En el modelo de venta indirecta no sobra nadie

Negocios

Ante un panorama económico adverso, Alberto Ruano, director general de Toshiba en España, analiza el papel que juega cada eslabón de la cadena de distribución.

El modelo de venta indirecta ha venido funcionando en el mercado de la informática portátil con notable éxito durante los últimos años. Todos los componentes de esta cadena de valor, fabricantes, mayoristas y distribuidores, hemos colaborado para beneficiarnos de un negocio que ha estado creciendo en los últimos tres años en ratios anuales superiores al 30%.

Ahora, por el contrario, la coyuntura económica se presenta complicada. Ante esta situación, empezamos a ver aflorar actitudes y posiciones que muestran desconfianza hacia algunas de las partes. El pesimismo está haciendo mella y se toman decisiones unilaterales, dictadas por el corto plazo o posturas especulativas, que parecen indicar que es hora de esperar a ver qué pasa.

Pero, ¿es lógico poner en duda las bases de un modelo de éxito por el cambio de coyuntura? Mi respuesta es no. ¿Qué pasará cuando esta situación se supere y aquel que prescindió o no apoyó lo suficiente al distribuidor vuelva a necesitarlo? Pues que muy posiblemente ya no esté allí, haya sucumbido a la crisis o no esté dispuesto a volver a confiar en quien en su momento no estuvo a su lado.

Fabricantes y mayoristas tenemos que tener muy claro que no podemos prescindir de nuestros socios distribuidores. Todos somos parte de la solución y no es momento de prescindir de nadie. Así pues, el distribuidor es necesario. Junto a él tenemos que dar una respuesta conjunta a la actual situación, hacer los cambios necesarios, adaptarnos al momento y poner en marcha soluciones.

Como fabricantes, sabemos qué tenemos que hacer. Vamos a estar al lado del canal, apoyándole a generar negocio y a buscar nuevas áreas de mercado. Pero, sobre todo, vamos a trabajar dándole soporte con novedades e innovación tanto en producto como en promociones, nuevos servicios y nuevas herramientas de venta y financiación que le ayuden, aunque no sea a crecer, a mantener su negocio.

Por otro lado, los mayoristas tienen en estos momentos una gran responsabilidad. Ellos tienen una relación directa con un mayor número de distribuidores, empresas que en estos momentos difíciles buscan en sus proveedores sobre todo flexibilidad. Así, a grandes rasgos, sería muy aconsejable que pudiesen analizar caso por caso, no aplicar reglas de crédito generalistas y, en la medida de lo posible, flexibilizar plazos de pago.