“Vamos a actuar en dos grandes frentes”

Estrategia de Canal

Lidia García, directora de marketing para el sur de EMEA de Enterasys, desvela a Channel Insider la situación actual de su compañía, así como sus planes para el 2010.

En estos momentos, las empresas tecnológicas se encuentran en un punto en el que todas sus iniciativas van encaminadas a intentar sobreponerse de la situación económica actual, que genera cierta incertidumbre en el sector TI, aunque siempre hay excepciones.

Tal y como señala Lidia García, directora de marketing para el sur de EMEA de Enterasys, el mercado de seguridad se mueve con un ciclo distinto del resto. “Dado que es una necesidad permanente no vemos que la situación económica actual esté afectando de manera directa a este mercado, si bien puede reforzarlo en algunos ámbitos tales como el control de infraestructuras críticas”, asegura la directiva.

¿Cuál fue vuestro porcentaje de ventas para cada uno de los sectores en 2009? ¿Cuáles fueron las soluciones más demandadas?

No tenemos datos desglosados porque todos nuestros equipos y soluciones de red incorporan funcionalidades de seguridad, por lo que es muy dificil cuantificar cuánto supone la seguridad en cada proyecto. Si podemos decir, por ejemplo, que en mercados concretos, como NAC, en 2009 hemos triplicado nuestras ventas, con un crecimiento del 317%. NAC, junto con correlación de logs son dos de las tecnologías más demandadas en estos momentos.

¿Habéis puesto en marcha alguna iniciativa para paliar sus efectos negativos? ¿Cuáles? ¿A qué mercados van dirigidas?

Nuestra estrategia está siendo un apoyo más decidido si cabe al canal, colaborando con ellos en el diseño de herramientas y nuevos modelos de comercialización de soluciones que les permita llegar a nuevos nichos de mercado y adaptarse a las demandas del cliente, como servicios gestionados, red como servicio, etc.

¿Qué papel juega el canal? ¿Cuáles son sus compromisos de este año para con su canal?

Vamos a actuar en dos grandes frentes. Por un lado refuerzo de las acciones conjuntas con nuestros dos mayoristas, Azlan-Techdata y Afina, a los que apoyamos en todas las acciones de Marketing tanto exclusivas en el plan de marketing con Enterasys, como colaborando con sus iniciativas de Marketing multifabricante.

Un ejemplo muy éxitoso como Synergy Workspace, una alianza impulsada por Azlan-Techdata en la que, junto con otros fabricantes, desarrollamos soluciones globales de vídeo en red. Este es un ejemplo de iniciativa para abordar un mercado específico

Con Afina a su vez hemos participado activamente en el grupo de Infraestructura IP, compuesto por varias compañías líderes del sector y haciendo un Roadshow por varias ciudades Españolas así como en Portugal.

En un segundo frente, estamos colaborando estrechamente con nuestros grandes integradores (Telindus, IECISA, Siemens, Indra, Telefónica) para desarrollar modelos de venta acordes con las actuales tendencias de mercado, como los servicios de red o de seguridad de red gestionados. Tanto los productos como la política de ventas de Enterasys están adaptados para operar bajo este tipo de modelos.

Además de impulsar acciones especificas de Enterasys dedicadas exclusivamente al canal, como son los Partner Circle trimestrales, en los que reunimos a mayoristas en integradores para ofrecerles las últimas novedades de la compañía y herramientas para abordar el mercado, y los Deep Training, cursos de especialización avanzada en nuestras soluciones.

 

En 2009 lanzasteis un nuevo programa de reclutamiento de partners para abordar la mediana empresa, ¿Qué resultados obtuvisteis? ¿Cuál es el perfil de los nuevos socios?

Está en este momento dando sus frutos, sobre todo de cara a aprovechar las oportunidades que brinda el nuevo Plan E de los Ayuntamientos. Se trata de partners locales, que conocen bien el mercado regional y con los que estamos colaborando en preparar ofertas ajustadas a los concursos que están ya abriendo en Ayuntamientos y diputaciones, para inversiones sobre todo en nuevas redes wifi y en modernización de las infraestructuras de red

Se ha hablado mucho del Plan E. ¿Lo consideras una oportunidad de negocio? ¿Cuáles serán las líneas de actuación de Enterasys para aprovecharlo?

Sin duda este plan supone una excelente oportunidad para el canal, ya que se van a poner a disposición de los ayuntamientos importantes recursos para que éstos inviertan en tecnología, y así mejorar los servicios que prestan a los ciudadanos. A diferencia del primer plan, en el que genéricamente se subvencionaban proyectos de obras, en este segundo plan se pretende fomentar específicamente proyectos vinculados a la adopción de nuevas tecnologías y a la modernización tecnológica de los Ayuntamientos, como son la implantación de banda ancha e Internet sin cables (WI-FI) en municipios medios y pequeños, o digitalización de ayuntamientos y firma electrónica.

¿Cuáles son las previsiones para 2010? ¿Vais a sacar nuevas soluciones o productos este año?

Las perspectivas para 2010 son buenas, y esperamos crecer en torno al 10%. Parece que muchos proyectos vinculados a las Administración Pública se van a reactivas, así como en la empresa privada, que lleva casi dos años estancada en cuanto a inversiones en tecnología de red, y 2010 parece ser el año en que se vuelva a invertir

Dentro de Sanidad, se está apostando por el despliegue de infraestructuras que faciliten o soporten nuevas aplicaciones de telemedicina, así como el despliegue de infraestructuras de nueva creación para nuevos centros. En Educación, uno de los principales sectores estratégicos para Enterasys, se presentan oportunidades de negocio en proyectos financiados por administraciones locales y por fondos FEDER.

En cuanto al desarrollo tecnológico, estamos centrados en dar respuesta al reto al que se están enfrentando hoy día las empresas, que es sacar partido a los ahorros de costes que proporcionan las inversiones realizadas en migración de servicios y aplicaciones a IP, evitando que la adopción poco cuidadosa de estas tecnologías se limite a convertir la reducción de costes en unos sistemas en aumento de costes en otros. Las soluciones y productos que lancemos este año irán en esta línea, además de seguir apostando por tecnología que optimice y haga más eficientes las redes, que se adapte mejor a los diferentes entornos de negocio y sea energéticamente eficiente.