Crisis, peligro y oportunidad

Negocios

El diseño de estrategias conjuntas entre los diferentes eslabones de la cadena de distribución es uno de los pilares de las medidas anticrisis, como señala Juan Fernández, responsable de canal de Exact Software.

La situación de desaceleración económica que viven los mercados nos afecta a todos los que estamos en el mercado TIC, ya seamos fabricantes, distribuidores o clientes. Pero según en el lado de la mesa en que nos encontremos, nuestra percepción será diferente: los mercados no se mueven, los partners no ponen el suficiente foco en “mis productos”, los fabricantes no aportan la flexibilidad necesaria en lo que a soporte y margen de negociación se refiere…

Desde nuestro punto de vista, estamos convencidos de que cada crisis lleva asociada consigo determinadas oportunidades que debemos detectar y gestionar entre todos para optimizar al máximo su potencial de negocio. Está contrastado que es precisamente en las épocas de crisis cuando las empresas encuentran el momento justo para reflexionar: su día a día se vuelve más pausado, determinadas cosas no suceden tan deprisa como nos gustaría y nos tenemos que enfrentar -muchas veces por primera vez- a problemas de índole compleja como la morosidad.

Este tipo de reflexiones suele sacar a la luz carencias operacionales que normalmente viven ocultas en las épocas de bonanza, pero que están presentes en muchas compañías y que, puestas en clave de necesidad, se resumen en tres: necesidad de mejora de la productividad, mayor rentabilidad y mayor grado de eficiencia.

Precisamente, el principal cambio sobrevenido es que estas necesidades se solucionan cada vez más desde la perspectiva del software de gestión y de herramientas de software colaborativas y de productividad y menos desde la perspectiva de las infraestructuras y la contratación de personas. Esto viene a confirmar la opinión de los analistas de que la crisis impactará menos a la parte del software que a la parte del hardware en nuestro sector, lo que debemos tener en cuenta a la hora de diseñar nuestras estrategias conjuntas de negocio.

 

Prepararse, posicionarse, elegir bien y apostar como única manera de detectar y aprovechar las oportunidades; esto es lo que tenemos que hacer todos y, en mayor medida, los partners que trabajen en el mercado TIC para poder diseñar una estrategia anticrisis:

a) Detectar oportunidades. Habrá compañías inamovibles, pero también empresas que aprovechen esta coyuntura para reforzarse y prepararse de cara al futuro. Esto lo harán principalmente desde la perspectiva del software y de los servicios. El partner deberá estar cerca del mercado para poder distinguir unas empresas de otras. Además, hay que intentar acercarse a aquellos sectores que mantendrán mejor el tipo este año, como sanidad, energías renovables o educación.

b) Seleccionar fabricantes. La selección de fabricantes y de productos deberá responder precisamente al posicionamiento de cada partner, según los sectores en los que se pretenda trabajar y al mercado al que se pretenda dirigir. Es obvio que en épocas de crisis la confianza se hace aún más necesaria, por lo que el fabricante elegido deberá aportar suficiente experiencia, porfolio de productos y base de clientes, como para que el mensaje que el partner traslade al mercado sea consistente.

Adicionalmente a la selección de fabricantes, se impone una concentración y un mayor foco en menos productos; los interlocutores tecnológicos de los clientes -y éstos mismos- cada día saben más, están mucho más formados tecnológicamente y son mucho más exigentes en cuanto a la propuesta de valor que desean percibir del mercado. Es por eso que el partner que pretenda posicionarse de acuerdo a estas exigencias deberá ser un verdadero experto en las soluciones que oferte al mercado, para lo que es clave seleccionar fabricantes que tengan una política clara de innovación tecnológica de sus productos y que formen a los partners permantemente.

c) Trabajar como socios de negocio. Todo lo anterior no funcionará si fabricante y partner no establecen unas reglas de negocio presididas por el mandamiento de ganar-ganar. Para ello, deberán quedar claras las obligaciones y compromisos de cada una de las partes. El partner deberá apostar por la concentración y el foco, por una mayor profesionalización de sus operativas y por una cercanía al mercado; lo que le permitirá trasladar al fabricante, de primera mano, sugerencias de mejora de los productos que el fabricante deberá aprovechar y trasladar a sus productos. El fabricante deberá afrontar nuevos retos como políticas de financiación, asesoramiento en la obtención de fondos públicos y apoyo en la creación de iniciativas asociacionistas que permitan a los partners y a los clientes desarrollar proyectos conjuntos.