“No es sólo poner al partner en el lugar adecuado, es también maximizar el tiempo que invierte en el cliente”

Estrategia de Canal

El vicepresidente de Business Partner global y general business mid market marketing de IBM, Shaun T. Jones, analiza cómo debe relacionarse la compañía con sus socios comerciales en un mundo altamente interconectado: “smarter planet es una gran oportunidad de negocio”.

“Debo confesarle que antes de esta entrevista el mundo del canal me parecía mucho más gris”. En la hora de las confesiones, Shaun T. Jones también había dejado caer una. El vicepresidente de Business Partner global y general business mid market marketing de IBM había señalado que en su vida profesional había pasado por varios departamentos… y que la relación con los partners era uno de los más interesantes de todos ellos. “Se conocen muchas historias”.

El canal es una de las piedras angulares, además, de la estructura de negocio de muchas compañías de nuevas tecnologías, que utilizan a sus socios para llegar al mercado. IBM no es la excepción.

“Nuestros partners hacen una aportación significativa a nuestro negocio, en software cerca del 30% de nuestro negocio es gracias a nuestros business partners. Las habilidades de nuestros distribuidores son (una preocupación) número uno, porque sólo si ellos cuentan con estas habilidades cuando lleguen al cliente, y entiendan sus problemas de negocio, lo pueden resolver con la tecnología”, asegura Jones.

El directivo incluso nos da un ejemplo: “Hace poco pusimos en nuestro site para partners, como gestionar los procesos de educación de la industria. Porque escuchamos a nuestros clientes señalar que les gusta que nuestros partners sepan ofrecer tecnología, pero también que lleguen con el conocimiento, el lenguaje, para entender su industria”.

-Con esto acercan a sus partners a su filosofía, pero ¿qué hicieron en el pasado? ¿Cuáles son las claves para ayudar a los socios de canal a entender la idea de IBM? Smarter planet es una filosofía con una personalidad muy fuerte.

Smarter planet es un ejemplo excelente de este tipo de nueva conversación que hay que mantener a día de hoy en el negocio y, una vez más, nuestros partners tienen las habilidades y el conocimiento para mantener esa conversación con los clientes. Ayudamos a la gente con tecnología educacional, etc, y así es como nos acercamos a nuestros partners. Les pedimos seguir tests de certificación, para saber que tienen esas habilidades y cuando alcanzan el nivel adecuado, cuentan con beneficios.

Los socios comerciales son un lugar muy interesante para estar, porque si tienes tiempo para sentarte con ellos cada uno podrá contarte una historia diferente sobre lo que hacen con la mismas herramientas tecnológicas que les da IBM.

 

-Y lo más curioso es sin duda, y teniendo en cuenta que en Impact 2010 se está recomendando en todo momento estar conectado directamente y saberlo todo sobre los clientes, que IBM y prácticamente todas las compañías tech no lo están, tienen en medio a su canal…

Especialmente en el midmarket, la persona que tiene la relación directa con el cliente es el socio de canal. Es un consejero del cliente. Sobre mis partners, intento estar seguro de que hacen la mejor elección que pueden representando lo nuevo y que venden a estos clientes, creándome negocio. Igualmente, IBM tiene relación con los clientes, pero los socios de canal tienen habilidades complementarias. Este año estamos identificando oportunidades de negocio y pasándoselas a nuestros socios de canal.

-Sus socios comerciales provienen de diferentes países y diferentes situaciones económicas en medio de estos tiempos de crisis general. ¿Cómo a través de su canal ve IBM al mercado?

Lo estamos haciendo muy bien en algunos mercados emergentes en el primer trimestre (aunque no son los únicos mercados que lo están haciendo bien). Intentamos que nuestros partners comprendan donde las cosas van bien y donde se puede hacer negocio tan rápido como posible. Estamos siempre intentando alejar las cosas de nuestros socios comerciales para que puedan invertir su tiempo en el cliente. Por ejemplo, es lo que hicimos reduciendo el papeleo con los partners porque es lo que nos pidieron. No es sólo poner al socio comercial en el lugar adecuado, es también maximizar el tiempo que invierta en el cliente.

-Y es el futuro…

Así lo creo.

-Y la personalización del cliente, supongo, es el siguiente paso. Aquí no paramos de escuchar lo importante que es conocer al cliente por su nombre…

Exacto. Es casi un triángulo: los clientes al partner el socio a IBM e IBM al cliente. Si no tienes este triángulo, entonces no tienes la satisfacción del cliente. El consumidor te dice que le gustan tus socios pero que necesita tus habilidades, los partners ‘por favor haz las cosas más fáciles y dame más oportunidades’, etc. Las cosas como smarter planet harán que nuevos partners, partners con los que tradicionalmente no trabajamos, se sumen y les daremos la bienvenida. Y creo que en cuanto los partners estén más envueltos en esta conversación más cuenta se darán…

-… entonces robaran partners a su compentencia.

Sí. Algunas de las cosas de smarter planet instrumentalizan cosas, algunos de los socios que hacen esto no son partners tradicionales de IBM. Smarter planet es una gran oportunidad de negocio.