Contar con un Managed Partner Program es clave para el canal

Negocios

Paz Martos, directora general de Avaya Iberia, habla de cómo los servicios de marketing ayudan a los partners a entrar en nuevos mercados y a atraer nuevos clientes.

Se reconoce con amplitud que las Tecnologías de Información y las comunicaciones son fundamentales para cualquier organización. Cada vez más, las empresas en diversas industrias se muestran de acuerdo que hay que invertir para mantenerse a la vanguardia. Esto se aplica a las compañías en todos los sectores de la economía, desde la multinacional de servicios financieros hasta los proveedores de salud independientes y firmas de abogados – sin olvidar el sector de pequeñas empresas donde la tecnología puede impactar enormemente la productividad, el desarrollo, crecimiento y el rendimiento financiero.

Paz Martos, directora general de Avaya Iberia

El respeto cada vez mayor hacia el papel que puede desempeñar la tecnología en orientar empresas a superarse está creando oportunidades que permiten a los proveedores de comunicaciones a promover soluciones para mejorar la productividad y servicio al cliente como parte de una inversión tecnológica general.

Pero para los proveedores que ven sus partners como una extensión de sí mismos, un enfoque estratégico es necesario para hacer frente a estos nuevos mercados en crecimiento. A medida que estos mercados se abren, existe una gran oportunidad para revendedores y distribuidores para descubrir  nuevas oportunidades de ventas aun no explotadas. Los proveedores deben desempeñar un rol de apoyo para asegurar que sus partners están dispuestos a vender y lograr éxito en estos nuevos mercados.

Al fin de alcanzar esto, los proveedores deberán proporcionar la máxima cantidad de información de mercado, análisis e inteligencia a sus revendedores y distribuidores quienes venderán  nuevos productos a nuevos clientes así como el acceso a formación, pericia y herramientas de marketing. Un método para que los vendedores se sienten enfocados, informados y seguros para asumir nuevos retos y nuevos negocios es fortalecer la integración y gestión de un Managed Partner Program.

Managed Partner Programs proporcionan a los partners el acceso a los recursos centrales, tales como ventas y marketing que pueden ser adaptados y personalizados para complementar sus objetivos empresariales. Esto puede consistir en  cualquier cosa- desde apoyo de ventas hasta asesoramiento en la optimización de su presencia en el web, todo manejado por profesionales de marketing con experiencia.  Pueden ayudar a construir la marca propia del partner y generar oportunidades, ofreciendo a la vez información detallada sobre los mercados que sirven y los clientes a quienes se dirigen.

Herramientas virtuales e interactivas están ayudando a los revendedores y distribuidores a mejor comprender nuevos mercados. Por ejemplo, el profiling (creando perfiles de cuentas) ayuda a los partners a familiarizarse con el potencial de una cuenta o grupo de cuentas.

Con estas herramientas que crearán programas concretos de ventas y marketing, los distribuidores pueden ampliar su mercado clave para aprovechar de nuevas oportunidades sin dejar de permanecer  muy centrado  en las necesidades de los clientes actuales. Este enfoque garantizará que los vendedores, revendedores y distribuidores estarán armados para asumir nuevos retos y nuevos negocios.