La formación, un valor añadido para el canal

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Conferencias, seminarios, workshops, cursos, reuniones comerciales, etc. Hay muchas y muy diversas formas de que los partners estén al día de las novedades tecnológicas, algo de suma importancia a la hora de ser competitivos.

¿Es conveniente invertir en formación?

Esa es la pregunta que hemos lanzado desde Channel Insider a diversas compañías, tanto mayoristas como fabricantes, para conocer su punto de vista y la respuesta ha sido unánime. Todos han empleado adjetivos como imprescindible, importante, esencial, conveniente o crítica para referirse a la necesidad de la formación para el canal.

En palabras de Juan Manuel López, director de Marketing de Exclusive Networks Iberia, la formación nos hace evolucionar, estar al día y aportar valor. Un pensamiento que comparten todos los directivos consultados y es la razón principal de que las empresas ofrezcan un calendario constantes de actividades para mantener siempre preparados a su red de partners.

Además, el sector de la tecnología cambia y evoluciona muy rápidamente. Por ello, la formación continua es la única forma de obtener los conocimientos técnicos y comerciales necesarios para poder ofrecer al cliente final las soluciones y servicios que solicita con un mínimo de calidad.

“El canal de distribución es una extensión del fabricante, tiene que ser capaz de alinearse con la estrategia, garantizar la cobertura y trasladar, vender e implementar las soluciones. El tener un canal formado, capacitado, alineado y aportando valor, es estratégico para el fabricante y para el usuario final”, señala José María Díaz Zorita, director de Canal de ESSN de HP.

Esta realidad conlleva que a pesar de la situación de incertidumbre económica en la que estamos inmersos todas las compañías encuestadas aseguren continuar invirtiendo este año en formación, incluso algunas como el fabricante HP o el mayorista Exclusive Networks indican que por su parte dicha inversión será mayor que la realizada en 2009.

Asimismo, los mayoristas a parte de ofrecer a sus socios la posibilidad de realizar diferentes tipos de actividades para formarse, también se preocupan por estar ellos mismos al día.

A este respecto, Gustavo La Iglesia, responsable de Servicios de Afina, afirma que en estos momentos casi el 50% de la plantilla mundial de su empresa está formada por técnicos especializados. “Formados directamente por el fabricante, desarrollan de forma simultánea distintas funciones: prestan servicios especializados, realizan tareas de preventa y además son quienes imparten nuestros cursos oficiales de certificación tecnológica”, apunta el directivo.


Cursos para todos los gustos

¿Presencial u online?, ¿gratuita o de pago?, ¿duración?… Actualmente los partners tienen un amplio abanico de posibilidades en materia de formación, pudiendo escoger en cada caso la que más se adecúe a sus necesidades y recursos.

Así, atendiendo al tipo de actividad encontramos conferencias, seminarios, workshops o reuniones comerciales, entre otras opciones. Además, estos eventos pueden ser de muy diversa duración, que puede variar desde una hora hasta varios días.

Otro aspecto a tener en cuenta es la posibilidad de realizar el curso de forma presencial o a distancia. En cuanto a las ventajas e inconvenientes de ambos tipos, las opiniones de las empresas encuestadas también van en la misma línea.

Por regla general, cada una tiene su función. “Mientras que la formación presencial es esencial cuando quieres formar en profundidad a grupos reducidos, es importantísima en la formación técnica y comercial de alto nivel. La formación online te permite llegar a colectivos muchísimo más amplios en un tiempo muy limitado, trasladar mensajes y formar a grandes grupos en áreas en las que necesitas inmediatez”, expone Díaz Zorita de HP.

Verónica Cuenca, directora de Servicios y Training de Magirus, asegura que la formación online tiene un alto índice de abandono, cosa que no ocurre con la formación presencial. Asimismo, la posibilidad de utilizar las máquinas para realizar pruebas o el contacto directo con el instructor y los compañeros son dos ventajas de este último tipo de formación que la ejecutiva señala.

Respecto al precio, si se trata de certificaciones oficiales, donde se precisa de unos conocimientos especializados y profesores cualificados normalmente los cursos son de pago, mientras que si se trata de una formación de carácter comercial o preventa tiende a ser gratuita.

Actualmente, la acogida de estas actividades formativas por parte del canal es muy buena aunque, tal y como señala la directiva de Magirus en estos momentos de crisis económica algunas empresas tienen dificultades a la hora de desembolsar grandes cantidades de dinero por los que algunos mayoristas están ofreciendo descuentos importantes por planes de formación anuales.