“Cinco mayoristas es un número excesivo”

Estrategia de Canal

Mauricio Lapastora, consejero delegado de Fujitsu Technology Solutions, avanza a CHANNEL INSIDER las novedades de la política de canal de su compañía.

El pasado 1 de abril nació Fujitsu Technology Solutions, una entidad que hereda la trayectoria de la ya extinta Fujitsu Siemens Computers. La nueva compañía actuará en el mercado como una subsidiaria de Fujitsu, aportando el 56% de la facturación global de este grupo japonés.

Mauricio Lapastora, consejero delegado de la firma en España, señala que a partir de ahora más de la mitad de los ingresos de su compañía en nuestro país procederá de la gran cuenta y la administración pública, mientras que entre un 30 y un 35% de esa facturación estará generado en las pymes y entre el 10 y 15% restante vendrá del mercado de consumo.

El directivo también recalca el papel que jugará el canal en la actividad de Fujitsu Technology Solutions, cuyos planes inmediatos pasan por la creación de Club 50, un “nuevo escalón” dentro del programa Select Partner.

Una vez disuelta la joint venture Fujitsu Siemens Computers, ¿cuál es la nueva realidad de Fujitsu Technology Solutions, una compañía que ya pertenece en su totalidad al grupo japonés Fujitsu?

La noticia de la creación de Fujitsu Technology Solutions va acompañada de que nacemos dentro de Fujitsu. Por lo tanto, somos una organización dentro de un grupo con una misión clara articulada en torno a tres ejes: consolidar la posición de Fujitsu en Europa; desarrollar un portfolio de productos, principalmente en los entornos de servidores y almacenamiento; y expandir el negocio en torno a las infraestructuras dinámicas dentro del mercado de EMEA.

¿Pero perderá independencia su compañía al convertirse en una subsidiaria de un grupo japonés?

Más que preocuparnos por la mayor o menor independencia, lo que tenemos claro es que tenemos muchos elementos que hacen que esta noticia sea muy importante para nosotros. No en vano, nacer dentro de Fujitsu nos da una perspectiva de futuro importantísima porque este grupo constituye una de las tres empresas de TI más grandes el mundo.

En este sentido, ¿de qué recursos de Fujitsu podrá beneficiarse más Fujitsu Technology Solutions?

De entrada, se trata de una compañía con una clara vocación global, lo que a nivel local nos permitirá ofrecer soluciones y servicios, desde cualquier parte del mundo, a los clientes españoles que están presentes en otros países.

En segundo lugar, Fujitsu tiene una mentalidad muy enfocada en los clientes, lo cual nos aporta una aproximación al mercado mucho más centrada en atender y dar respuesta a las necesidades reales del mercado.

Y un tercer aspecto es que el grupo mantiene una inversión en I+D en torno a los 2.500 millones de dólares anuales, de los cuales unos 300 millones están destinados al espacio de EMEA. Esto da una idea de todo el caudal de tecnología y de innovación que llevaremos al mercado en los próximos años.

Como contrapartida, ¿qué aporta el negocio heredado de la ya extinta Fujitsu Siemens al grupo Fujitsu?

Aunque Fujitsu Technology Solutions acaba de nacer, lo cierto es que ya cuenta con una base muy importante en términos de clientes gracias a que en los diez años de historia de Fujitsu Siemens Computers hemos desarrollado una actividad que nos ha permitido estar presentes en la mayor parte de las grandes empresas de España y el resto de Europa.

Además, en esta década hemos desarrollado un canal de distribución realmente extenso. Por poner un ejemplo, en España en el último año nuestros productos fueron vendidos por más de 4.500 distribuidores, lo que nos da una capilaridad y presencia en el mercado muy importante.

Finalmente, también es un valor muy importante el equipo de nuestra compañía, que a lo largo de estos años se ha ido transformando y consolidando, de tal forma que en estos momentos somos capaces de respaldar la nueva estrategia con un capital humano de primer nivel.

Pero la reorganización de Fujitsu Siemens Computers también pasa por un ajuste de plantilla. En concreto, la filial española despedirá al 30% de su fuerza laboral, unos 60 trabajadores…

Sí, lo anunciamos hace un mes y medio y en este momento nos encontramos en la mitad de la ejecución de este plan, es decir, en plena negociación con los representantes de los trabajadores. Para la empresa, el aspecto social de este plan es importantísimo y estamos poniendo la máxima atención para que se pueda llevar a cabo de la mejor forma posible.

¿Continuarán los reajustes de este tipo?

En este momento no pensamos en más despidos.

La nueva entidad se centrará en el negocio de los servidores, el almacenamiento y los servicios, bajo la estrategia Dynamic Infraestructure. ¿Qué tipo de compañías, por tamaño y por sector, serán los potenciales clientes de esta propuesta?

Lo cierto es que el ámbito de aplicación de nuestras soluciones cada vez tiene un espacio más amplio, pero los clientes naturales de esta estrategia son grandes empresas, la administración pública y las medianas cuentas.

De todos modos, se trata de una propuesta basada en varios bloques. Así, el más básico es el de productos y servicios, al alcance de todos los clientes. El segundo son soluciones de infraestructura, que contempla la integración de diferentes productos para proporcionar una respuesta concreta en ámbitos específicos. El tercer elemento son los servicios gestionados, con los que proponemos la administración de una serie de elementos que no forman parte de la esencia del negocio del cliente. Y el cuarto bloque ya nos introduce en las infraestructuras como servicios, gracias a lo cual el cliente ya no tiene que adquirir dichas infraestructuras, sino simplemente pagar una cuota por su utilización.

Entonces, en el bloque más básico sigue habiendo un hueco para el entorno doméstico…

Sí. Ahí no sólo atendemos a compañías, sino que también contamos con una oferta para el entorno doméstico, como PC de escritorio, portátiles, servidores e incluso otras propuestas de almacenamiento y backup, porque hoy en día en el hogar también se necesitan copias de seguridad o más capacidad para albergar los datos. Se trata de elementos que nos confieren el punto de entrada en el entorno empresarial o doméstico y a partir de ahí el cliente ya va demandando una solución más adecuada a sus requerimientos.

Fujitsu Siemens Computers no se despide muy bien del mercado de PC, al menos a nivel local. Durante su último trimestre de vida, entre enero y marzo de 2009, las ventas de ordenadores de la compañía en España cayeron, en términos de unidades, un 66,4%, según IDC. ¿A qué achacan esta caída?

Fundamentalmente, esa reducción de nuestras ventas tiene su origen en el mundo del consumo. Al inicio de los últimos seis meses de Fujitsu Siemens Computers, nuestras previsiones con respecto a la evolución del netbook fueron claramente más conservadoras de lo que en realidad fueron. En un principio, estimamos que este producto iba a tener un determinado mercado, pero no tan importante, de tal forma que no fuimos capaces de responder a la demanda que tuvimos en ese periodo de tiempo.

Pero, en general, en el mundo profesional mantenemos nuestra cuota de mercado e incluso en algunas áreas de este segmento estamos ganando algún pun
to, como en el caso de los sobremesa.

Dado que ya anunciaron que no venderían productos que den pérdidas, ¿se plantean ya abandonar alguno de los subsegmentos del mercado de PC?

Pretendemos hacer un catálogo de productos integral. Hasta ahora teníamos bastante especialización entre los diferentes mercados: profesional, de consumo… Y en los próximos meses queremos tener un portfolio integrado que nos permita ofrecer todos los productos a todos los clientes y que sean éstos los que decidan qué soluciones se adaptan mejor a lo que quieren.

El nuevo nombre de la entidad aparece subrayado por la leyenda “las posibilidades son infinitas”. ¿Cómo se traduce este eslogan para el negocio del canal?

En estos momentos el canal se está asomando a una nueva realidad que le exige un esfuerzo adicional para adaptarse al mercado. En ese sentido, el planteamiento de Fujitsu Technology Solutions consiste es la necesidad de hacer un esfuerzo por formar y certificar a los distribuidores para que éstos desarrollen un mayor valor con el que responder a las necesidades de los clientes.

Esto se traduce en realidades distintas dependiendo del entorno al que nos dirigimos. Así, si hablamos de un integrador de sistemas, probablemente este mensaje ya no será necesario porque este socio ya entiende que su misión no es simplemente la de comercializar producto, sino la de buscar soluciones completas mediante la combinación de diferentes productos a los que además añade servicios. Pero si nos dirigimos a un pequeño distribuidor cuya actividad más importante en los últimos tiempos ha sido la de comercializar productos, creemos que este tipo de socios tiene que hacer un esfuerzo para desarrollar valor o ideas con las que proponer nuevos horizontes a sus clientes. Con nuestra nueva oferta, ofrecemos a todo el canal unas posibilidades infinitas de añadir valor.

¿Los partners de la antigua Fujitsu Siemens Computers podrán acceder directamente al catálogo de otras divisiones del grupo?

Ahora mismo cada compañía dentro del grupo no tiene que verse afectada por el desarrollo de negocio de las otras divisiones. A corto plazo, cada uno mantendremos la dinámica y el desarrollo de nuestro negocio, pero en el futuro nos iremos encontrando para desarrollar sinergias con las que trasladar una oferta más global y rica al canal.

Antes comentaba que en el último año unos 4.500 distribuidores comercializaron el catálogo de su compañía en España. Sin embargo, de esa red de ventas tan sólo 350 conforman el canal certificado. ¿Cuál es la idea? ¿Potenciar la comunidad de especialistas?

Vamos a dar un paso más en este camino porque vemos que el futuro nos demanda una colaboración mucho más estrecha entre Fujitsu Technology Solutions y el canal. Por ello, mantendremos nuestra especialización de primer nivel dentro del programa Select Partner que presentamos hace un año, donde contaremos aproximadamente con esos 350 miembros.

Pero, además, crearemos un nuevo escalón dentro de Select Partner que denominaremos Club 50. Se trata de desarrollar un plan de negocio muy detallado, mediante una colaboración muy estrecha, con cincuenta distribuidores que estén dispuestos a invertir y comprometerse con Fujitsu a la hora de atender al mercado. La idea no es simplemente premiar a estos partners con un incentivo, sino crear para ellos todo un programa de canal con su propia dinámica, su propio calendario de formación y sus propias actividades.

Su compañía también ha afirmado que se “repensará” la política de mayoristas, una comunidad compuesta actualmente por Aryan, Diasa, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data. ¿Van a prescindir de alguno de estos socios?

Vemos que los mayoristas siguen teniendo un componente importante. A pesar de que en este momento probablemente están reestructurando sus negocios de una forma muy significativa, creo que aportan un claro valor al mercado y en ese sentido no queremos que cambien el papel que juegan en nuestra estrategia de canal.

Pero lo que sí es cierto que en este mercado probablemente cinco mayoristas son un número excesivo. Creemos que es muy importante que el futuro lo miremos con inversión, apuesta y compromiso y para esto probablemente reduzcamos este número.

Entonces, ¿cuál sería el número ideal de mayoristas de Fujitsu Technology Solutions?

No hay un número ideal, sino que la reducción puede depender de los ámbitos o las líneas de producto que estén trabajando, así como de la inversión que ellos hagan en cada parte de nuestro catálogo y del número de distribuidores al que lleguemos. Pero, probablemente, en los próximos meses reduciremos ese número de mayoristas.

¿Cuándo estará configurada esta nueva nómina de mayoristas?

En el próximo medio año es muy probable que ya la hayamos reducido.