La mediana empresa, objetivo de EMC para 2011

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A través de sus mayoristas Altimate, Magirus y Diasa, el fabricante busca 60 nuevos partners enfocados en el segmento pyme.

En 2010, EMC creció un 60% en el segmento de la mediana empresa, con respecto al año anterior. Y la meta de la firma para 2011 y periodos sucesivos es “seguir en esa línea y ganar cuota de mercado”, tal y como afirma Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC España.

Para lograr su objetivo de penetrar en la pyme, EMC confía en su nueva gama de productos. En palabras del Ignacio Martín: “La clave es la oferta tecnológica que vamos a poner sobre la mesa. Unas soluciones accesibles en cuanto a precio, fáciles de usar y escalables”.

Asimismo, el fabricante tiene intención de crear un nuevo canal de distribución formado por unos 60 nuevos partners especializados en dicho segmento y con un claro perfil local. Su captación se llevará a cabo a través de los tres mayoristas de EMC (Magirus, Altimate y Diasa, que acaba de firmar con el fabricante) mediante el programa Ready to Fly, que cuenta con diferentes fases que hay que superar relacionadas con aspectos formativos y de desarrollo de negocio.

En cuanto al negocio de la gran cuenta, EMC tiene un canal formado por unos 50-60 socios activos y a los cuales ahora busca especializar. Para ello, la compañía cuenta con el programa Be-Elite, cuya misión es la formación.

Dicho programa también estará gestionado por el canal mayorista de EMC, un “canal vivo y en continua revisión”, según Ignacio Martín, cuyo número de miembros el directivo descarta aumentar y mediante el cual se realizan entre el 30 y el 40% de las ventas de la firma (tier 2), puesto que el resto corresponde a 6 partners con los cuales la firma tiene trato directo (tier 1). Un porcentaje que podría aumentar, puesto que tal y como indica Martín, “el 100% es factible” (refiriéndose a las ventas indirectas).