El reto de continuar siendo relevantes en la nueva realidad empresarial

Negocios

Francisco Torres -Brizuela, director de canal de NetApp Iberia, indica las oportunidades que ofrece el mercado de la virtualización al canal.

Somos protagonistas de una transición tecnológica, en la que los clientes migran a un entorno TI más flexible. Esta transición brindará enormes oportunidades a aquellas empresas, y a sus partners, que estén preparados para capitalizar el foco y la estrategia apropiados. La evolución está trasladando la tecnología desde los silos de aplicaciones con elementos de virtualización a las clouds privadas y públicas.

Pero, ¿qué supone esto para los proveedores y sus partners? Simplemente que los proveedores tecnológicos que actúen y tengan éxito en un entorno heterogéneo tendrán una ventaja frente al resto de competidores en los clientes que adopten la transformación tecnológica que está cambiando de forma significativa las estrategias y las infraestructuras de las TI.

Los CIOs deben hoy ser capaces de realizar inversiones tecnológicas que ofrezcan valor y demuestren un ROI significativo, que se traslade al resto de la organización a través de sólidos SLA. Por tanto, el enfoque especializado es más atractivo, puesto que puede operar de forma heterogénea en lugar de ‘atar’ a los clientes a un único proveedor.

Donde hay complejidad, existe una oportunidad

Puesto que modernizar un centro de datos o pasar a un entorno de cloud privada puede ser una tarea desalentadora, los clientes suelen buscar una guía al respecto. Aquí es donde surge la oportunidad para los partners de confianza del proveedor. En el sentido de que el que pueda añadir un valor significativo a las inversiones del cliente conseguirá el mayor beneficio en este progreso tecnológico. A través de la relación única con clientes, distribuidores de valor añadido, integradores de sistemas y proveedores de servicios, que puedan implicarse en las implementaciones tecnológicas, así como los cambios en los procesos de negocio necesarios para que los clientes obtengan el máximo beneficio a partir de la solución elegida.

 

Oportunidades para los partners verticales

Si buscamos las oportunidades de mercado desde una perspectiva vertical, las oportunidades para los partners son obvias.

La Administración Pública es un mercado que busca continuamente optimizar sus procesos e incrementar la eficiencia, y ésta es un área en la que los partners del fabricante pueden implicarse, ayudando a las administraciones a escoger las mejores opciones para sus requisitos específicos.

La atención sanitaria es un sector con necesidades de almacenamiento masivo y en expansión, y que podría beneficiarse enormemente de la virtualización. Pero la diversidad del sector plantea muchos desafíos tecnológicos. Por tanto, tiene más sentido dirigir la transformación tecnológica en este mercado a través de partners especializados que sean expertos en la industria y conozcan sus retos y las soluciones tecnológicas apropiadas.

El conservador mercado de servicios financieros recurre cada vez más a las firmas de consultoría como Indra, y Accenture, entre otros, para que les ayuden en la estrategia de comercialización, por lo que los partners adquieren una gran influencia en las decisiones TI de sus clientes.

Estos tres ejemplos reflejan el movimiento de mercado al que estamos asistiendo. Los partners se están convirtiendo en los motores del cambio, con más influencia que nunca sobre las decisiones de compra de los clientes. El resultado final es que los fabricantes están ahora apropiándose de la imagen que tradicionalmente pertenecía al partner, lo que nos devuelve al punto de partida: Hoy si tiene sentido ser un fabricante especializado, puesto que los clientes están apostando por los partners que les recomiendan las mejores soluciones y estrategias tecnológicas disponibles que generalmente van asociadas a este tipo de fabricantes.

Espacio para crecer

Los cambios tecnológicos pueden suministrar un enorme valor a una empresa, pero están todavía dando sus primeros pasos en todo el mundo, por lo que el potencial de mercado es muy grande. El porcentaje de compañías que todavía no han desplegado la virtualización es altísimo, por lo que el margen de evolución es aún más amplio.

La relevancia vendrá dada al suministrar un producto o solución que pueda ofrecer un verdadero valor a las empresas y, en el caso de los partners, que puedan proporcionar un enfoque de consultor, colaborador y asesor de confianza.

Corresponde ahora a los fabricantes tomar la decisión: ¿desea seguir siendo relevante o no?