“Queremos acelerar la transmisión de conocimiento a nuestros socios”

Negocios

VMworld Europe 2009. Alfonso Ramírez, director general de VMware en España, desgrana las novedades de la estrategia de canal de su compañía.

Unos 80 profesionales del canal de VMware en España se han acercado a la ciudad francesa de Cannes para conocer de primera mano todas las novedades de la presente edición de VMworld Europe, el encuentro anual del fabricante de virtualización con sus socios y clientes de EMEA. Alfonso Ramírez, director del proveedor en España, cuenta a CHANNEL INSIDER la relevancia de esta cita para la red de ventas. 

¿Cuál es el significado que tiene este encuentro para el canal?

En nuestro caso, siendo una compañía que vendemos todo a través del canal, es indispensable que los partners estén en primera línea conociendo nuestros nuevos mensajes tecnológicos para hacérselos llegar a los clientes.

Por otro lado, desde el punto de vista de la relación entre VMware y sus socios, aunque estos últimos pueden ir comprobando día a día las ventajas de nuestra estrategia de canal y planes de formación, aquí pueden interactuar con nosotros de una manera más directa y conocer a fondo todas estas iniciativas.

Precisamente, en esta edición de VMworld Europe se ha anunciado la creación de Partner University. ¿Cuál es el objetivo de este campus virtual?
Desde nuestro punto de vista, creemos que es fundamental que el partner conozca la tecnología con el fin de proporcionar una venta de valor añadido para tener éxito con el cliente. De hecho, hemos visto una correlación muy grande entre el número de empleados que tiene certificado un socio y los ingresos que éste tiene con nosotros. Claramente, el conocimiento en tecnología conlleva un incremento en ventas e ingresos.

Ahora, con Partner University nos hemos propuesto ayudar aún más a los colaboradores a formarse tanto técnica como comercialmente. Para ello, el socio sólo debe acceder a un portal y elegir una materia en función de su perfil, de tal modo que VMware podrá transferir conocimiento de una forma más rápida, acelerar este proceso de formación.En este mismo sentido, en febrero también hemos presentado Virtual Storm, un novedoso programa de formación orientado a los partners Proffesional que acaban de incorporarse a nuestra red de socios. Con esta inicativa, les ayudamos a certificarse en nuestros niveles más altos y les apoyamos en la generación de demanda. Se trata de que nuestro canal esté mejor formado para que pueda ser más grande.

Otro de los anuncios de esta cita es safeguard+, una nueva herramienta dentro de advantage+, su programa para el registro de oportunidades. ¿En qué consiste exactamente esta novedad?

Hasta ahora, si un partner quería blindar una operación, nos lo avisaba y estaba protegido frente a los socios que compraban a nuestra red de mayoristas. Sin embargo, podía darse el caso de que ese socio se encontrarse compitiendo con una operación procedente de un fabricante OEM y eso es justo lo que viene a proteger ahora safeguard+. En definitiva, se trata de extender este programa más allá de nuestro propio canal de distribución.

En cuanto a productos, Paul Maritz, presidente y CEO de VMware, ha aprovechado su discurso de bienvenida a Partner Day, la primera jornada de VMworld Europe 2009, para citar tres nombres, sin dar muchos más detalles: VMware vSphere, VMware vCenter Server Heartbeat y VMware vShield Zones. ¿Podría concretar las virtudes de estas soluciones?

En realidad, vSphere no será un único producto, sino la denominación de toda una serie de soluciones que permitirán la flexibilidad y otras funcionalidades en los data center virtualizados, es decir, en las tecnologías cloud computing que nosotros llamamos vCloud.

Por lo que respecta a vCenter Server Heartbeat viene a solucionar los problemas derivados de una posible caída del servidor que gestiona una plataforma virtualizada. En concreto, vCenter Server Heartbeat duplica ese servidor, de tal modo que ante cualquier fallo se podrá recuperar automáticamente la administración de las infraestructuras desde un sitio alternativo.

Y en cuanto a vShield Zones, posibilita la separación virtual de diferentes aplicaciones que están corriendo en un mismo entorno virtualizado, lo que elimina la necesidad de hacer un particionamiento físico. Esta tecnología llega para responder a la demanda de aquellas compañías que por temas de seguridad deciden instalar algunas aplicaciones en un servidor físico para evitar posibles problemas.

Dejando a un lado VMworld Europe 2009, ¿en qué punto se encuentra en el mercado español la adopción de proyectos de virtualización del escritorio?

En España comenzamos con pilotos de 50 ó 100 usuarios y ahora ya estamos hablando de más de 1.000 usuarios que, aunque se les llame piloto, ya tienen una dimensión suficiente porque son clientes con proyectos críticos en producción. Por lo tanto, vemos claramente la adopción de este tipo de tecnologías y seguimos haciendo anuncios para facilitar su implantación. Es una tendencia que aún no está en el grado de madurez de la consolidación de servidores, pero durante este año veremos cómo va aumentando su demanda.

¿Pero la virtualización del escritorio aún le queda grande a la pyme española?

En este momento la realidad de este mercado es la gran corporación, sobre todo firmas del sector financiero, seguros y entidades públicas. Se trata de compañías grandes con conocimiento y tecnología para poner en marcha un piloto. Sin embargo, todavía no estamos alcanzando a la pyme con el puesto de trabajo, pero será algo que llegará, ya que es una tendencia fortísima.

Además del escritorio, ¿cuáles serían las principales tendencias del mercado de la virtualización actualmente?

El cloud computing. Una compañía que ya tenga virtualizados sus servidores ahora necesitará carga adicional de mayor capacidad de computación y la podrá obtener en el exterior de su CPD gracias al cloud computing. Se trata de que un cliente mueva sus cargas desde su CPD a otro sitio mediante tecnologías que permiten trasladar la capacidad de procesos con total seguridad.

Por último, ¿cómo puede afectar a la demanda de virtualización la actual situación económica?

La verdad es que la situación del mercado se puede definir como incierta. Por un lado, nos encontramos con que la tendencia de la virtualización, que cada vez tiene un mayor peso en la demanda de los clientes. Sin embargo, las empresas están cortando presupuestos y hay problemas de financiación.
En definitiva, compañías que en otros momentos eran más reacias a la virtualización ahora han convertido este tipo de proyectos en su prioridad número uno porque buscan reducir costes. Pero no sabemos el momento exacto en el que estas organizaciones estarán dispuestas realmente a invertir y materializar sus proyectos.