“Nos comprometemos a reforzar el reclutamiento de mayoristas de Europa Occidental”

Estrategia de Canal

Farouk Hemraj, CEO de Distree Events, repasa la última edición de Distree XXL, el encuentro entre fabricantes, mayoristas y distribuidores de EMEA celebrado en Mónaco entre el 9 y el 12 de febrero.

La participación de compañías de Europa del Este, Oriente Medio y África volvió a ser la tónica dominante de la séptima edición de Distree XXL, la cita que reúne a todos los eslabones del canal de distribución de informática y electrónica de consumo de EMEA. Y es que tal y como señala Farouk Hemraj, CEO de Distree Events, la compañía que organiza este salón, Distree XXL sigue siendo “algo relativamente nuevo” para el canal de Europa Occidental.

Aun así, la representación española en esta cita, celebrada entre el 9 y el 12 de febrero en Monte Carlo (Mónica), ha sido superior a la de otros países de nuestro entorno como Italia, Alemania o Francia. En concreto, Santa Bárbara, MCR, Memtec, Investrónica, Informática Megasur o GTI fueron algunas de las firmas nacionales que se acercaron hasta este encuentro, empeñado en reforzar la participación de mayoristas occidentales.

CHANNEL INSIDER charló con Hemraj sobre Distree XXL 2009 y las próximas convocatorias de este certamen.

¿En qué pilares se basa Distree XXL?

Único en su género, Distree XXL es una plataforma que reúne a fabricantes y a los principales mayoristas de EMEA de productos informáticos al por menor, como periféricos y ordenadores, y de dispositivos electrónicos de consumo. Dependiendo de las circunstancias, esta cita permite a los fabricantes ampliar su red de distribución o bien reunirse en un solo lugar con todo su canal, lo que les supone un ahorro de tiempo y dinero. Los fabricantes son los que financian el encuentro, mientras que los mayoristas acuden a Distree XXL de forma gratuita, incluido su billete de avión. Estos invitados son recomendados por los propios fabricantes o seleccionados por Distree, según el panel de presentaciones de cada edición. En concreto, este año Distree XXL ha reunido a más de 330 mayoristas de toda EMEA con un centenar de proveedores, lo que se ha traducido en más de 4.000 encuentros profesionales “one to one”.

¿Cuáles han sido las innovaciones de esta edición?

En primer lugar, para empresas de reciente creación o para aquellas que no tienen un presupuesto suficiente para contar con una presencia destacada en el encuentro, hemos creado el “salón de los descubrimientos”, en ha englobado a 14 proveedores. Ésta ha sido una fórmula “económica” con la que este tipo de compañías ha podido descubrir el certamen y obtener un número relativamente grande de encuentros “one to one”, en torno a una media de veinte, para lanzar sus productos en el extranjero.

Este año también hemos contado con Strategic Forum, gracias a lo cual durante media jornada de trabajo se han creado debates sobre diversos temas bajo los auspicios de Channel EMEA. Strategic Forum ha estado dedicado a los más grandes jugadores, algunos de los cuales han sido especialmente invitados para la ocasión. La idea era descubrir a compañías como Acer, Toshiba, Lenovo, Dell y Symantec el concepto de Distree XXL para que se animen a estar presentes en años venideros. Por último, hemos creado los premios Channel Awards, que fueron adjudicados en una cena de gala a los mejores proveedores y mayoristas de EMEA. Esta iniciativa es totalmente independiente de Distree, por lo que se ha reconocido incluso la labor de compañías que no estaban presentes en el salón, como Apple.

Este año, al igual que en ediciones anteriores, ha habido una participación relativamente baja de los mayoristas procedentes de Europa occidental: una decena de franceses y otros tantos ingleses y alemanes, una docena de españoles y sólo cuatro italianos, suecos y noruegos. En total, mientras que Europa Occidental es la parte más amplia de EMEA, sólo ha representado el 22,5% de los mayoristas presentes, frente al 42,5% de Europa Oriental y el 35% de Oriente Medio y África. Algunos expositores se han mostrado, al menos al principio de la edición, un poco decepcionados. ¿A qué se debe esta situación?

En general, Distree XXL sigue siendo un evento relativamente nuevo para ellos. Sin embargo, basta con ver el número de mayoristas de Europa del Este que acuden a Distree desde su primera edición para descubrir que cuando una compañía viene por primera vez, enseguida comprende el interés del certamen. También puede ser que las empresas de Europa Occidental cultivan una especie de “snobismo” en su relación con los proveedores: como entre ellos ya se cortejan con regularidad, no ven el beneficio de acudir a este encuentro.

Sin embargo, un gigante ruso como Merlion, que factura más de 2.000 millones de dólares, ha acudido a todas nuestras ediciones e incluso ha estado representado por su propio presidente. De todos modos, este año han acudido algunos pesos pesados de Europa Occidental, como ETC, de Francia, Actebis, de Alemania, y GTI, de España. Así que las actitudes están cambiando. En cualquier caso, lo más difícil es conseguir que vengan por primera vez. Posteriormente, las características de Distree son suficientes para traerlos de vuelta. Por ejemplo, como el año pasado celebramos la cita en Barcelona, convencimos a muchos mayoristas españoles que en esta edición han repetido.

¿Tienen pensado extender a Europa Occidental sus otros eventos, DBC y DCC, dedicados respectivamente a los VAR y minoristas de Rusia y Oriente Medio?

Una simple réplica de estos encuentros, tal y como están concebidos ya, no sería suficiente. En Europa Occidental ya existen otros eventos similares y deberíamos pensar en otros conceptos.

¿Qué hay de cierto en la celebración de un Distree XXL orientado a los VAR?

Esa opción ya no es válida porque para nosotros el potencial económico, es decir, el número de expositores, no es suficiente. Además, los productos profesionales son a menudo los destinados a nichos de mercados especializados, así que el número potencial de distribuidores sería bajo. Habría un límite físico para tal evento. Por el momento, a la espera de nuevos anuncios, nos comprometemos a perfeccionar nuestro concepto, incluido el fortalecimiento de la captación de mayoristas de Europa Occidental para que nuestra base de datos sea completa y de calidad. Todavía tenemos que convencer a algunos para que den el primer paso. Sin embargo, ninguno de los que han estado presentes parece arrepentido.