el lanzamiento de Partner Direct Dell ha hecho los deberes y las reuniones con sus partners se suceden con rapidez. La última ha tenido lugar en Madrid durante la Europen Solutions Conference, momento que algunos directivos de la compañía aprovecharon para reunirse con la prensa del canal para dejar claro que lo que empezó hace cinco años funciona y que siguen apostando por las ventas a través de canal aunque como aseguraba Emmanuel Mouquet, vicepresidente y director general de ventas de canal de Dell EMEA, “el modelo directo es más barato”.

Mounquet explicó que hace tres años Dell facturó 1.000 millones de dólares a través de su canal, una cifra que creció hasta los 1.500 millones un año después y a los 2.000 millones dólares el año pasado. La progresión continúa y según el directivo este año los ingresos a través de canal alcanzarán los 2.500 millones de dólares. El objetivo de la compañía es que el canal sea capaz de facturar 10.000 millones dentro de cinco a siete años.

Son cifras que hacen posible los 900 partners certificados de Dell en la región de EMEA, incluyendo los cien que tienen el honor de ser partners Premium.

La diversificación de Dell

Durante sus primeros años Dell se dedicó a vender ordenadores. La ventaja y éxito de esta compañía era la de realizar la venta directamente a través de internet y bajo pedido. No tener stock permitía a la compañía mantener los precios a raya y mejorar sus márgenes. Pero llegaron nuevas oportunidades; en 1996 la compañía lanzó su primera línea de servidores de red, convirtiéndose en la compañía con un crecimiento más rápido en el sector. Ese mismo año, por cierto, la compañía empezó a vender sus ordenadores directamente a los consumidores a través de Internet. Tres años después este canal de ventas generaba 30 millones de dólares diarios, o el 40% de los ingresos globales de la compañía.

John Swainson Dell
John Swainson, responsable de Dell Software Group desde su creación en febrero de este año.

Durante los siguiente años la compañía sigue creciendo y en 1998 lanza su primera línea de productos de almacenamiento bajo la marca PowerVault.

La caída de la venta de ordenadores del año 2000, llevó a Dell a buscar la diversificación. En 2001 firmó un acuerdo con EMC para desarrollar una nueva línea de sistemas de almacenamiento de datos y lanzó sus primeras propuestas para el mercado de networking con su línea de switches de red PowerConnect.

El siguiente gran paso de la compañía se tomó en diciembre de 2007, cuando decidió establecer un canal de distribución.

El último hito de la compañía se produjo a primeros de este año, en febrero, cuando anunció la creación de Software Group, una nueva unidad de negocio centrada en el software. John Swainson, ex directivo de CA Technologies, fue el encargado de liderarla y bajo. Años antes Dell había realizado varias adquisiciones relacionas con el software, como ASAP Software, MessageOne o Boomi.

El software es lo que manda

Una compañía de hardware no se convierte en una de software de la noche a la mañana. A Dell le ha llevado varios años conseguirlo y una serie de adquisiciones clave, entre las destacan las de Quest Software, Sonic Wall o Wyse Technologies, además de las mencionadas anteriormente. El objetivo final consiste en  ofrecer un paquete de servidor, networking y almacenamiento, además de seguridad y virtualización.

La tarea, sin embargo, no es fácil, porque el verdadero reto no es tanto comprar la compañía, como integrar la tecnología que se adquiere con los productos existentes. En el caso de Dell se ha optado además porque las empresas adquiridas permanezcan independientes, considerando su asociación con Dell como una oportunidad de potenciar sus ofertas.

El objetivo de Dell es que las adquisiciones generen una sólida plataforma de software que sea capaz de respaldar su oferta de hardware. “El software es la nueva manera de avanzar, es donde la innovación será realmente importante”, dijo Bouquet en Madrid.

Respecto a lo que suponen estas adquisiciones para el canal, Bouquet confirmó que los partners de Quest Sofware, SonicWall y Wise Technologies se integrarán en la red de partners de Dell. El resto de partners, la incorporación de estas compañías les permite ampliar su oferta y abrir nuevas oportunidades

Asimismo, estas adquisiciones también representan una oportunidad de negocio para el canal tradicional de Dell ya que les permitirá adentrarse en otros mercados en crecimiento.

Estas adquisiciones ayudarán a Dell a ser “una compañía que proporcione soluciones end-to-end”. Y es que la firma quiere cambiar los números. “A día de hoy, dos tercios del negocio de Dell corresponde al área de PC y un tercio al mercado de almacenamiento. En términos de beneficio el porcentaje sería del 50 por ciento para cada área. Nuestra intención es que esto cambie hasta que supongan un 30/70”.

Certificaciones Cloud

Emmanuel Mouquet Dell
Emmanuel Mouquet, vicepresidente y director general de ventas de canal de Dell EMEA.

Como compañía de software, Dell no ha podido menos de apostar por el software-as-a-service (SaaS), un concepto muy relacionado con el cloud.
La importancia que la nube tiene para Dell quedó demostrado durante la European Solution Conference de Madrid, donde se recordaron las certificación cloud de la compañía que convierte a los partners en Cloud Builders, Cloud Providers y Cloud Services Enablers.
Los Cloud Builders son aquellos partners capaces de crear una nube privada para sus clientes, mientras que el Cloud Provider lleva a que el partner cree su propio centro de datos para después ofrecer servicios cloud a sus clientes.

En cuanto al Cloud Enable, se convierte en un facilitador del cloud, un integrador de diferentes piezas de software, harware y servicios de diferentes vendedores.

“Creo que el cloud  no es una amenaza, sino una oportunidad para el canal”, dijo Mouquet, que también habló de seguridad y networking como otros generadores de ingresos por lo que la compañía ha apostado con certificaciones apropiadas.

Siguiendo con la certificación cloud, Mouquet reconoció que los Cloud Providers tendrían que invertir un millón de dólares en un centro de datos, lo que hace que sea un modelo al alcance de muy pocos partners de canal. Aun así, el directivo también dijo que la compañía está “intentando ayudarse con financiación si es el modelo de negocio por el que quieren optar”.


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