HP reduce los incentivos postventa de sus mayoristas y premiará más al 2tier

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Tech Data España incrementará al menos un 2% los precios de este fabricante, aunque confía en que a medio plazo las nuevas ventajas para los distribuidores neutralizarán esta subida. 

El 1 de mayo entrarán en vigor las últimas modificaciones de PartnerONE, el programa que aglutina toda la estrategia de ventas indirectas de HP. A grandes rasgos, tal y como informamos hace unos días, estos cambios se respaldan en dos pilares que persiguen el establecimiento de procesos de negocio más sencillos: la simplificación de la oferta de productos y la creación de un nuevo programa de compensaciones destinado a incrementar la competitividad de los socios.

Así, en palabras de Andrés García-Echániz, director de canal de HP en Iberia, la puesta al día de PartnerONE facilitará cuatro fines: una compensación simplificada y mejorada; una mayor eficiencia mediante operaciones racionalizadas; el incremento de las oportunidades de venta; y una aceleración de la generación de demanda.

Por lo que respecta a la simplificación del portfolio del fabricante, esta medida se concreta en la integración de hardware y supplies de IPG (imagen e impresión) bajo una misma especialización y programa de partners y en la oferta de un catálogo PSG (sistemas personales) que combine equipos profesionales y de consumo para el segmento SBSO (Small Business, Small Office). Además, durante los próximos seis meses HP reducirá en un 30% el número de configuraciones de IPG y en un 35% las de PSG.

Las ventajas de estos cambios en el portfolio están claras tanto para los mayoristas como para los distribuidores, ya que un menor número de referencias facilita el control del stock y los precios serán más competitivos. Sin embargo, los cambios introducidos en el sistema de compensaciones, que según apunta García-Echániz ahora premiará más al second tier y, sobre todo, a sus miembros especializados, ha hecho reaccionar al canal mayorista del fabricante, que a partir de ahora verá equilibrados los márgenes procedentes de antes y después de las ventas.

De hecho, fuentes de Tech Data en España han asegurado a CHANNEL INSIDER que a partir del 1 de mayo este mayorista subirá como mínimo un 2% el precio de la mayoría de los productos de HP. “Si el fabricante nos baja la compensación por la venta realizada, de donde procede casi el 80% de los márgenes de este catálogo, tenemos que incrementar los precios para mantener el margen”, señalan desde esta compañía.

A juicio de Tech Data, gracias a los cambios introducidos en PartnerONE los distribuidores cuentan con otras ventajas con las que pueden “neutralizar” esta subida de precios. No en vano, los socios especializados de IPG ahora pueden ganar hasta un 20% más en rebates y además ahora se compensará la suma de las ventas de hardware y de supplies.

De este modo, el mayorista afirma que a medio y largo plazo el nuevo modelo aportará mejoras para todos, pero a muy corto plazo puede ser una mala noticia para el distribuidor porque deberá comprar más caro y no verá neutralizada esta subida hasta que cobre la compensación de HP.

García-Echániz reconoce que estas medidas han generado algo de ruido en el canal, pero puntualiza que se trata de “críticas legítimas” que puede entender. “Hasta ahora se ha producido una excesiva compensación en rebates y lo que hay que buscar es ganar en la operación en sí, no especular con todo lo que hay detrás de la venta“, afirma el director de canal de HP.