Delicatech, la mejor receta para el canal

El canal como motor de cambio

El último informe de AETIC (“Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones en la empresa española 2009”) asegura que la pyme española lleva varios años afrontando la modernización y mejora de sus sistemas de información, aunque muchas empresas, sobre todo las más pequeñas, encuentran dificultades para endeudarse y están en generalmente absorbidas por el día a día.

En este panorama, el canal de distribución tiene un amplio trabajo por delante, más aún teniendo en cuenta que ese mismo estudio señala que las pymes españolas en general conceden gran relevancia a las tecnologías (el 66,3% las considera muy importantes), pero que en muchas ocasiones se encuentran con barreras tales como el desconocimiento, los elevados costes o la escasez de personal adecuadamente formado. Todo ello supone, por lo tanto, una auténtica desventaja para este tipo de empresas en el competitivo mercado actual.

Esto nos lleva a considerar como necesarias aquellas iniciativas que ayuden a los distribuidores a romper las barreras de sus clientes para que ambos crezcan de la mano: uno en su ámbito de negocio y otro como consultor tecnológico del primero. Y un buen ejemplo de ello es Delicatech, cuyos promotores son Acer, D-Link, Inverter y Microsoft y que tiene como objetivo mostrar al canal pyme los cambios que se han producido y se están produciendo en los modelos de negocio del sector de las TIC.

“Estos cambios, que suponen el paso de un modelo basado en productos a otro mucho más centrado en los servicios, llevan sucediendo ya desde hace varios años, pero la crisis los ha acelerado”, comenta al respecto Rubén Monjo, country manager de D-Link Iberia.

A esta idea, Fernando González, director de Ventas OEM de Microsoft, añade lo siguiente: “Mientras que en el ámbito de la gran empresa y la Administración se está asimilando ya un nuevo modelo de interrelación cliente-proveedor, con la implantación de procesos de consultoría, outsourcing, soluciones de ‘pago por uso’, etc., las pymes, que lo necesitan igualmente, no han sido capaces de trasladar con éxito sus necesidades a los proveedores.”.

Por esta razón, el primer paso que ha dado la iniciativa Delicatech ha sido una campaña de información, compuesta por una serie de roadshows que han recorrido España con el objetivo de mostrar los diferentes escenarios que contempla el programa, analizando cada uno de ellos desde el punto de vista tanto técnico como de negocio. En ellos, el distribuidor ve un análisis desde dos ámbitos: una concepción tradicional y un posible “recetario Delicatech”, como solución alternativa y más ventajosa.

Concluida ya la primera ronda de eventos, Delicatech ha tenido un nivel de afluencia con una media de 60 distribuidores por evento (más de 500 en total), contando ya con casi 600 registrados en el programa.

Una receta muy elaborada

Para articular este programa, sus promotores han optado por tomar como ejemplo el mundo de la alta cocina (de ahí su nombre, “Delicatech”, y su lema, “Alta Cocina Tecnológica”). La idea es que, al igual que en su momento el mercado de la gastronomía y la restauración hubo de reinventarse para cubrir la demanda nueva que surgía a su alrededor, el sector de la tecnología debe reinventarse también para poder dar solución a las nuevas las necesidades de las pymes si quieren ganar en eficiencia, productividad y competitividad sin grandes inversiones.

Y como hemos visto anteriormente está calando entre la red de distribuidores de estos fabricantes. Y no sólo en ellos, sino también en los principales mayoristas del mercado (como GTI, Tech Data, Ingram Micro, Vinzeo, Aryan, Esprinet, Diode y MCR).

“Destacaría el enorme apoyo que hemos recibido de todos ellos, y también la colaboración de entidades de apoyo directo a la pyme, como es la Fundación Banesto, o de asociaciones clave en el mercado español de la tecnología, tales como ASLAN”, reconoce Rubén Monjo, country manager de D-Link Iberia.

Pero para que esta iniciativa llegue a buen puerto es necesario un completo elenco de elementos de apoyo, incluyendo formación, incentivos económicos, apoyo en marketing y soporte técnico, entre otros.

En lo referente a la formación, Delicatech ofrece un sistema tanto online como presencial, con diferentes módulos donde se aportan los fundamentos para múltiples áreas técnicas. Estos módulos se acompañan de tests de certificación que permitirán evaluar el nivel de conocimiento y orientación del distribuidor. Un aprobado en dichas pruebas supondrá diferentes descuentos o la concesión de productos en demo para adquirir la tecnología objeto del temario a precios especiales y/o con ofertas de diversos tipos.

Asimismo, la iniciativa acercará al distribuidor todos los programas de formación de los fabricantes, ofreciéndole además un punto único de contacto para todos ellos. Éste es un elemento clave, dado que buena parte de la política de acercamiento al canal de los fabricantes, incluyendo formación, certificación y soporte, se va a estructurar en el marco de esta iniciativa.

Por otro lado, Delicatech cuenta con un programa de soporte basado en conceptos innovadores, incluyendo un servicio de Quick Mail que proporciona soporte preventa personalizado con el objetivo de ayudar a configurar técnicamente las ofertas garantizando la coherencia de las mismas a través de una selección adecuada de la tecnología.

Finalmente, Delicatech también ofrece apoyo a cualificación de proyectos y análisis de riesgo, con la posibilidad de poner a disposición del cliente nuevas opciones de pago por uso. El soporte financiero se ofrece, por tanto, no sólo desde el punto de vista de la adquisición (financiación a la compra), sino también, y sobre todo, desde una perspectiva más amplia, como es la de implantar las soluciones de tecnología sin necesidad de una inversión inicial, pagando sólo por lo que se usa e incrementando los recursos según las necesidades.

Y es que, como bien comenta Enrique López, director general de Inverter: “En esta nueva coyuntura, fabricantes y mayoristas ha de aportar al distribuidor lo que el distribuidor no puede conseguir por sí mismo: recursos, apoyo, formación, información clara y, sobre todo, una visión de negocio global que pueda presentar a su cliente”.

Una ventana en la web

Una de las principales herramientas que ha de tener una iniciativa con estas características es un punto de encuentro virtual al que los distribuidores puedan acceder cuando lo necesiten. Por esta razón Delicatech cuenta con un portal en el que están incluidos todos los escenarios reales (casos de pequeñas empresas, con diferentes necesidades por tipo de negocio y por infraestructura existente, que presentan
los problemas más comunes con que se encuentran).

El portal está estructurado buscando la analogía con la alta cocina, de forma que se enfrenta un menú típico de un “restaurante tradicional” frente a lo que sería un “menú Delicatech”. Esta comparación permite ver al distribuidor las diferencias en diversas áreas, tales como el concepto de valor de cara al cliente, los servicios aportados, la generación de la propuesta económica o la gestión del margen, entre otros.

Como ejemplo baste señalar que el distribuidor puede comenzar por el área de “Comensales”, donde verá diferentes ejemplos; por el de “Menús”, en el que se muestran comparativas entre una solución ofertada al modo tradicional y otra con un nuevo enfoque; o por los “Recetarios”, que permiten analizar la rentabilidad de cada menú, para apreciar la diferencia.

El portal también analiza los distintos “Ingredientes” con el objetivo de demostrar que una cuidada selección de la materia prima tecnológica permite preparar “platos” creativos y satisfactorios tanto en cuanto al cliente como en cuanto a los márgenes.

Por último, el portal incluye un apartado de “Clases de Cocina Tecnológica”, donde se incluyen los diferentes módulos de formación on-line, para que el distribuidor aprenda a preparar y servir “menús” de última generación con solvencia técnica y garantía.

“Con programas como éste, las empresas líderes en el sector de la tecnología han de aportar a los dealers el potencial necesario para convertirse en consultores e integradores tecnológicos, mucho más profesionales, con mejores recursos, a fin de contribuir decisivamente, como les corresponde, al necesario proceso de modernización de las pymes españolas, contribuyendo al objetivo global de que las éstas se coloquen en línea con Europa en eficiencia, productividad y competitividad, todo ello sin grandes inversiones”, concluye Javier Morel, director de Ventas de Acer.

Además, el directivo añade que Delicatech muestra a los distribuidores una nueva forma de abordar esta problemática, desde una perspectiva más audaz, más completa, y más eficiente. “Al final, todos ganan”.