“Google avanza en primera clase en el mundo del cloud computing”

Estrategia de Canal

Carlos Gracia, director de Google Enterprise en España y Portugal, desgrana las ventajas de formar parte de la comunidad de ‘partners’ de su compañía.

Aunque a nivel mundial los ingresos procedentes de Google Enterprise sólo suponen el 3% de la facturación del Gigante de las Búsquedas, Carlos Gracia, director de esta unidad de negocio en Iberia desde su creación, hace ya tres años, recalca que su división se ha convertido en una de las prioridades estratégicas de su compañía.

Y para trasladar al mercado su propuesta de valor para los clientes corporativos, Google Enterprise continúa configurando un canal local para sus tres líneas de producto: Search (appliances de búsquedas), Maps (soluciones geoespaciales) y Apps (aplicaciones ofimáticas).

De momento, para la parte de Search la compañía trabaja con unos doce integradores a nivel local, aunque Gracia señala que la idea es aumentar este número hasta rondar la veintena a finales de año. Y por lo que respecta a las soluciones geoespaciales, desde hace poco son distribuidas en Iberia por Aurensis e Indra, mientras que para Apps Google tiene previsto configurar una red de distribución “más masiva”, un objetivo que pasa por la creación del primer programa de canal formal de la compañía.

En Iberia, la actividad de Google Enterprise arrancó en 2006. ¿Cómo ha ido evolucionando esta unidad de negocio durante sus tres años de vida?

En un primer momento hicimos un business plan a tres años y en un año y medio ya lo habíamos batido, así que hemos tenido un éxito apabullante. De momento, con la tecnología de nuestro buscador ya hemos concretado unos 90 proyectos entre España y Portugal y estamos presentes en pymes y grandes cuentas de todos los sectores.

¿Pero cuál cree que es la percepción de Google en nuestro país? ¿Ya es reconocido como algo más que el Gigante de las Búsquedas?

Al principio, a cada nuevo cliente le resultaba una sorpresa saber que Google comercializaba su propia tecnología, pero en Iberia hemos hecho un trabajo muy centrado en difundir el uso de nuestros productos, hasta tal punto que actualmente ocurre al revés. Así, ahora son los propios clientes del área publicitaria los que demandan conocer nuestra tecnología porque saben que ya se está utilizando.

Y uno de los impulsores de esta tendencia ha sido la crisis. No en vano, los departamentos de IT ahora, más que nunca, están cuestionándose los modelos tradicionales que exigen un gasto en renovaciones de soporte que están comprometidas año tras año. Ahora estos profesionales analizan las posibilidades que se ofrecen como alternativa a las plataformas tradicionales y esto hace que la aceptación del modelo de cloud computing y de la oferta de Google tenga una relevancia, por la comparativa de costes, que habla por sí misma.

¿Qué importancia tiene el canal de TI en la estrategia de ventas de su unidad de negocio?

La política de canal de Google Enterprise comenzó tan pronto como nació esta división. Soy muy consciente de que en el mercado español el canal es una de las claves del éxito en cualquier empresa de tecnología, así que desde que me incorporé a la compañía, hace tres años, he ido desarrollando la red de partners en España y Portugal.

En concreto, para el primer producto que lanzamos, el appliance de búsquedas [Google Search], ya contamos con una lista de integradores entre los que se encuentran Iecisa, Sadiel, Sitesa/Eptisa, Davinci/Unitronics, Cap Gemini, GFI, Sia y Holos. Para ir a los clientes vamos de la mano de estos partners, a los que formamos y proporcionamos un margen comercial, al más puro estilo de una empresa tradicional de software. Adicionalmente, ellos suministran servicios profesionales alrededor de esos proyectos.

El año pasado, más del 90% del negocio que hicimos con Google Search fue a través de canal y nuestra vocación es vender mediante partners, pero en ocasiones el cliente quiere una relación exclusiva con Google, en directo.

Hace dos años, Google firmó un acuerdo con Ingram Micro para el mayoreo de estos appliances de búsqueda. ¿Qué resultados ha dado esta colaboración?

Nuestra política de canal pasa por ir respondiendo a las necesidades del mercado, de los sectores verticales o de la capacidad de distribución geográfica. Debido a que el volumen de ventas de esta tecnología fue creciendo considerablemente, a nivel mundial tenía sentido contar con un distribuidor y se llegó a un acuerdo internacional con Ingram Micro, aunque en España aún no se ha desarrollado esta relación. De este modo, a nivel local nosotros mismos suministramos la tecnología a nuestros integradores.

Y se trata de integradores de alto nivel…

Lo cierto es que tenemos socios de todos los tamaños y a veces una empresa mediana o pequeña con un equipo dedicado puede tener más éxito que una gran compañía. Esto es importante porque el típico fabricante de software habitualmente busca a los partners por su capilaridad comercial. Sin embargo, en nuestro caso, además de darle importancia a ese aspecto, también necesitamos capacidad de delivery porque nosotros mismos generamos muchas oportunidades que después pasamos al canal.

En Google el modelo rompe bastantes estándares. Recibimos muchas peticiones de clientes que en ocasiones vienen del mundo de la publicidad online y pasamos esas oportunidades al canal para que sea él el que lleve a cabo las implantaciones. Además, no tenemos servicios profesionales para el desarrollo de productos, sino que contamos con ingenieros que ayudan en la fase de preventa o que garantizan el éxito de los productos, pero nunca con la idea de acabar ofreciendo servicios profesionales.

A pesar de todo este trabajo previo con el canal, cuando su compañía se ha planteado formalizar una red de ventas certificada ha sido a principios de este año, cuando anunció un programa de partners para Google Apps Premier. ¿Cuáles son los pilares de esta estrategia?

Aquí el modelo va a ser más masivo con la idea de cubrir desde la gran cuenta hasta las pymes más pequeñas, para lo cual hemos creado cuatro modelos de contrato.

El nivel de separación principal es el número de empleados, que para nosotros se corresponde con el número de cuentas de correo. Así, disponemos de dos contratos para empresas de menos de 250 empleados y otros dos para las compañías que superan ese número de trabajadores.

La diferencia entre los dos contratos existentes en cada uno de esos dos grupos radica en quién da el soporte al cliente: Google Enterprise o el partner.

A la hora de reclutar ese canal, nosotros sobre todo velamos por la selección de los integradores adecuados para atender a las empresas de más de 250 cuentas de correo. Sin embargo, en el caso de las compañías por debajo de ese número de empleados y que además van a recibir el soporte de Google, el partner puede ser un mero distribuidor, así que aquí damos la posibilidad de que se apunte el que quiera. Esto hará que nuestra red de distribución se amplíe mucho hacia la pyme,
mientras que en la gran empresa continuaremos con un proceso más selectivo a la hora de decidir cuál es el integrador ideal.

Así pues, ¿cada tipo de contrato se corresponde con una categoría diferente de socio?

No lo tenemos tan estratificado. De hecho, un socio que trabaje en la parte superior también puede distribuir en una pequeña cuenta, así que al final es el propio integrador el que decide.

¿Y para este nuevo canal se está aprovechando la relación ya existente con los partners de Google Search?

Absolutamente. De hecho, nuestra idea no es tener canales diferentes, sino que cada partner se vaya especializando en la tecnología de Google más afín a su negocio. En los próximos años queremos que casi cualquier empresa del canal español esté distribuyendo nuestros productos, pero ahora lo importante es garantizar que tenemos formados a los suficientes socios en la parte de Apps, donde ya hemos firmado el contrato de gama lata con Cap Gemini, Iecisa, Sadiel y Sitesa/Eptisa, que ya eran integradores de Google Search.

¿Cuáles son los principales beneficios que obtiene el canal de Google Apps?

Tenemos un modelo bastante simple basado en descuentos sobre los precios de lista. Esta información se la facilitamos ya más en detalle a los partners que van a formar parte de los acuerdos, aunque obviamente no son las mismas condiciones que en el caso de los appliances de búsqueda, donde hay costes de hardware e infraestructura.

Aquí hablamos de software puro y los márgenes son atractivos. Además, ayudamos al partner aportándole formación sin coste y ayuda en la fase de preventa. Por si fuera poco, ahora nuestra marca es sinónimo de innovación y excelencia, lo que puede dar entrada al socio hasta sitios donde no ha estado hasta el momento.

En el lanzamiento mundial de este programa se hablaba de descuentos del 20%. ¿Ese dato es correcto?

Sí. Hay un descuento del 20% para adquirir Google Apps y un descuento del 30% en el caso de que el socio dé el soporte.

En el mercado se comenta que toda esta estrategia en torno a Google Apps puede un ataque preventivo contra Microsoft, que lanzará su oferta Office Web Applications en 2010.

Vemos la competencia como algo positivo porque obliga a las empresas a mejorar los productos y el hecho de que el usuario tenga alternativas es bueno porque permite diversificar las opciones.

Pero nuestra aproximación a la comercialización de la tecnología es completamente innovadora porque venimos del mundo de Internet y somos una empresa de cloud computing pura. Para nosotros, lo natural es comercializar el producto en la Red y ofrecer a las empresas una tecnología que ya ha demostrado su éxito en Internet.

Si las empresas tradicionales de tecnología quieren entrar en este sector tendrán que adecuar sus modelos de negocio. Nuestra estrategia es diversificar al máximo y ofrecer la mayor experiencia a los usuarios y no tenemos ninguna confrontación con nadie en ese sentido. El mercado para nosotros es amplísimo: nada más y nada menos que todas las empresas del mundo son potenciales usuarios de nuestra tecnología.

Así que en el mercado del cloud computing Google está muy por delante del resto de fabricantes tradicionales de software …

Absolutamente. Les sacamos cinco cuerpos de ventaja. De hecho, en este viaje Google avanza en primera clase porque venimos de ahí y lo estamos inventando.

En los últimos años la tecnología en el mercado de consumo ha tenido una evolución vertiginosa, mientras que la de las empresas ha crecido de forma más lenta mediante los modelos tradicionales. Así, el internauta ha comenzado a tener mejores equipos, plataformas y líneas de comunicación en el hogar que en su puesto de trabajo. A ese fenómeno se le ha llamado consumerización de la tecnología.

Y ahora, con el cloud computing, las empresas tienen la posibilidad de externalizar en servicios tremendamente robustos y probados hasta la saciedad en Internet sistemas que hasta ahora se consideraban propios del hogar.

¿Y cómo encaja el canal en este nuevo orden?

Lo cierto es que habrá que redefinir muchos modelos de negocio, no sólo los del canal, porque esto afectará a todos.

En primer lugar, los fabricantes tradicionales que han necesitado grandes infraestructuras para desarrollarse ahora se encuentran con amenazas en la Red procedentes de garajes conformados por sólo dos ingenieros capaces de crear un producto que puede ser un bombazo.

Así que en la parte de los fabricantes nos encontraremos con nuevos jugadores que hasta ahora son desconocidos. Lógicamente, entraremos en fases de adquisiciones y fusiones y varios garajes acabarán haciendo un pequeño parking para configurar una oferta de cloud computing coherente con las necesidades del mercado.

Y mientras empresas de otros sectores ni se pensaban que podrían llegar a ser players importantes en el mundo del cloud computing, las compañías tradicionales que no se adapten tendrán que hacerse fuertes en nichos o estarán abocadas a desaparecer.

Por lo que respecta al mundo de los integradores, el SaaS requiere socios que reduzcan los costes, así como los tiempos de implantación y el nivel de personalización. No es lo mismo personalizar al cien por cien un ERP en local que reutilizar otro que está en la Red. Así, el perfil del integrador tendrá que ser más el de un prescriptor de tecnologías, un consultor de alto nivel y no tanto un programador de bajo nivel. Estos partners también deberán ser expertos en el uso de APIS.

En cuanto a los departamentos de IT, sufrirán una reducción de los recursos dedicados a infraestructura porque eso ya forma parte del pasado. Empieza a carecer de sentido que las empresas sigan manteniendo aplicaciones y plataformas que son perfectamente externalizables y cuyo coste se va a reducir drásticamente. Consecuentemente, estas divisiones tendrán que centrarse en aportar un valor real al negocio y sólo prosperarán aquellas que aprendan a transmitir cómo la estrategia de IT puede maximizar la eficiencia del negocio.