El canal quiere más formación y apoyo del fabricante

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Las empresas de canal necesitan mejoran la formación relativa a la tecnología y el producto, e invertir más en conocimiento de marca.

El canal de distribución necesita mejorar en torno a la inteligencia de mercado, la formación en tecnologías y productos e incrementar sus inversiones en el conocimiento de marca de sus proveedores. Estas son las principales conclusiones de un estudio realizado en Reino Unido por The Channel Partnetship y titulado ‘What Channels Need to Succeed 2012’.

Entre otros datos, el informe pone de manifiesto que sólo el 8% de los 250 vendedores de canal encuestados califican que el apoyo  que reciben de los vendedores como ‘excelente’, mientras que la mitad dice que es ‘bueno’.

La investigación asegura que las tres principales frustraciones a las que se enfrenta el canal son: que no haya flexibilidad en el precio de los productos por parte de los fabricantes (37%), falta de apoyo a las ventas (22%), formación inadecuada sobre productos y tecnología que tiene que venderse (22%). Otros problemas incluyen una pobre resolución de conflictos con la venta directa, falta de apoyo en el ‘go to market’ y fracaso a la hora de proteger los márgenes de las ventas.

Un 61% de los encuestados asegura que su actividad de marketing está alineada con la del vendedor, mientras que un 17% dice que no lo está y un 22% dice que no está seguro.

Para un 59% un mejor conocimiento de las tendencias del mercado, la actividad de la competencia y las necesidades de los clientes es lo que tendrá un mayor impacto en sus ventas. Sólo una mayor inversión en el conocimiento de marca (66%) superó a los anteriores en términos de impacto en el rendimiento de las ventas.

La fortaleza de la marca es una de las razones que, para el 59% de los encuestados, está detrás de escoger un fabricante u otro con productos similares, seguido de la calidad del soporte preventa y postventa (45%).


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