“Los negocios de TI hacen extraños compañeros de viaje”

Estrategia de Canal

Fernando Rodríguez, director de Citrix en Iberia, repasa las oportunidades de negocio que su compañía propone al canal de distribución frente a las ofertas de la competencia.

Gracias a la adquisición de XenSource, en agosto de 2007, Citrix completó su propuesta para el acceso remoto a aplicaciones (Presentation Server, ahora XenApp) con soluciones para la virtualización de servidores (XenServer) y de puestos de trabajo (XenDesktop). Desde entonces, el fabricante cuenta con una oferta global para jugar en un mercado que según Gartner este año moverá en torno a 2.100 millones de euros en todo el mundo, es decir, un 43% más que en 2008.

Y para atender a los clientes de nuestro país, una labor que siempre realiza de forma indirecta, Citrix se respalda en una red de cinco mayoristas que actualmente abastecen a un canal de más de 200 socios certificados. Fernando Rodríguez, director del fabricante en Iberia, recalca que el reciente lanzamiento de una versión gratuita de XenServer impulsará el negocio de estos partners.

El canal que acudió a la última cita de VMworld Europe, el pasado mes de febrero en Cannes, se sorprendió al ver un stand de Citrix en un encuentro de virtualización organizado por VMware. ¿Cómo se ve esta participación desde dentro?

Nosotros lo vivimos con absoluta naturalidad porque era una oportunidad de comunicar a nuestro canal que nuestras opciones de tecnología de virtualización están disponibles y suponen una oportunidad de negocio para los partners y una innovación para los clientes. Además, nos tenemos que acostumbrar cada vez más a que el mercado de la virtualización, en concreto, y los negocios de TI, en general, hacen extraños compañeros de viaje en determinados aspectos.

Hablando de extraños compañeros de viaje, muchos ven a Citrix y Microsoft como rivales y sin embargo hace un par de meses ambas compañías reforzaron su colaboración para seguir avanzando juntos en el mercado de la virtualización. ¿En qué consiste exactamente esta alianza?

Esa colaboración está plasmada desde la necesidad de dar soporte y evolución a soluciones en las que el cliente confía. En el mercado hay una aproximación en la que alguien intenta dar soluciones sin colaborar con otros grandes proveedores de tecnología, pero ese tipo de ofertas están condenadas a tener carencias de soporte y de evolución porque es un actitud que denota una falta de confianza hacia el mercado, lo que a su vez se traduce en una desconfianza por parte de los clientes. Citrix y Microsoft procuramos, de manera conjunta, que el cliente tenga interoperabilidad. Por dar una visión global, intentamos dar los mejores niveles de servicio, interoperabilidad e independencia al mercado y a los partners.

Desde el punto de vista de la competencia, por poner un ejemplo, es cierto que con XenServer se pueden hacer muchas cosas que se hacen con Hyper-v y viceversa, pero eso es lo bonito del mercado: hay una fuerte competencia desde el punto de vista de las tecnologías y eso beneficia al usuario final y a los partners por la riqueza de las soluciones, que además pueden convivir de manera natural en cualquier cliente. Lo que parece un contrasentido se convierte en un valor añadido porque el canal puede abordar un proyecto con soluciones diferentes pero con el respaldo de todos los fabricantes implicados.

¿Pero se trata de establecer un frente común contra VMware?

Desde el punto de vista del negocio creemos que no vamos contra nadie. Uno siempre intenta hacerlo mejor que el resto de las compañías que hay en el mercado, pero al final el juez es el cliente, porque es él quien decide. Por ejemplo, se habla de que la cuota de servidores virtualizados está en torno al 15% y casi el 100% de esas plataformas llevan integradas soluciones de VMware. Podemos pelearnos por ese 15% ya virtualizado, pero el sentido común nos dice que debemos ir al 85% que queda por virtualizar. Y eso no es hacer un frente común contra VMware, sino ir a por un mercado que está por definir y ofrecer diferentes posibilidades.

Por otro lado, tenemos que estar preparados porque los clientes que hace unos años empezaron a virtualizar con tecnología de una determinada compañía ahora pueden elegir para otro nicho la virtualización de Citrix y para otro la de Microsoft, de tal modo que todas estas soluciones deben convivir y sobre ellas deben existir herramientas que permitan manejar toda la infraestructura.

La sola aparición de Citrix beneficia al mercado porque si hay más jugadores, hay más opciones, mejores precios, mayor competitividad y mayor desarrollo de soluciones.

 

La impresión general es que este mercado gira en torno a tres principales proveedores: Citrix, Microsoft y VMware. Y cada uno de ellos asegura tener la oferta más completa para ofrecer a los clientes una solución end-to-end. Para que la afirmación de Citrix sea verdad, ¿qué le falta, a su juicio, a la propuesta de VMware?

Hasta donde yo la conozco, VMware no tiene ninguna plataforma de virtualización de aplicaciones. Así que nos encontramos gente que para seguir una aplicación que tiene un consumo de 30 MB de memoria RAM tiene que ocupar 2 GB de memoria en un servidor porque primero necesita levantar un sistema operativo. Claramente, ahí ya existe una carencia.

Pero, además, esta oferta carece de alianzas con los fabricantes de sistemas operativos, algo necesario a la hora de dar soluciones y mantenerlas en el largo plazo. Si no tienes una relación de estabilidad con esos grandes jugadores, es muy difícil hacer desarrollos, aportar soluciones y soportar entornos a largo plazo.

En tercer lugar, nosotros tenemos nuestro propio protocolo de presentación remoto, que es una parte fundamental para el acceso a máquinas virtuales o aplicaciones virtualizadas, mientras que a día de hoy VMware está utilizando el de Microsoft.

En definitiva, VMware es una compañía de mucho éxito en virtualización de servidores y hay que reconocerle el mérito de haber desarrollado ese mercado, pero no cuenta con una solución global de virtualización, aunque está trabajando en ello.

¿Y de qué adolece la oferta de Microsoft?

Microsoft no tiene una solución de broker en VDI, es decir, virtualización del escritorio, un entorno en el que hasta ahora promueve nuestra propuesta junto a su hipervisor. Y si vamos más allá, nuestra oferta cubre otros aspectos como la configuración de VPN, algo fundamental para los que quieren blindar la conexión remota a un servicio virtualizado. Además, en este ámbito se hace necesario garantizar la calidad de servicios, para lo cual necesitas una herramienta que monitorice el rendimiento, así como otras soluciones que están en nuestro catálogo y que nos confieren una diferencia brutal con respecto a la competencia.

A principios de año, Diasa se unió a la red mayorista de Citrix en nuestro país, una comunidad de la que ya formaban parte Albora/Ingram Micro, Diode, Itway e IT Distribution. ¿Qué hueco venía a cubrir este quinto mayorista?

IT Distribution es un canal especializado en aceleradores y balanceadores de aplicaciones y ése es el único entorno en el que se mueve. El resto de mayoristas lleva todo nuestro catál
ogo y con Diasa buscábamos una complementariedad de nuestra oferta en el entorno de servidores, ya que pensamos que cada vez es más necesario que la adquisición de una plataforma incluya el virtualizador de manera estándar. Posteriormente, Diasa se ha transformado en un mayorista que se mueve por todo nuestro portfolio, aunque en un principio estaba centrado en esa parte.

Así las cosas, hoy tenemos cuatro mayoristas que funcionan en todo el territorio y es una cifra que vamos a mantener porque es muy importante el valor añadido que son capaces de generar y proporcionar al cliente. No en vano, nosotros no vendemos directamente y todo nuestro negocio, incluido renovaciones y suscripciones, pasa por los mayoristas y resellers.

¿Cómo se reparten los ingresos de Citrix esos mayoristas?

Diasa empezó en enero, así que es un mayorista en progresión y hasta finales de este año no tendremos una idea clara de la cifra que está haciendo, aunque es un negocio creciente y ambas compañías estamos invirtiendo en esta relación.

Por lo que respecta a Diode y Albora, son muy similares en ingresos e Itway está ligeramente diferenciado, un pelín por debajo, pero cada vez se acerca más a ellos.

En resumen, difícilmente podríamos haber tenido mejores mayoristas y el estado de satisfacción por nuestra parte es muy alto debido a su inversión y el conocimiento y entusiasmo que muestran.

Si echamos la vista atrás, el que era mayorista de Citrix hace cuatro años ha visto que hemos cambiado de forma radical porque antes éramos una compañía casi monoproducto y hemos pasado de un mercado muy de nicho a entrar en diferentes áreas donde se venden muchas otras soluciones. Consecuentemente, todos los mayoristas han visto cómo su portfolio de producto y oportunidades han crecido y han respondido a esta situación con nuevas inversiones y compromisos para generar cada vez más demanda y configurar una oferta adecuada al mercado.

 

¿A qué canal atiende esta red de mayoristas?

Ahora están abasteciendo a más de 200 partners certificados en diferentes niveles de nuestra tecnología, un número que va creciendo porque hay determinadas soluciones en las que hemos rebajado los requerimientos de formación.

¿Estas facilidades son las que han dado lugar a CSA Authorized, la nueva categoría de su programa de partners?

Sí, estos socios están autorizados a vender una serie de productos de la gama XenServer y es una categoría que no tenemos contabilizada porque puede haber un número ingente de compañías realizando diferentes operaciones con estas soluciones. Lo importante es que cuando uno de estos partners va sumando proyectos, decide invertir más en certificación para avanzar en nuestra escala de socios e ir beneficiándose de las ventajas de pertenecer a una categoría superior.

¿Cuántos socios conforman ahora esas categorías superiores?

En el nivel más alto, CSA Platinum, contamos con tres partners: CTX Experientia, Astein y Ozona. Además, los dos primeros sólo trabajan con tecnología Citrix. Un escalón más abajo nos encontramos con el nivel de certificación Gold, englobado por entre 30 y 50 partners, y más abajo con Silver, donde tenemos cerca de 150 colaboradores.

Para ayudar a invertir a estos socios en nuestra tecnología disponemos, entre otros recursos, del programa Citrix Adviser Reward, con el que recompensamos la prescipción de nuestras soluciones durante la fase de preventa, aunque finalmente la venta la realice un socio diferente. Estos incentivos normalmente son de entre el 5 y el 10% del valor del software del proyecto.

A finales de marzo, Citrix lanzó una versión gratuita de XenServer, su solución para virtualizar servidores, con el fin de ayudar a los clientes a superar la crisis. ¿Esto no le resta negocio al canal?

Este lanzamiento es una grandísima oportunidad para el canal y para el cliente. Normalmente, las versiones gratuitas del mercado están dirigidas a un único servidor, no tienen consola y no permiten mover máquinas virtuales entre diferentes servidores físicos. Nuestra nueva versión supera esas limitaciones, pero no incorpora otras características como la alta disponibilidad ni el manejo en modo nativo de diferentes fabricantes de storage.

De este modo, el cliente que no tenga dinero para abordar un proyecto de virtualización, en el que tradicionalmente las licencias han tenido un coste importantísimo, ahora ya puede beneficiarse de funcionalidades básicas. Pero siempre va a necesitar servicios asociados a esa solución, algo que prestará el partner. Por lo tanto, en cierta medida estamos acelerando un mercado de oportunidades para el canal. Y lo más importante es que el cliente puede comenzar por esa edición gratuita y en el futuro migrar a otras versiones de pago con mayores funcionalidades como la alta disponibilidad y el manejo más completo de los dispositivos de storage.

En definitiva, cualquier partner puede ofrecer proyectos de virtualización donde el software no va a ser el freno, algo que es de agradecer en momentos presupuestarios como el actual. Calculamos que hay 500.000 servidores pendientes de virtualizar en el mercado español, lo que se traduce en un impacto de cientos de millones de euros en generación de proyectos que van a ser vivos porque el parque de servidores de las empresas crece y necesita renovarse.

Una vez que la virtualización ya está asentada en el ámbito de los servidores, ahora es el momento de que esta tecnología comience a calar con fuerza en el escritorio. ¿Cómo se encuentra actualmente este mercado en nuestro país?

Con respecto al ámbito de los servidores, la virtualización del escritorio se encuentra en un estadio de madurez inferior, así que es necesario dar un salto tecnológico entre todos para ofrecer propuestas más avanzadas. En este contexto, a nosotros nos gusta hablar más de soluciones de virtualización del usuario o al usuario porque creemos que es preciso realizar un análisis de funcionalidad para determinar quién necesita una solución de este tipo y para qué. Cada organización tiene unos requerimientos propios que además son cambiantes, así que hay que apostar por la flexibilidad, mezclar tecnologías y no aportar soluciones estándar. Ahí el reseller juega un papel fundamental para diseñar una propuesta especifica.

¿Pero se trata de proyectos aún reservados para grandes cuentas?

La sensación que se sigue teniendo es que es una tecnología compleja, pero ésa es una información errónea. De hecho, España es el país del mundo en el que más se vende nuestra versión de XenApp para cinco usuarios. No en vano, para una pequeña empresa es mucho más útil conectarse en remoto a sus aplicaciones, ya que tiene que estar disponible para atender una petición, contestar un presupuesto…

Visto lo visto, el partner de Citrix debe contar con un perfil muy especializado…

Los tiempos de los grandes integradores generalistas que sabían de todo están pasando porque ahora cuanto más invierte alguien en conocimiento, más se diferencia en el mercado por los servicios que puede ofrecer.