“El objetivo es ampliar el número de partners, aunque de forma acotada”

Estrategia de Canal

Felix Carapaica, director de BI y CPM de Board Ibérica, cuenta a Channel Insider las razones por las cuales su compañía ha abierto una filial en España, así como su estrategia a seguir.

Board Internacional anunciaba la apertura de su filial española a primeros de marzo. De esta forma la compañía buscaba reforzar su presencia en el mercado ibérico y hacerse con nuevos canales de venta a través de consultoras especializadas.

Felix Carapaica, director de BI y CPM de Board Ibérica, nos desvela los detalles de esta estrategia, que además coincidió con el lanzamiento de su solución Board 7.

¿Por qué abrir una filial en España ahora? ¿No creen que la actual situación económica pueda repercutir negativamente en sus planes?

El escenario actual, aunque retador, es ideal para nuestro tipo de soluciones, ya que las empresas requieren adaptarse a la actual situación económica y los retos que supone. Los procesos de planificación, monitorización y análisis, deben permitir la toma de decisiones de forma ágil, adaptándose a los cambios en el mercado.

Ahora más que nunca, las empresas requieren disponer de soluciones altamente eficientes que permitan soportar las necesidades antes mencionadas, con un elevado ROI y con tiempos de implementación/adaptación cortos.

La filosofía de Board permite el desarrollo ágil de aplicaciones con un altísimo valor añadido, facilidad de implementación y una completa visión, como lo corroboran análisis independientes tales como el BI Survey 8.

Llevan más de diez años comercializando sus soluciones en nuestro país, ¿Cómo? ¿Pueden nombrar a algún partner?

A través de partners clave, en este caso históricamente con Vincle Internacional de Tecnología y Sistemas y SDG, a los que se han incorporado recientemente empresas como Indra, Sineria y Vailos.

Actualmente en el volumen global de su negocio, ¿qué porcentaje corresponde al mercado español? ¿Prevén aumentarlo este año tras la apertura de la filial? ¿Cuánto?

El crecimiento previsto por el incremento de cuota de mercado en España está en línea con el crecimiento previsto a nivel global con lo que la cuota de participación de la filial Ibérica respecto a los resultados globales se mantendrá. En cuanto a la cifra exacta, por políticas corporativas a nivel central no se publica este tipo de ratio (porcentaje local vs worldwide).

 

¿A través de que canales van a comercializar sus soluciones en nuestro país ahora? ¿Buscan nuevos partners? ¿Cuántos y de qué tipo?

El tipo de canal objetivo seguirá siendo el mismo, es decir, partners que ofrezcan valor añadido en la implementación de soluciones de BI y CPM para las diferentes áreas de la organización: finanzas, control de gestión, comercial, logística, compras, etc.

El objetivo es ampliar el número de partners, aunque de forma acotada (unos 10), dando cobertura a una serie de sectores objetivo pero manteniendo la calidad y el compromiso con los clientes y con el propio partner.

¿Podría señalar algunos detalles de su programa de canal? ¿Qué ventajas tiene frente al de la competencia?

Nuestro programa de partners se basa en la premisa que nuestros asociados deben estar orientados a la aportación de valor a los procesos de negocio de la empresa, persiguiendo una alta calidad y satisfacción del cliente, es decir, no existe la figura de revendedor del software, sino que todos nuestros socios proporcionan soluciones de valor añadido sobre nuestra plataforma.

Para cubrir este objetivo Board proporciona formación especializada de los consultores del partner (incluyendo la certificación) y la participación conjunta de nuestros consultores con los equipos de proyecto del partner y del cliente con el objetivo único de obtener el máximo de las colaboraciones.

Adicionalmente, como se presupone, existe un esquema de márgenes para la comercialización de las licencias.

Como contrapartida, ¿qué requisitos se les exige a los socios para formar parte de su programa? ¿Se les exige un determinado volumen de negocio?

El principal requisito es la calidad y el compromiso con la aportación de valor sobre nuestra plataforma, no somos partidarios de establecer volúmenes y cuotas inflexibles, sino de desarrollar la relación con clientes y partners de forma progresiva a medida que se amplía la aportación de valor a los clientes.

¿Cuáles son sus previsiones para 2010?

Nuestras previsiones de facturación para el 2010 son de 1.500.000 euros para la península Ibérica.