“El canal pide productos de roten bien, buenos márgenes y una estructura de canal seria”

Estrategia de Canal

Alvaro Ausín, director de canal de TP-Link, nos habla de la estrategia de la compañía de adentrarse en el mercado pyme y de un nuevo programa de canal específico para ese mercado.

Hace más de un año que TP-Link abrió oficina en España, y su presencia en nuestro país se ha dejado notar. Asegurando que no están sintiendo la crisis, Alvaro Ausín, director de canal de TP-Link, nos cuenta en esta entrevista qué es lo que ha cambiado ahora que tienen presencia física en nuestro país.

La estrategia de la compañía pasa por atacar al mercado pyme con productos específicos para este entorno y atractivas campañas para sus partners. Y aunque quieren ir poco a poco, no olvidan a los operadores y la posibilidad de firmar acuerdos directamente con ellos; todo es cuestión de tiempo.

El canal pide “productos de roten bien, buenos márgenes y una estructura de canal seria”, asegura Alvaro Ausín, que nos cuenta además que trabajan en un programa de canal para sus productos ‘corporate’ en el que habrá figuras a diferentes niveles y cuya primera piedra es una campaña lanzada recientemente que permite a las empresas probar productos de TP-Link sin compromiso.

¿Qué cambia la apertura de una oficina en España?

Pues se contacta con más mayoristas. Había cierta deformidad en nuestro canal. Los mayoristas estaban haciendo un buen trabajo, pero no se atacaba todos los mercados. Ya sabes que hay mayoristas más de valor, otros más de consumo, otros que van más al canal clásico, al operador… nosotros teníamos mayoristas, pero no la capacidad de decidir dónde queremos estar, dónde queremos ir y a qué clientes queremos atacar directamente.

Una vez que llegamos establecimos las pautas de trabajo para este año, nos planteamos dónde queríamos estar aparte de donde ya estamos. Nosotros en 2010 éramos muy fuertes en el canal clásico, en la tienda de calle, éramos seguramente los más fuertes de todos; nuestro producto tenía muy buenas críticas el precio era muy muy competitivo, pero toda empresa tiene que crecer y empezamos a desarrollar una parte que fuera más a SMB, a pequeña empresa, y otra parte que fuera a las grandes superficies de consumo. Entonces se decide abrir nuevos mayoristas, como GTI Desyman o Infortisa precisamente para atacar estos nuevos mercados. Y luego hay una serie de cuentas estratégicas, como puede ser Media Mark, El Corte Inglés o un Alcampo, que exigen un contacto directo con el fabricante aunque luego la venta se haga a través del partner.

Tener presencia nos ha permitido también ofrecer más claridad al mercado porque si dejas que todo tu producto esté en manos de mayoristas estás dejando tu producto en manos de terceros y ahora somos nosotros quien dominamos nuestro propio mercado, marcamos una política de precios y una serie de cuestiones que queremos que se cumplan.

¿Cómo os está afectando la crisis, el cierre algunas grandes superficies como PC City?

En realidad en TP Link no estamos viviendo la crisis. Es decir, la vivimos porque conocemos gente, conocemos el sector y vemos que hay cierres, que hay ajustes en las campañas de marketingl que hay ajustes en el número de empleados, etc. Pero nosotros estamos creciendo y a un ritmo descomunal.

¿Dónde está creciendo TP-Link?

Estamos creciendo en todo el mundo, creciendo en Europa y creciendo en España. Para nosotros el mercado internacional es el que queda fuera de China y desde 2007 hasta ahora hemos crecido un 107%. En España del 2010 al 2011 crecimos más de un 80% en cuanto a cifra de negocio y para este año nuestras previsiones son crecer en torno al 60%.

Ese crecimiento, ¿es a base de competir en precio?

La primera reacción del mercado hacia TP Link es ver simplemente una cuestión de precio, que es nuestra estrategia y que evidentemente nosotros lo hacemos resaltar, de hecho nuestro logo es “The reliable choice”, porque queremos tener la mejor calidad precio del mercado. Pero detrás de eso hay una estrategia muchísimo más compleja, es una estrategia arriesgada y que de momento está dando sus frutos; básicamente se basa en que todo producto en el que aparezca el logo de TP Link está producido y diseñado por TP Link, está comercializado por TP Link y toda la gestión la hace TP-Link.   También está la cuestión de producir, no cientos de miles de unidades, sino de millones de unidades.

Y no hay que olvidar la calidad. No lanzamos un producto sin que haya pasado unos controles bastante estrictos. Y ahí es donde empieza a cambiar la mentalidad de la gente, porque se dan cuenta de que TP Link es una empresa muy barata pero que los productos no fallan; ya no se trata sólo de precio, y eso está ayudando.

Y la última variante es toda la parte de postventa por la que un cliente que tenga un problema –aunque nuestro servicio aún no está en español, es un servicio extraordinariamente bueno porque no están hablando con una persona que después tenga que descolgar el teléfono y tenga que hablar con el que ha diseñado el producto, sino que está hablando con un servicio postventa que está al lado del ingeniero que ha diseñado el producto.

¿Qué es lo que más vende TP link?

Por familias todo lo que es Wireless LAN. Somos líderes mundiales y no lo decimos nosotros, lo dice InStat. Después de la familia Wireless vendemos mucho PLC, routing cableado y luego componentes, ya entraríamos en la parte de antenas, convertidores de medio, POE… A la gente se le escapa que TP-Link no es exclusivamente Wireless LAN, tenemos una familia de Switches muy buena, una familia de balanceadores de carga extraordinaria, una familia de routers VPN también muy buena

¿Hacia dónde crece TP Link?

Al contrario de lo que han hecho otros fabricantes, vamos hacia la empresa. Otros han llevado su producto ‘corporate’ hacia consumo, pero nosotros, no lo ocultamos, venimos de consumo y queremos adentrarnos en la parte ‘corporate’.

¿Qué productos tiene previsto lanzar TP Link?

Se va a lanzar una familia de switches bastante interesante. Hasta ahora teníamos capa 2 24 bocas y se va a seguir trabajando en esa línea además de añadir capa 2 48 bocas. También está previsto lanzar unos equipos de almacenamiento. De hecho ya se presentó en el CeBit el primer producto de almacenamiento en red, muy básico, pero es nuestra entrada de gama. Lo que sí es cierto es que en TP Link todo va muy rápido.

¿Para cuándo?

Ahora mismo se está haciendo todo el testeo del equipo de almacenamiento en red. Todos los equipos, cuando salen al mercado se comprueba no sólo que funciona sino que las especificaciones se cumplen. Alguna vez se ha tardado en lanzar un equipo porque no daba todo lo que queríamos que diese. El NAS ya existe como tal, se están haciendo las últimas pruebas y no tendría sentido hacer un lanzamiento en verano por lo que me imagino que estará disponible en septiembre.

PLC crece, pero lentamente, ¿el canal no lo sabe vender o el usuario no lo sabe entender?

Ahí hay un poco de todo, no sólo es el usuario también los fabricantes tenemos algo que ver. Igual que con las cámaras IP se ha hecho un desarrollo publicitario y de marketing descomunal, a lo mejor los PLC no han sufrido ese desarrollo. Pero hay otros factores, PLC tenía tres factores por los que se convertía en dispositivos en cierto modo incómodos; el primero era la velocidad, el segundo el precio –era bastante más caro un PLC que un router o que cualquier dispositivo Wireless Lan, y tercero era la dificultad porque el emparejamiento no era sencillo. A eso se añadía que las velocidades no eran compatibles, de forma que alguien que hubiera hecho una inversión en 85 Mbps cuando quería pasar a los 200Mbps tenía que cambiarlo todo. Y el último escollo, que es insalvable, es que todos tienen que trabajar en la misma fase eléctrica.

Se han lanzado muchas campañas, como el 10×1, ¿va a seguir TP-Link en esa línea?

Eso es algo habitual. Cuando los números salen nos podemos permitir algunos lujos, como es agradecer al canal que esté confiando en nosotros. No es tanto captar nuevos partners. Se trata de que el socio de canal, durante el tiempo de la promoción, concentra más las ventas sobre tu marca que sobre otra. Lo que esta campaña genera son más ventas.

También se ha lanzado una campaña que permite probar los productos, ¿Vais a ser más proactivos con este tipo de acciones?

No hay agenda de campañas, van surgiendo. Ahora han coincidido dos que van a clientes completamente distintos. El programa Demo está enfocado al mercado ‘corporate’, que es un mercado donde existen más barreras que exclusivamente el precio –imagen de marca, que el equipo no falle, servicio post , y lo que queremos demostrar es que nuestro equipos son tan buenos como los de nuestra competencia.

¿Existe ya un programa de canal para los partners que vendan las corporate?

El programa se está discutiendo ahora. Habrá diferentes niveles y ya se ha contactado con algunos partnes y se les está ofreciendo unas condiciones especiales, se les está ofreciendo el boceto de ese programa de partners que tendrá diferentes niveles. Verdaderamente la priemra piedra de este programa de canal es la campaña de prueba de producto.

Y ya que sois expertos en redes, ¿os planteáis trabajar en el mercado de VoIP?

No, nosotros de momento no. Tenemos una división de cámaras IP, pero no están orientadas a la parte de videoconferencia, sino a la parte de seguridad. Todo se mueve muy rápido en TP Link, pero a medio plazo no hay ninguna intención de lanzar nada relacionado con la vídeoconferencia.  Se está trabajando hacia la convergencia y en este sentido se han lanzado routers con puertos USB que puedan convertir cualquier impresora en una impresora en red. De hecho hay equipos que llegan con varios equipos con USB multimedia, que nos permitía compartir un disco duro y una impresora, por ejemplo. Son routers que dan un deferencial respecto a los que dan los operadores, porque si no, no se venderían.

¿Es muy difÍcil llegar al proveedor de servicios, que llegarais a firmar un acuerdo con Telefónica, por ejemplo?

Es complicado. Nosotros estaríamos un peldaño por debajo. Ten en cuenta que normalmente son plataformas diseñadas Adhoc para ellos y eso exigiría tener una persona técnica en España exclusivamente para ellos que nosotros ahora no tenemos. No quita para que se esté trabajando con proveedores de servicio de un tamaño más intermedio y se estén haciendo cosas medianamente interesantes. Los grandes todavía no los tocamos pero en un futuro sí que queremos hacerlo, teniendo siempre muy claro que hay que ir poco a poco.  En otros países sí que existen estos acuerdos, como en Turquía, Méjico y Asia, donde somos muy fuertes a nivel de ISP, pero porque hay un servicio preventa establecido y nosotros necesitamos trabajar todavía en este aspecto. Sólo llevamos aquí un año y medio.

¿Qué pide el canal en tiempos de crisis?

Piden productos de roten bien, no tener mucho stock y que se de buen margen. Si es un producto que deja mucho margen pero no se vende bien es un gran problema para el canal. Antiguamente se aguantaba productos tres meses, cuatro meses y no era un problema pero ahora hay mucha más necesidad de cash y necesitas que haya mucho movimiento, a eso sumarle buenos márgenes y una estructura de canal seria.


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