Formación: pilar estratégico para la especialización del canal

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Beatriz Robles, responsable de canal de Netasq, comenta las ventajas de diferenciarse en el mercado a través de una correcta cualificación en las tecnologías de los fabricantes.

Desde un enfoque basado en el valor de trabajar con el cliente, en un programa de desarrollo de canal resulta estratégico dar cobertura a las necesidades de negocio de los integradores y resellers a través de formación especializada, programas de desarrollo de negocio, rentabilidad, financiación y soporte.

El diseño de un buen modelo de canal permite optimizar la capilaridad de una compañía en el posicionamiento de las soluciones en el mercado. Es necesario ser conscientes de que en el entorno de las Tecnologías de la Información, la seguridad imprime un valor añadido a los servicios TI y permite a los integradores diferenciarse en su propuesta de seguridad a los clientes.

Por ello, uno de los grandes retos pasa por articular de forma clara el valor de la seguridad de la información en términos de negocio: reconocer el valor de la información y definir procedimientos y exigencias de protección. En este sentido, la formación es un pilar estratégico de todo programa de canal, de cara a garantizar el expertise de los partners en relación a las soluciones de seguridad y en la calidad del servicio a los clientes. Es por ello que la inversión en un plan de formación bien definido es una apuesta segura en la percepción por parte del cliente de una solución global de calidad, y consolida a los partners en un entorno de negocio diferencial.

Con diferentes niveles de especialización y orientación de negocio, el conocimiento técnico profundo de la tecnología permite al canal la especialización y posicionamiento en diferentes entornos de servicios: soporte, administración remota de la infraestructura cliente, seguridad gestionada, gestión del riesgo, consultoría y auditoría de cumplimiento de normativas, entre otros.

En este contexto, los programas de formación que proponemos desde Netasq pasan por la transferencia de conocimientos en el entorno de la tecnología: laboratorios, mejores prácticas, análisis de las configuraciones más comunes, troubleshooting, etc.

En definitiva, el compromiso continuo de actualización a nivel técnico y comercial -boletines periódicos, conocimiento base-, mantienen la interacción de las compañías con su canal, midiendo la temperatura del mercado y recibiendo el feedback de los clientes, lo que permite analizar y priorizar las necesidades del mercado y diseñar las novedades tecnológicas para definir y trazar el roadmap.