Memup crea su filial ibérica

Estrategia de Canal

Exclusiva. Joao Carvalho, director general de Memup Iberia, cuenta a Channel Insider las razones del fabricante para la creación de la filial Memup Iberia, su estrategia a seguir y sus primeros frutos en materia de distribución: los acuerdos con los mayoristas Esprinet en España y CPC DI en Portugal.

El fabricante francés Memup ha decidido agrupar su filial española y portuguesa con la creación de Memup Iberia. De esta forma, la compañía busca afianzar su posición en el sur de Europa.

Channel Insider ha tenido la oportunidad de entrevistar en exclusiva a Joao Carvalho, director general de Memup Iberia, y conocer de primera mano la estrategia a seguir de la nueva filial y sus objetivos, así como sus primeros resultados.

– ¿Qué razones han llevado a la compañía a agrupar la filial española y la portuguesa en Memup Iberia? ¿Ha influido la actual situación económica en la decisión?

La idea fue posicionar a las dos filiales de forma más competitiva dentro de ambos mercados. Los dos mercados están muy próximos y, con la actual situación económica, la optimización de los costes se vuelve un imperativo natural; además, el soporte de la estructura se vuelve mucho más rápido, adecuado y más próximo de los clientes que buscamos. Por otra parte, dada la estructura ya vigente en cada una de las filiales, consideramos que Portugal era la mejor opción para situar allí la dirección.

– ¿Cómo queda conformado el equipo tras esta iniciativa?

El staff queda configurado de la siguiente manera: Joao Carvalho, director general de Memup Iberia; Josep Rodriguez, director de ventas para España; Rui Vargas, director de ventas para Portugal; Nuno Gonçalves, KAM grandes cuentas; Cristina Gonçalves, Internal Account; y Maria Augusta, asistente de Ventas. Además, contamos con la colaboración de nuestros distribuidores en cada país.

– ¿Cuál será la estrategia a seguir de la nueva filial? ¿Y sus objetivos?

La estrategia es clara: ganar cuota de mercado en los discos duros y principalmente en los discos duros multimedia. El desarrollo de la marca siempre con nuestros distribuidores nos da garantía de continuidad. El objetivo es estar en dos años el Top 3 en los mercados en los que tenemos más capacidad: discos duros, discos duros multimedia y Mp3/4.

– ¿Qué porcentaje de su volumen de negocio corresponde a la venta indirecta en Iberia actualmente? ¿Y a la directa? ¿Piensa que con esta iniciativa el porcentaje variará?

Ahora mismo, trabajamos todo a través del canal mayorista. Contando con el soporte absoluto de nuestros distribuidores, les garantizamos que no vamos hacer ventas directas; asimismo, les pedimos su compromiso para que traten a la marca con mucho cariño. El porcentaje puede variar, pero en un núcleo muy reducido. Reducimos costes administrativos, logísticos y financieros y ganamos en capacidad de respuesta, producto en los mayoristas y dedicación a la venta y a los clientes, principalmente.

– Los primeros frutos de esta unión han sido los recientes acuerdos con los mayoristas Esprinet en España y CPC DI en Portugal, ¿en qué consiste exactamente cada uno de estos acuerdos?

Consiste en dar las condiciones a cada uno de ellos para desarrollar la marca Memup hacia sus clientes con cariño y dedicación y, por parte de Memup, re-direccionar todo el negocio hecho por sus equipos comerciales a estos mayoristas.

Se trata de una colaboración comercial estrecha. Los mayoristas hacen la gestión de los RMA (físicamente, aunque todo el soporte está garantizado directamente por Memup y su Centro de Atención al Consumidor), la gestión de los pedidos y la gestión de toda la parte administrativa de los clientes de consumo; Memup y su equipo se pueden dedicar así el 100% de su esfuerzo Al contacto con los clientes en el canal consumo (con compras re-dirigidas al mayorista) y, además, dedicarse al desarrollo de los nuevos productos de forma que siempre sea una de las primeras marcas en lanzar las novedades y en el capítulo de innovación.

 

– Tras estas incorporaciones, ¿quién conforma actualmente su canal en Iberia?

Actualmente, y desarrollando el negocio y las líneas de producto en Iberia, tenemos a Esprinet como mayorista para todo el mercado y a CPCdi y JP SÁ COUTO para Portugal, aunque hay la posibilidad de tener un mayorista más en España; pretendemos dar una cobertura completa a este mercado buscando siempre plataformas con estructuras fuertes y dedicadas. Para las cuentas más importantes en el canal de consumo, la gestión es realizada directamente por Memup, si bien todo el trato es dirigido hacia nuestro mayorista, como he indicado, Memup no vende directamente a ningún canal. Para el canal profesional corporativo, la estrategia está desarrollada por nuestro mayorista, cumpliendo así con las expectativas de nuestros clientes.

– ¿Tienen planes de seguir buscando nuevos partners? ¿Cuántos y de qué tipo?

Lo que pretendemos conseguir es el correcto funcionamiento y la correcta atención de los partners actuales y de los que en un futuro quieran trabajar con nosotros, puesto que Memup está en constante contacto con las cuentas más importantes en el canal de consumo y profesional. Hay la posibilidad de buscar un partner más para trabajar directamente con Memup y también para trabajar de una forma más indirecta. Junto con la estructura fuerte y definida de nuestros mayoristas, daremos y dedicaremos una atención personalizada y muy fiel a todos nuestros partners. La intención de Memup es desarrollar tres tipos de mercado: consumo, profesional y corporativo.

– ¿Podría señalar algunos detalles de su programa de canal? ¿Qué ventajas tiene frente al de la competencia?

Nuestro programa de canal es claro y conciso, queremos ser una marca de confianza para nuestros clientes, demostrando que la tecnología que aplica Memup siempre está acorde con el desarrollo del mercado y las nuevas incorporaciones tecnológicas que puedan surgir. Tenemos una idea clara de nuestros productos frente a nuestros competidores y también sabemos cuál es nuestra posición actual, por eso, la ventaja que ofrecemos al canal es fuerte y concisa: tecnología punta con un buen precio y un desarrollo constante al servicio de nuestros clientes.

Lo que queremos ofrecer a nuestros clientes con nuestros productos es un modo de vida. Adjuntamos una estrategia que irá a dar beneficios a los partners que trabajan nuestra marca de una forma dedicada, sea por precio, sea por condiciones adicionales, pero siempre que sea beneficios para los partners que van a buscar la marca y tratarla con dedicación. Damos acceso a nuestra Extranet, con todo lo bueno que tiene (acceso a fotos, fichas técnicas, material de merchandising, informaciones actualizadas de producto, acciones puntuales para el programa Partner con la posibilidad de hacer puntos para ganar promociones…).

– Como contrapartida, ¿qué requisitos se les exige a los socios para formar parte de su programa?

Buscamos la confianza de ellos frente a nuestro trabajo y a su dedicación a los productos, una vez que el partner entra a formar parte del negocio de Memup, se va dando cuenta que no actuamos como un fabricante más del mercado, sino que buscamos sus puntos fuertes para potenciar su venta y, junto con sus ideas y su estilo de negocio, la mejor manera de ser competitivos y un referente para el usuario final. En definitiva, dar a nuestros partners una solución tajante a las necesidades de sus clientes.

– ¿Nos puede adelantar algunas de las novedades de la compañía para este año?

Este año, hemos incorporado a nuestros productos todas las nuevas tecnologías que se vienen aplicando, estamos comprobando país por país cómo se desarrolla la tecnología aplicada en canales tanto de TV como de Vídeo/Audio, y ahí es donde hemos centrado la fuerza de Memup:
TDT HD, Cliente Torrent, Lan/Rede, Wifi-N, Servicio de Internet en TV, HDMI1.3, USB 3.0. Todas estas tecnologías las aplicamos en nuestros productos: MD ZX HD, MD FX TV HD, MD LNX HD, en un esfuerzo constante de ofrecer las últimas incorporaciones tecnológicas del mercado a nuestros clientes.

-¿Cuáles son sus previsiones para 2010?

Este año 2010, pretendemos posicionar a Memup al nivel de las primeras marcas, buscar el espacio de negocio que Memup puede desarrollar en este mercado, junto con el desarrollo de la marca dentro de nuestros partners. Así esperamos alcanzar unos 10 millones de euros en este ejercicio.