Garantizando la rentabilidad: Tres oportunidades para el canal

Negocios

En opinión de Isaac Forés, country manager para Iberia de SonicWall, los firewall de nueva generación representa una verdadera oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Si hay una verdad en el mundo de las tecnologías de la información es que nada dura para siempre. Desde los microprocesadores a las aplicaciones, el ritmo de cambio y de innovación se acelera en el mundo de las tecnologías. Lo que hoy está a la última, mañana está desfasado. El dominio de Internet, el incremento del uso de la nube y la proliferación del uso de múltiples dispositivos, está cambiando rápidamente las prioridades de los administradores de TI. Fuera del perímetro, tendencias como la consumerización de las TI y la nueva tendencia de BYOD, están redefiniendo los límites de lo que está permitido. Los administradores de TI de hoy en día deben continuar garantizando la seguridad de los datos clave de los negocios mientras optimizan el rendimiento y la seguridad de la red.

Y esto es particularmente cierto cuando pensamos en la seguridad de red en el firewall. Solo porque el actual firewall de una compañía no haya sido atravesado, no significa que no vaya a ocurrir mañana. La ausencia de un problema inmediato no es garantía de la seguridad en el futuro – las generaciones más antiguas de firewalls no estarán al tanto de las tareas de seguridad de contenidos a nivel de aplicación y no proporcionarán herramientas para la gestión del ancho de banda en un entorno Big Data dinámico.

Una de las diferencias que existe entre lo nuevo y lo antiguo – el ritmo de cambio e innovación en la tecnología de firewalls de nueva generación (NGFW) – ha sido crear oportunidades de ventas significativas y soporte para el canal. El mercado de los firewalls de nueva generación está previsto que abarque 14 millones de sitios que están listos para ser actualizados o remplazados. Las empresas de canal que posean la mezcla exacta de productos, soporte y formación, jugarán un papel crítico en este creciente mercado.

Hay diferentes vías para que las empresas de canal se posicionen de forma ideal y convertirse en partners de valor añadido en el movimiento hacia a los firewalls de nueva generación:

Actualizar: Empecemos con la venta inicial – uno de los beneficios de los firewalls de nueva generación es que proporcionan a las TI un conjunto de análisis e informes mucho más rico y sofisticado. Estableciendo un firewall de próxima generación en la red existente, con el software adecuado, se pueden ver la diferencia de forma inmediata, en comparación con los firewalls más antiguos. Los partners de canal pueden proporcionar a sus clientes informes detallados que muestran cualquier cosa que el actual sistema no es capaz de proporcionar – desde filtrado de aplicaciones a un sencillo control de ancho de banda dinámico.

Adjuntar y renovar: El valor real de un firewall de nueva generación no está solo en el hardware, sino que es la combinación de hardware y software lo que proporciona el nivel adecuado de seguridad en las redes. Debido a la naturaleza dinámica de las amenazas de seguridad, las empresas de canal tienen una gran oportunidad más allá de la venta inicial para generar beneficios a largo plazo gracias a los servicios y al soporte.

Formar: El canal siempre ha sido el único elemento en la red de distribución para ofrecer formaciones in-situ. Las empresas de canal centradas en seguridad son, por definición, los mayores expertos en la materia. Además, generalmente están geográficamente cerca del data center del cliente, y por tanto se convierten en el vehículo ideal para la formación inicial. Además se encuentran en una posición ideal para proporcionar formación continua en caso de que se incorpore nuevo personal.

El principal beneficio que genera esto es la capacidad de ir más allá de la venta inicial y ver la oportunidad del firewall de nueva generación como uno de los beneficios a largo plazo. Una buena estrategia de salida al mercado, que combine programa de ventas, soporte y servicio, puede fácilmente reportar un considerable flujo de ingresos a través del entero ciclo de vida del firewall. Cada euro invertido se multiplica por la duración del producto y del contrato. Un acuerdo de cuatro años de duración puede suponer triplicar la inversión. Con el tiempo, el canal de partners puede renovar hasta el 75% del producto solicitado inicialmente.

Evidentemente, el canal de partners no puede hacer todo el trabajo solo. La complejidad de la computación en nube y la tecnología NGFW requiere una gran colaboración entre los proveedores de material tecnológico y su canal de partners. Todo parte de la calidad de hardware y el software, pero el canal de partners, que está capacitado para buscar grandes clientes, necesita el apoyo y la asistencia del proveedor.

Aunque la tecnología evoluciona hay una cosa que se mantiene invariable: el conocimiento específico de los resellers, que pueden proporcionar un servicio sólido, apoyando y encumbrando a sus empresas. Este es el caso del NGFW, un mercado maduro para resellers con el producto justo, herramientas adecuadas y la experiencia para asegurar su próxima generación de rentabilidad.


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