“Dos tercios del negocio de Canal de Exact Spain en 2011 proviene de nuevos clientes”

Estrategia de Canal

Juan Fernández Escribano, director de Canal de Exact, cuenta a ChannelBiz cómo le ha ido a la compañía la estrategia de canal basada en cuatro pilares o cuáles son los objetivos de la compañía para este 2012.

Con una cartera de clientes en España de más de 3.800 compañías y una plantilla de más de cien personas, Exact quiere mantener la senda del crecimiento adaptándose a las nuevas tendencias del mercado, “como la financiación mediante el pago por uso, SaaS, modelos de suscripción o pago mensual, etc.”. Así lo asegura Juan Fernández Escribano, director de Canal de Exact, que nos responde a otras muchas preguntas.

En 2010 el negocio de Exact a través del canal creció un 30%, ¿ha continuado esta tendencia en 2011? ¿Se ha cumplido su objetivo de volver a crecer un 25%?

Hemos continuado en la senda del crecimiento a pesar de la crisis; si bien lo más importante es que en los tres últimos ejercicios (los años más duros de la crisis) el negocio de Canal en Exact ha crecido de promedio casi un 10%, lo que significa que ha superado claramente el ritmo del mercado.

Y el papel de la venta de nuevas licencias (que en 2010 supuso 2/3 del negocio indirecto), ¿ha vuelto a ser determinante? ¿O por el contrario ahora es otro tipo de negocio el más rentable para el canal?

Cerca de dos tercios de la cifra total de negocio de Canal de Exact Spain en 2011 proviene de nuevos clientes mientras que el resto procede de nuestra base instalada. Hay que especificar que nuestro negocio en la base de clientes proviene cada vez más de la venta de nuevos productos (Exact Synergy principalmente) a nuestros clientes del ERP Exact Dimoni.

Con respecto al nuevo negocio hemos conseguido por primera vez operaciones de mayor volumen, tanto en número de usuarios como en volumen de inversión. Digamos que el perfil de cliente que han logrado nuestros partners es un escalón superior al perfil tipo del cliente de canal de haces unos años.

Respecto a la apuesta de Exact por una estrategia de canal basada en cuatro pilares, ¿qué resultados han obtenido hasta el momento? 

Los resultados son francamente positivos. Cada vez más, el modelo híbrido por el que apuesta Exact (oficinas + distribuidores) ha demostrado ser todo un éxito. Estamos creciendo tanto en oficinas como en distribuidores en cada una de las zonas.

Otro de los pilares clave ha sido el desarrollo definitivo  del concepto Open Channel; hemos conseguido abrir la organización al canal y el canal a la organización lo que nos ha permitido construir una comunidad de partners que confía en un modelo colaborativo de trabajo. Por tanto, la estrategia que marcamos en su momento de convivencia, modelo híbrido, OpenChannel y diferentes figuras de partners ha sido muy acertada y demuestra que vamos por el buen camino.


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