¿Por qué las multinacionales de servicios subcontratan a las consultoras locales?

Negocios

Rafael Yáñez, director de Electronic Business Spain, comenta las ventajas que puede aportar una pequeña empresa local que aporta servicios de consultoría e integración frente a la propuesta de las grandes multinacionales.

No hace mucho, un amigo me comentaba que el nuevo director de sistemas de uno de los principales grupos de infraestructuras del mundo había decidido prescindir de los servicios que durante 15 años le había prestado su empresa. La razón que esgrimía era que no estaba interesado en seguir manteniendo relaciones comerciales con pequeños proveedores, sino que prefería una empresa de consultoría de gran tamaño que pudiese ofrecer una visión general de futuro en todas las áreas del grupo.

Mi amigo no entendía muy bien a qué se refería con eso de “visión general de futuro”, ya que desde hacía 15 años su compañía venía ofreciendo una visión de futuro en varias de las áreas de la empresa. Comentábamos que en tiempos de incertidumbre económica los directores, de cualquier área, volvían al dicho que se decía en los 50: si no quieres tener problemas, compra IBM.

Pero a menudo se olvida que esa pequeña empresa que ha estado dando soporte durante años conoce muy bien el modelo de negocio de sus clientes, puesto que han superado juntos otras crisis y han llegado a comprenderse a la perfección.

Es curioso que existan leyes antimonopolio, donde se regula la presencia y la presión que una empresa pueda hacer en el mercado, cuando en muchas compañías se busca exactamente eso: una única empresa que les dé todos los servicios. En ocasiones es lo que hacemos, ya que contratamos una gran compañía de servicios que nos monopoliza.

Se habla mucho sobre las ventajas que ofrece un único proveedor de gran tamaño: más control en la facturación, mejores precios, más servicios, visión general de futuro… Pero tales ventajas se pueden convertir en inconvenientes: ¿Es cierto que nos ofrecen mejores precios? ¿Están tan especializados sus servicios? ¿Qué ocurriría si nuestro único proveedor desapareciese? Hoy en día no es tan descabellado que una empresa que está en todos los continentes desaparezca o que pase por grandes dificultades a la hora de poder ofrecer sus servicios. Y si eso ocurriese, ¿qué pasaría con los servicios que nos presta y de los que dependen nuestros productos y clientes?

Una pequeña empresa ofrece servicios especializados y mucho más, puesto que está totalmente orientada al cliente, asesora sin mirar el reloj y es perfectamente conocedora de que su éxito depende del éxito de sus clientes. Esté seguro de que una pequeña empresa le puede dar un servicio de calidad y las grandes multinacionales de servicios también lo saben. Por eso a menudo las subcontratan.