“Los partners multimarca deben estar especializados en mercados específicos”

Estrategia de Canal

Mariola Martínez, responsable del área de canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur, habla a Channel Insider sobre los primeros frutos de su estrategia a pocos meses de cumplir su primer año en su nuevo cargo.

Channel Insider ha tenido la oportunidad de dialogar con Mariola Martínez, a la cual le quedan pocos meses para cumplir su primer año al frente del área de canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur. Así, Martínez nos ha desvelado su estrategia y sus primeros frutos, así como cuáles son las características que ella considera imprescindibles de un partner multimarca.

– El pasado mes de febrero fue nombrada responsable del área de canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur. ¿Cuáles son los pilares de su estrategia  para desarrollar el canal de la firma en dicha región?

Mi objetivo es que Xerox siga prestando a las empresas el mejor servicio a través de su red de socios. Esta apuesta por el canal de distribución se inició hace casi una década y se sustenta en  un amplio porfolio de  productos, servicios y soluciones innovadoras. Para ello ofrecemos una tecnología líder y una propuesta sólida de servicios gestionados de impresión. Esta propuesta persigue que las empresas, especialmente en tiempos difíciles como los actuales, puedan incrementar su productividad, reduciendo sus costes de impresión, así como el consumo energético y los residuos.

– ¿Y sus objetivos?

En concreto, mi reto personal es impulsar de forma significativa la oferta de servicios y tecnología de Xerox con propuestas que contribuyan a aumentar la productividad empresarial. En el caso específico de España, al tratarse de un país, principalmente, de pymes, contar con unos socios de canal cualificados es fundamental. A través de ellos queremos hacer llegar a las empresas mensajes tan importantes a la hora de incrementar la competitividad como la necesidad de optimizar su infraestructura de impresión y su gestión documental, ya que todavía muchas compañías no saben de forma precisa lo que gastan en estas áreas. En concreto, mi objetivo para este año es ampliar nuestra red de partners multimarca tanto en el número de miembros como en la cobertura geográfica. Asimismo, quiero impulsar el número de partners certificados en nuestras tecnologías y servicios porque considero que es un requisito fundamental para prestar un servicio de calidad a los clientes finales.

– A día de hoy, ¿qué frutos ha dado su estrategia?

Tal y como he señalado anteriormente, entre mis objetivos figura ampliar, tanto numéricamente como geográficamente, nuestra red de socios de canal cualificados y en esa línea estamos trabajando. Por citar sólo algunos nombres de partners que se han incorporado a nuestro canal multimarca, señalaría: Soluciones Digitales de Toledo, Adimpo,  ServiTecni y Copisat.

– ¿Cuál cree que es el papel del canal en el mercado de impresión?

Es el contacto directo con el cliente final y, por tanto, una pieza clave de cara a lograr la satisfacción de éste. Actualmente, su papel es aún más importante, ya que, para optimizar la gestión documental y de impresión de los clientes. Lo que hay que destacar es la importancia de la cualificación del partner, ya que debe contar con las certificaciones adecuadas para poder gestionar eficazmente los parques de impresión y los servicios de mantenimiento asociados, así como el renting de equipos de los clientes finales.

– ¿Qué características considera imprescindibles de un partner multimarca?

En nuestro caso, este tipo de partners, además de una adecuada ubicación geográfica, deben estar especializados en mercados específicos como el de Artes Gráficas o en entornos corporativos o departamentales de TI, en los que se suele necesitar una integración de sistemas y dar soporte a toda la red informática, incluyendo dispositivos de impresión. Por tanto, la cualificación es imprescindible y también el carácter emprendedor, es decir, la decisión de trabajar por el desarrollo del negocio. Y es que, aunque suene a tópico ya, es vital adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes actuales y, además, buscar clientes en nuevos mercados.

– Actualmente, ¿quién conforma el canal multimarca de Xerox en Europa Central y del Sur? ¿Quieren ampliarlo? De ser así, ¿Cuál sería la cifra que buscan?

Xerox cuenta con 210 partners multimarca en Europa Central y del Sur. En cuanto a nuestra estrategia, es exactamente la misma para el sur de Europa, España y Europa en general. Nuestro objetivo es, por una parte, ayudar a nuestro canal existente a que se adapte a lo que el mercado está demandando y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio, de modo que la coexistencia con este nuevo canal de partners multimarca sea perfectamente compatible.

En el caso de España, si nos referimos al número de partners deseado, queremos evitar una “sobrecobertura” que provocaría conflictos entre distribuidores. Lo que queremos es tener una cobertura completa, un distribuidor por provincia o un distribuidor grande que cubra más de una provincia pero de forma eficaz. Actualmente, contamos con 30 socios.

– ¿Qué ofrece Xerox a este canal?

Xerox apoya a este tipo de partners con una propuesta basada, entre otros elementos, en la gama más amplia de productos del  mercado de impresión, tecnología diferenciadora (tinta sólida) , en el que se incluyen sistemas para entornos, tanto de oficina  como de producción (Artes Gráficas); el programa Page Pack estructurado en torno a contratos de coste por página; Xerox Renting; y los servicios de externalización de procesos documentales como XPPS (Xerox Partner Print Services), que permiten que el partner gestione la infraestructura de impresión del cliente final, o los servicios de outsourcing de otros procesos de negocio como la facturación, los RRHH, etc.

Por último, me gustaría destacar que una novedad que introduce nuestra estrategia multimarca es que hasta el momento el servicio técnico se contrataba directamente con Xerox, mientras que ahora los distribuidores que certifiquen a sus técnicos a través del programa ASP (Authorized Service Provider), también podrán prestar este servicio, potenciando, así, su negocio.

¿Considera que su experiencia al frente del área de canal de distribución de Xerox España, puesto en el que llevaba más de seis años, le sirve para desempeñar su nueva labor? ¿Qué similitudes y diferencias ve entre el mercado de nuestro país y el resto?

La situación difiere en cada mercado, ya que, por ejemplo, en España nuestro market share en el mercado de office está en torno al 6%, mientras que en Europa se sitúa en un 12%.


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