“Las ventas a través de canal representan más del 40% de las ventas de Quest”

Estrategia de Canal

Juan Miguel Haddad, coordinador de canal de Quest Software para el sur de Europa cuenta a ChannelBiz la importancia del canal para la empresa, tras saberse la compra por parte de Dell.

Aunque ninguna de las empresas lo ha confirmado aún de forma oficial, Dell ha considerado que Quest Software cuesta nada menos que 2.400 millones de euros.

El gigante de hardware estadounidense, está llevando a cabo una estrategia de compra de empresas de software para reducir su dependencia de la fabricación de ordenadores y ser capaz de ofrecer una gran oferta software y por Quest ha pagado más de lo que hace normalmente.

Uno de los puntos fuertes de Quest Software es, según la misma empresa, su canal y las ventas que realizan de manera indirecta gracias a sus partners.

La compañía tiene previsto anunciar en la próxima Microsoft Worldwide Partner Conference, las novedades y mejoras de su programa Quest Partner Circle (QPC), un programa unificado de partners diseñado para impulsar el crecimiento mutuo y la generación de ingresos.

Juan Miguel Haddad, coordinador de canal de Quest Software para el sur de Europa cuenta a ChannelBiz cómo es la estrategia de la empresa a este respecto y sus planes de futuro.

La venta indirecta de Quest aumentó considerablemente, según los mismos datos de la compañía. ¿Qué porcentaje de ventas se producen directamente y cuantas de manera indirecta?

Las ventas indirectas a través de canal representan algo más del 40% de las ventas totales de Quest.

 ¿Cuáles son los mayores logros de canal de Quest Software de los últimos meses?

A lo largo del último año se ha estado implantando el nuevo programa de partners de Quest llamado Quest Partner Circle (QPC). Se trata de un programa de socios unificado, diseñado para impulsar el crecimiento mutuo y la generación de ingresos y con el objetivo de ayudar a sus socios de todo el mundo a utilizar un modelo de compromiso integrado a través de la oferta de soluciones de la compañía.

Esto ha supuesto una serie de cambios y mejoras para poder soportar las necesidades del canal. A lo largo de los últimos tres meses, Quest ha logrado grandes avances apoyando a sus partners para conseguir negocios importantes, reforzados por una sólida formación y capacitación, servicios de soporte de negocio crítico 24×7 para los socios Elite y Premier y acceso a Knowledge Base, documentación de producto, actualizaciones y descargas clave de Quest.

¿Tiene Quest alguna estrategia para motivar a sus partners en las ventas? ¿Alguna manera de incentivar las buenas estrategias?

La implantación del propio QPC recoge los distintos planes de incentivos. Algunos elementos son la formación y certificación, los niveles de partnership, descuentos e incentivos comerciales así como el marketing orientado a canal.

Tenemos 3 niveles de colaboración con descuentos que van en aumento: Registered, Premier y Elite. El partner consigue un mayor descuento en función del equipo de personas que obtiene la certificación así como en base al volumen de operaciones que realiza con nosotros. Igualmente existe la posibilidad de especializarse en alguna de las 6 líneas de negocio, lo que permite al partner obtener mayor descuento. Finalmente y para premiar la generación de nuevos proyectos, los partners pueden registrar las oportunidades obteniendo un descuento adicional.

Desde la web de la PartnerZone los partners encontrarán online todos lo necesario para facilitar esto, desde el registro de oportunidades a los cursos de formación para certificarse en las distintas tecnologías de Quest Software.

¿Nos puede adelantar algún plan de futuro que tenga como objetivo asegurar que la actividad de su canal siga siendo satisfactoria?

En estos días lanzamos lo que denominamos la fase 2 del QPC. En esta fase se recogen progresos importantes como las relaciones con los partners globales, la definición de un modelo para Proveedores de Servicios (ISP’s) así como los nuevos modelos de especialización alineados con las seis líneas de negocio de Quest Software (gestión de bases de datos, gestión de accesos e identidades, monitorización del rendimiento de aplicaciones, protección de datos, gestión del puesto de trabajo y gestión de Windows).

¿Quiénes son los principales partners de Quest Software?

En España tenemos más de 40 partners (incluyendo los no gestionados). Y alrededor de 15 con los que tenemos una colaboración más estrecha. Por mencionar algunos, podríamos citar a Comparex, Avanade o Unitronics.

En cuanto a mayoristas trabajamos con Afina y con GTI (únicamente en la línea de Data Protection).


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