“Nos centramos en la calidad versus la cantidad”

Estrategia de Canal

Dan Veitkus, vicepresidente y director general para canal y alianzas a nivel EMEA de Novell, analiza la situación actual de la compañía y de su canal.

Hace algo más de un año, Novell anunciaba la renovación de su cúpula directiva europea para el canal con el nombramiento de Dan Veitkus como vicepresidente y director general para canal y alianzas para Europa, Oriente Medio y África (EMEA).

Channel Insider ha tenido la oportunidad de entrevistar al directivo y conocer de primera mano la situación actual de la compañía y de su canal.

¿Cuál es la situación actual de Novell?

Novell se mantiene como una compañía de software de relevancia, con un balance general fuerte y un liderazgo emergente dentro del sector de la Gestión Inteligente de Cargas de Trabajo y en el soporte de clientes en el Centro de Datos, con soluciones de virtualización y de gestión de seguridad e identidad.

Novell ha presentado WorkloadIQ, nuestra nueva propuesta diferenciadora para permitir un rápido crecimiento del mercado de la gestión inteligente de cargas de trabajo (IWM). Se trata de ofrecer a los clientes un modo sencillo de construir, medir y gestionar las cargas de trabajo de forma segura en entornos físicos, virtuales y en la nube. Más de 30 nuevos clientes y grandes partners ya se han comprometido a adquirir una o más de las soluciones relacionadas.

Hace aproximadamente un año de su nombramiento, momento en el cual aseguraba que su objetivo en el cargo era acelerar la transformación del canal de Novell. ¿Se está cumpliendo dicho objetivo?

Mis responsabilidades incluyen la gestión de las ventas y las operaciones de canal y de partners en todo EMEA, con énfasis en acelerar la transformación del canal de Novell, definiendo e implementando nuestra estrategia de salida al mercado para y con partners y distribuidores.

Hemos establecido una clara estrategia y un listado de prioridades para su ejecución. Estamos implementando cambios y mejoras a nivel local a través de nuestros equipos Partner Executive. Este esfuerzo coordinado, junto con una ejecución consistente, es básico para que Novell consiga más desarrollo y cumplimiento empresarial a través de nuestros partners Platinum y Gold.

A día de hoy, ¿quién conforma su canal?

Tenemos más de 2.000 partners autorizados en EMEA y los partners Platinum y Gold representan el 20% del total.

Hacemos una distinción entre la distribución y los demás tipos de partners de canal, incluyendo los ISVs, los proveedores de soluciones, vendedores, etc. De hecho, Novell ha racionalizado la distribución en varios mercados clave – aproximadamente en un 25-50%. Esto ha sido como resultado de que:

– En muchos mercados, nuestra distribución es excesiva debido a las adquisiciones que Novell ha hecho en los últimos años. Estas han añadido más distribuidores a nuestro listado.

– Nos centramos en la calidad versus la cantidad. Estamos trabajando con distribuidores con un verdadero valor añadido que desean invertir en el desarrollo de una competencia y una práctica que dé apoyo a las soluciones de Novell.

– Los distribuidores de valor añadido que mantenemos se han comprometido a ayudar a Novell a reclutar y facilitar la labor de nuevos vendedores que puedan dar apoyo de la mejor manera a las soluciones de Centro de Datos, Identidad y Seguridad y de Usuario Final.

Asimismo, estamos seleccionando nuevos vendedores para que apoyen nuestros objetivos de crecimiento en los mercados objetivos seleccionados.

 

¿Y en el caso concreto de España? ¿Tienen previsto incrementarlo?

Novell España sigue al 100% la filosofía internacional de la compañía.

Aquí, en España, todo el negocio se lleva por canal y se están haciendo progresos muy importantes en captación y desarrollo de nuevos partners. Ello se basa principalmente en el nuevo programa de rebate y en el programa de registro de oportunidades o “deal registration” que se han diseñado.

¿Qué beneficios tiene para los partners trabajar con Linux y el código abierto?

El área de negocio de Linux está registrando un importante crecimiento, estimulado en gran parte por la mayor demanda de los sistemas operativos Linux para centros de datos.

La implantación de Linux en España va por muy buen camino, ya que es un mercado muy práctico y muy sensible al precio. Linux proporciona una calidad-precio muy superior a cualquier otro sistema operativo. Además, en las últimas fechas, estamos asistiendo a una desbandada generalizada de clientes que escapan de Unix por sus altos costes de mantenimiento y su falta de flexibilidad para adaptarse a los métodos de trabajo basados en máquinas virtuales.

Para las empresas fabricantes de distribuciones empresariales, el negocio en un sistema como Linux se encuentra en el servicio de soporte y de mantenimiento. De todas maneras, consideramos que la mayor parte del negocio se encuentra en los servicios de migración e implantación, muy demandados por empresas que desean ahorrar costes.

Podría decirse que la virtualización está de moda, ¿opinión de Novell al respecto? ¿Qué papel juega el canal?

En los próximos años, IDC prevé que las grandes empresas utilizarán una combinación de recursos físicos, virtuales y de cloud computing. Para sacar el máximo partido posible de este entorno de infraestructuras dinámico y heterogéneo, los equipos TI tendrán que cambiar hacia un enfoque automático basado en políticas para la gestión de la creación, aprovisionamiento, migración, monitorización, medición y seguridad de las cargas de trabajo corporativas. La Gestión Inteligente de Cargas de Trabajo es un concepto de mercado emergente que da respuesta a este complejo conjunto de necesidades integrando una serie de tecnologías importantes.

La estrategia de Novell es trabajar con nuestros partners para ayudar a los clientes a resolver un problema puntual de hoy, con la promesa de que mañana tendrán una gestión inteligente de la carga de trabajo. Por ejemplo, con Novell Identity Manager 4, un cliente puede gestionar políticas de identidad de forma consistente en entornos físicos, virtuales y en la nube. Cuando dicho cliente finalmente utiliza Novell Cloud Manager, puede ya crear una nube privada utilizando los activos existentes del data center. Cada producto resuelve una cuestión específica del cliente. Sin embargo, cuando se utilizan de forma conjunta, estos dos productos permiten al cliente gestionar de forma segura sus servicios TI en entornos físicos, virtuales y en la nube, y optimizar sus recursos informáticos.

Los partners de Novell, grandes y pequeños, han considerado a WorkloadIQ como la estrategia para la Gestión Inteligente de Cargas de Trabajo a elegir. En el VMworld 2010, Novell y VMware acaban de anunciar la disponibilidad de SUSE Linux Enterprise Server para VMware, el primer paso en el amplio acuerdo de ambas compañías anunciado en junio de 2010. El acuerdo está diseñado para reducir la complejidad de TI y acelerar la evolución del cliente a un centro de datos completamente virtualizado. Con SUSE Linux Enterprise Server para VMware, los clientes que adquieren una licencia y suscripción para VMware vSphere también reciben una suscripción para parches y actualizaciones de SUSE Linux Enterprise Server para VMware sin coste adicional.

Los entornos de servidores virtuales demandan herramientas superiores para la gestión de las cargas de trabajo para ayudar a los responsables de TI a planificarse apropiadamente dentro del amplio rango de plataformas y sistemas operativos. El portfolio para la gestión de cargas de trabajo de PlateSpin ofrece una manera más inteligente de proteger las cargas de trabajo de Windows y Linux de manera más económica, reduciendo costes, complejidad y riesgo para transforma
r los centros de datos en entornos TI más ágiles, eficientes y fuertes.