En tiempos de crisis, las oportunidades son para las empresas que arriesgan

Negocios

Alfonso Olalla, responsable de Primavera BSS en España, explica cómo aprovechar el contexto económico actual para obtener ventajas diferenciales frente a la competencia.

Quizá, una de las frases más repetidas en estos días sea esa tan célebre que enuncia que los tiempos de crisis son también tiempos de oportunidades. No es mi intención contradecir tal aseveración, pero estoy razonablemente seguro de que muchos de nosotros, cuando la hemos oído recientemente, no hemos podido evitar resoplar pensando que no es nada fácil de aplicar, aun siendo cierta.

Desde luego no es una frase a aplicar a aquellas empresas cuya situación financiera y de tesorería se ha convertido en insostenible, viendo cómo las ventas caen dramáticamente, asfixiados por las deudas de los clientes y sin encontrar fuentes de financiación. Realmente, la frase no cuadra en tales casos y, aunque me gustaría, no se me ocurre nada que decir a quienes se encuentren ante tan negro panorama. Sólo desearles suerte, mucha suerte.

Pero para todos los demás, y a día de hoy yo creo que hablamos de la mayoría de las empresas, la situación no ha adquirido tintes tan dramáticos. Es cierto que las ventas se están resintiendo, que los períodos de decisión se alargan, que la gestión de tesorería se ha complicado muchísimo y otras penurias que todos conocemos. Pero no es menos cierto que a base de prudencia y control internos, las empresas estamos poco a poco capeando este temporal, intentando mantener la actividad y los puestos de trabajo.

 

¿Dónde están entonces las oportunidades? ¿Qué hay que hacer para descubrirlas y aprovecharlas? Puede que suene muy simple, pero creo sinceramente que las oportunidades surgen cuando se arriesga un poco más que los demás. Pensémoslo detenidamente. Estamos viviendo unos momentos en los que todo el mundo, es decir, todas las empresas, están conduciendo con el freno de mano echado, cubriéndose las espaldas muy fuertemente, sin asumir el más mínimo riesgo en ninguna de sus operaciones. Por tanto, cualquier empresa que arriesgue un poco, que asuma alguna pequeña incertidumbre, que se sobreponga al vértigo que genera el panorama actual, se estará dotando de una enorme ventaja competitiva respecto a su entorno.

No se trata de abordar grandes inversiones ni de reinventar la rueda, pero sí de dar pequeños pasos cuando todo el mundo está quieto. Abordar una campaña de marketing, modesta pero bien diseñada, puede reportarnos resultados sorprendentes cuando todo el mundo ha optado por guardar silencio para ahorrar costes. Añadir a nuestro catálogo de soluciones alguna nueva que complemente nuestra oferta y que pueda ser bien recibida por nuestros clientes actuales puede ser una eficaz herramienta para hacer cross-selling, que es una de las modalidades más eficaces y menos costosas de venta. Apostar por nuevos jugadores dentro de un mercado o diferenciarnos de marcas más establecidas que han de luchar muy duramente para mantener sus costes de estructura pueden ser también estrategias exitosas, así como, sin duda, continuar brindando apoyo y confianza a los partners, pues son la llave que abre la puerta a los clientes, por lo menos en aquellas corporaciones que opten por la venta indirecta, como es nuestro caso.

En definitiva, en un escenario tan congelado como el actual, es posible encontrar pequeños nichos de oportunidad que, con un mínimo riesgo, pueden aportarnos una gran diferenciación inmediata con nuestro entorno. A partir de ahí, explotando el potencial de tales oportunidades, nuestras empresas podrán pasar mejor este duro invierno y, cuando llegue la ansiada primavera, estarán en mejores condiciones para tomar y aprovechar el tren de la recuperación que, más tarde o más temprano, sin duda pasará por delante de nuestras puertas.