La creación de valor, clave en la relación entre fabricantes y partners

Negocios

Joaquín Medrano, Channel Marketing Manager para la región sur de Europa, nos explica cómo ve su compañia la relación con los partners.

En la era de los servicios y las soluciones globales, la responsabilidad de los fabricantes con el canal no se debe limitar a comercializar soluciones informáticas; es preciso ir más allá, creando relaciones de auténtica colaboración, beneficiosa para ambas partes y, ante todo, generadora de valor para el cliente.

No olvidemos que la inversión de recursos tanto humanos, de tiempo o de costes que un partner hace en cada proyecto puede convertirse para ellos en un lastre a la hora de ganar un nuevo cliente. Es por ello que los fabricantes deben dotar a sus partners de herramientas que les ayuden a mostrar los beneficios reales de las soluciones, con los que sus clientes vean de manera clara y sencilla las ventajas que el Partner les ofrece.

Ahora bien, de nada sirve que la industria ofrezca al canal un amplio portfolio de estas herramientas de venta si éstas se conciben como una vía más de ingresos en vez de una forma de ayudar a nuestros partners. Por ello, es preciso que los fabricantes veamos este tipo de iniciativas como una inversión conjunta de marcas y partners en cada proyecto.

Un claro ejemplo de ello son los llamados laboratorios de pruebas. Partiendo del hecho de que muchos clientes piden a nuestros partners demostraciones empíricas del funcionamiento de las soluciones que proponen, los fabricantes debemos ayudar a que estos tests sean sencillos de implementar, de llevar a cabo y que no supongan costes adicionales para nuestros partners. Si bien es cierto que laboratorios de pruebas como los Solutions Innovation Centers que Dell tiene en distinadas ciudades europeas requieren grandes inversiones presupuestarias, los fabricantes podemos y debemos facilitar el acceso a ellos para nuestros partners. Tecnologías como la virtualización, la gestión en remoto de sistemas, o el cloud computing, permiten a los partners acceder a estos centros de pruebas y realizar sus tests desde sus propias oficinas o incluso las de su cliente. Gracias a una fuerte inversión en el desarrollo de la aplicación correspondiente realizada por el fabricante, este acceso online permite a los partners un tremendo ahorro en costes y tiempos, además de ser un proceso cómodo y sencillo donde no interfieren costes derivados de transporte, seguros, desplazamiento, ni de las propias máquinas.

En la misma línea, muchos clientes valoran de nuestros partners que éstos les ofrezcan soluciones que no les aten de cara al futuro. Los fabricantes podemos y, una vez más, debemos, ayudar a los partners a que la comercialización de soluciones no les condicione ni a ellos ni a sus clientes.

Herramientas como el sistema de gestión Dell Management Console permiten a las compañías integrar equipos ya existentes con otros nuevos, pensando además en una futura adquisición de nuevos sistemas a medida que se detecten necesidades de crecimiento o renovación, sean de la marca que sean cada uno de ellos. Esta es una de las grandes ventajas de las tecnologías estándares, ya que ofrecen transparencia y libertad a nuestros partners, que ellos a su vez pueden repercutir en sus clientes.

En resumen, la buena marcha de un partner de canal puede verse alentada por el fabricante en la medida que éste le ayude en su actividad diaria más allá de las soluciones que se comercializan. Y dado que la buena marcha del partner es a la vez la buena marcha de los fabricantes, las marcas debemos adquirir el compromiso de desarrollar herramientas que sean sencillas, transparentes y accesibles, y que les ayuden a mejorar en su actividad y como nuestros prescriptores.