“Somos la empresa que más trabaja con el canal”

Estrategia de Canal

El director de canal de HP, Andrés García-Echániz analiza el primer SIMO Network y sus experiencias con el canal en la feria madrileña.

SIMO Network ha echado el cierre por este año. El nuevo enfoque profesional ha generado opiniones para todos los gustos, pero lo cierto es que ha supuesto un importante empujón para el canal de distribución, uno de los protagonistas en estos tres intensos días en IFEMA.

Han sido muchas las actividades relacionadas con el canal, pero quizá los premios dirigidos a los fabricantes y votados por los partners hayan sido el evento que más enteros haya dado a la cohesión de esta feria. Como ya sabéis, HP fue el ganador absoluto de estos primeros premios del canal y no queríamos dejar pasar la oportunidad de hablar con uno de sus protagonistas, Andrés García-Echániz, director de canal de HP y uno de los flamantes ganadores, para que nos contara sus impresiones sobre este SIMO Network y sobre los citados premios.

En primer lugar, felicitar a HP por los dos premios cosechados en SIMO Network y a ti personalmente por el galardón a la persona más relevante como responsable de canal. ¿Cómo habéis recibido que el Canal reconozca de esta manera a HP?

La verdad es que ha sido una gran alegría, no ya el premio que me han otorgado directamente, sino los otros dos, que premian a toda la gente que tenemos detrás de nuestro programa de canal. A fin de cuentas somos la empresa que más trabaja con el canal y que mejor sabe transmitir ese esfuerzo. Nos comentaba la organización que ha habido empresas que no han tenido ni un voto, eso demuestra lo importante es que se comunique todas las acciones que se realizan para el canal.

A pesar de que nos hayamos llevado los tres premios, no ha habido “tongo” en ellos, si lo hubiera habido, no habría sido tan “descarado”. Los organizadores de estos premios, ANC, se han tomado muy en serio todo y el sistema de votación ha sido transparente y ante notario. Lo que está claro es que tenemos el equipo más grande de canal de los fabricantes más importantes. Tenemos mucha gente detrás y una inversión muy clara hacia el canal, y eso al final ha calado dentro de todos.

¿Qué diferencias habéis notado en esta edición de SIMO Network en comparación a anteriores en lo que respecta al canal?

La impresión general de nuestros clientes y partners es que ahora pueden volver a la feria. El profesional dejó de venir porque no podía comprar ni vender nada y ahora la posibilidad de negocio es mayor. Internet hace bastante daño a las ferias y para el canal es importante poder reunirse en un evento de estas características. Creo que había mucha gente del canal en la feria que se pasaba para ver quién sigue “estando vivo”.

Esta edición es sólo el comienzo, las cifras aportadas por IFEMA (la entrevista se realizó antes del cierre de la feria, ya tenemos las cifras definitivas de asistentes) son modestas y creo que este nuevo enfoque es muy bueno para el profesional.

 

 

 

¿Se hace necesaria otra feria tecnológica dirigida al segmento de consumo una vez que este SIMO se centra en lo profesional?

No creo que haga falta otra feria tecnológica de consumo. El lugar para promocionar las novedades dirigidas al consumidor final no creo que sea una feria masiva, sino directamente el punto de venta. Los usuarios domésticos de tecnología ya tienen todas las novedades en la tienda y allí sí es bueno crear un espacio donde promocionar las novedades y donde el cliente pueda tocar y probar todos los productos que se lanzan para ellos.

HP participó como conferenciante en los encuentros organizados por ANC para el canal de distribución, ¿Cómo han acogido vuestros partners las conferencias de estos días y cuál es tu impresión sobre ellas?

Pues la verdad es que se me ha quedado un regusto agridulce. A pesar de tener 500 distribuidores apuntados a las conferencias, en la sala no hubo mucha gente. Soy consciente que tener al canal sentado en una silla durante una hora es difícil, pero me da rabia porque nuestro objetivo era dar a conocer nuestro portfolio de productos y soluciones y al final la acogida no ha sido la esperada.

En momentos de crisis económica como estos, la educación del partner es vital y en estas conferencias, se pretendía dar soluciones para que los distribuidores y retailers apostaran por el upselling y así capear la situación.

Tras la experiencia, creo que apostaremos por webinars que consigan “educar” a los distribuidores y así mostrarles dónde creemos que está el negocio.

Por último, nos gustaría saber si el enfoque profesional y de negocio de este SIMO Network ha supuesto de verdad la consecución de acuerdos comerciales en el marco de la feria para vosotros.

En ese aspecto sí que estamos contentos. Tuvimos una comida con nuestro canal y en ella cerramos interesantes acuerdos. Lo bueno es que el canal siempre está un paso por delante y está preocupado por márgenes y la rentabilidad, así que encuentran en HP un socio que apuesta por ello.