Distribuidores, crisis y fabricantes

Negocios

Los proveedores juegan un papel fundamental a la hora de ayudar al canal a superar la actual coyuntura económica, tal y como sostiene Manuel Arrevola, máximo responsable de Websense en Iberia.

Sin lugar a dudas, la crisis está haciendo mella en múltiples sectores. No sólo en los ya conocidos por todos, sino también en el de la informática.
El cliente final, ahora más que nunca, está empleando el paradigma de reducción de costes con más energía que nunca. La reutilización del hardware, la no renovación de los mantenimientos del software “no imprescindible”, son hechos habituales estos días.

Los distribuidores, indispensables intermediarios en el mercado de TI, han visto cómo la crisis se ha cebado en ellos, incluso algunos mayoristas de toda la vida han echado el cierre, lo cual ha creado aún más desconcierto del ya existente.

Aunque por regla general, los márgenes de los distribuidores han sido relativamente ajustados – y suficientemente saludables-, ahora, que vivimos tiempos de morosidad, de pagos aplazados y de inestabilidad, en general, sus cuentas se ven mucho más dañadas.

Los fabricantes jugamos un papel primordial en toda esta casuística. En tiempos de crisis es fundamental agudizar el ingenio, pero sobre todo, hacer una apuesta de valor para distribuidores – canal en general – y clientes finales. El valor añadido del fabricante ha de ser el punto clave para salir de la crisis y ayudar a superarla tanto a clientes como a distribuidores. El valor añadido crea diferenciación sobre el resto, hace que los productos y servicios sean más atractivos para los clientes finales, y, por tanto, ayuda a que el cliente final realice la compra de estos productos y/o servicios.

Pero ¿cómo podemos aportar un valor añadido diferencial? La respuesta es clara. Ahora más que nunca hay que hablar de retorno de la inversión (ROI) con los clientes finales, así como de la mejora de la rentabilidad de su negocio y de alcanzar la excelencia tanto en los servicios profesionales de implantación y de soporte postventa como en las relaciones comerciales. Esta diferenciación será la clave del éxito para los fabricantes y sus distribuidores.

Además, los proveedores se ven forzados más que nunca a implantar planes de canal que primen estos aspectos de valor y que garanticen un buen margen a los distribuidores.

Con este planteamiento, los distribuidores verán aumentar la confianza recíproca con los fabricantes, sus márgenes y además conseguirán un plantel de clientes fieles que, sin ninguna duda, premiarán a los distribuidores y fabricantes con la compra de nuevas soluciones (cross selling) y renovarán los mantenimientos y suscripciones de todas estas soluciones en el futuro, lo cual se verá como una luz al final del túnel que, según pase el tiempo, estará cada vez más cerca.

Todos aquellos fabricantes y distribuidores que intenten salir de la crisis empleando tácticas cortoplacistas basadas en descuentos salvajes en los precios venta al público y en la reducción de los márgenes de los distribuidores, sin aportar valor, estarán cavando su propia tumba financiera, al hacer insoportable la supervivencia en el medio plazo, debido sobre todo a uno de los grandes problemas de España: la terrible tardanza en los pagos de las facturas emitidas. Problema acuciante en este país, que no admite comparaciones, sin sonrojarnos, con otros territorios de la Unión Europea.