El canal, clave para la división de mediana empresa de Oracle Ibérica
“La mediana empresa es un segmento fundamental para Oracle”, afirma Ricardo Martínez Soler, director de Oracle Ibérica para la mediana empresa. Esas son palabras, escogidas por el directivo para comenzar a hablar de una división en crecimiento, cuyas ventas son 100% indirectas y que actualmente cuenta con más de 10.000 clientes.
Asimismo, Martínez Soler incide en el papel fundamental de su canal, “un canal especializado en áreas concretas”.
El ejecutivo señala que trabajan de forma proactiva con unos 25 socios, aunque la división de mediana empresa trabaja directamente con unos 300 partners al año, de los 800 que forman parte del Oracle Partner Network, el programa global de canal de la compañía, tras de la fusión con Sun.
Además, Oracle lleva a cabo más de 250 acciones de marketing al año de la mano de esa veintena de partners más cercanos, tal y apunta Carmen Pizarro, directora de marketing de mediana empresa de Oracle EMEA.
Para llegar al resto del canal, la firma cuenta con sus dos mayoristas, Altimate y Diasa. De esta forma, Oracle cubre toda la geografía española.
Tendencias de mercado
Carmen Pizarro apunta dos tendencias que están marcando el mercado en los últimos tiempos: una ralentización a la hora de comprar por parte de algunas empresas y las “empresas gacelas”, compañías con crecimientos de entre el 15 al 20% que están al día en innovaciones tecnológicas.
Por su parte, Ricardo Martínez Soler señala que Oracle sigue vendiendo productos de áreas tradicionales, como bases de datos o servidores, pero que las medianas empresas también demandan soluciones de otras áreas como BI, SOA, alta disponibilidad o seguridad.
Exadata (solución que aúna hardware y software, permitiendo la gestión de grandes volúmenes de información) y Golden Gate (producto que permite interconectar bases de datos de cualquier fabricante, siempre que tenga log) son dos nuevos productos del fabricante que el directivo resalta como ejemplos de soluciones de su portfolio que se adaptan a las necesidades de su canal y sus clientes.
Por último, el ejecutivo señala la nube como otra tendencia. “El cloud es un cambio de paradigma, lo necesario es que el cliente final demande esos cambios para que el canal cambie su mentalidad”, afirma Martínez Soler.