El uso racional del coste por impresión
El reciente y creciente bombardeo de noticias negativas sobre la economía incide sobre los hábitos tradicionales de adquisición de tecnología. Así, hace años la tecnología se adquiría predominantemente mediante la compra o bien mediante el renting y el leasing, mientras que ahora se va abriendo camino entre los compradores de TI nuevas modalidades de pago por uso, bien en el mercado de impresión, bien en el de almacenamiento e, incluso, en el del software.
¿Qué es un programa de pago por uso? Fundamentalmente, es un servicio de adquisición y uso de tecnología, pagando en función de su uso real. Pero este término, real, es una palabra clave que nos permite diferenciar un servicio proactivo, moderno y ágil de otras soluciones que no dejan de ser soluciones financieras encubiertas.
Para poder ofrecer pago por uso, hemos de definir correctamente el término “uso”. En el caso del mercado de impresión, la medida de uso obvia es la página impresa. Podemos afinar el concepto y diferenciar entre páginas color y blanco y negro, páginas A3 y A4 e, incluso, entre una impresión normal, una fotocopia y un escaneado. En el mercado de almacenamiento, el uso puede ser cada Gb utilizado, pudiendo matizar si es un uso para datos o bien para el sistema. Pero a más Gb utilizados, más deberá pagar el usuario. En software, el uso puede ser el número de usuarios que utilicen una licencia, módulos de la misma, usuarios concurrentes o no y un largo etcétera de posibilidades.
En definitiva, cada tecnología tiene una definición de uso y lo más importante es que sea una definición objetiva, real y medible. Y volviendo al término real, un programa de pago por uso deberá facturar el uso real, no el estimado, pues de lo contrario desvirtuamos buena parte de las bondades de esta modalidad. A más uso, directamente más pago, y viceversa. Así el cliente tiene la motivación de hacer un uso racional del bien concreto, sabiendo que todo uso tiene su coste. A menudo, muchos operadores del mercado tienen el problema de no tener herramientas de monitorización del uso real, y ofrecen otras soluciones. Pero debemos exigir el pago por el uso real, pues si hay soluciones y métricas en todos los mercados.
¿Y qué aportan los programas de pago por uso a los clientes finales? Ya hemos esbozado la principal aportación: “el que la usa (la tecnología), la paga”. Y no hay nada malo en el uso, pero sí en el abuso. Un programa de pago por uso aporta visibilidad, asignación directa y real de todos los costes a los usuarios, y como se utiliza un automatismo de monitorización del uso, dicho automatismo permite la gestión externalizada de la tecnología (sea una impresora, una torre de discos, un servidor o una aplicación). El cliente final tendrá una herramienta de control y de imputación de gastos reales, así como una métrica objetiva en el tiempo para medir ahorros reales de uso.
Los anteriores programas de pago por uso, ¿qué aportan al canal TI? Fundamentalmente, estar en un mercado incipiente y de futuro, a medida que los clientes comienzan a demandar más y más soluciones de TI en pago por uso. Personalmente, la venta tradicional de “cajas” o de productos estandarizados ahoga al canal. Los fabricantes han puesto en marcha estrategias de venta directa que no deja hueco para el canal. Así que el canal, o se adapta vendiendo servicios y soluciones no estandarizadas por el fabricante o se verá sin mercado, compitiendo en desigualdad de condiciones con los fabricantes multinacionales. Y si no me creen, que se fijen en la actualidad de las agencias de viaje. El pago por uso, especialmente de soluciones multifabricante, es el futuro para poder competir por parte del canal TI. Además, la venta de soluciones de pago por uso fideliza al cliente final en una relación plurianual. ¿Quién puede despreciar ingresos recurrentes durante los próximos tres o cuatro años?
Finalmente, me gustaría romper una lanza a favor de las empresas nacionales que compiten con las grandes multinacionales de tecnología. Son pocas, pero las hay. Las multinacionales tienen unos recursos casi ilimitados, un I+D muy potente y una maquinaria de marketing muy contundente y afinada. Pero las empresas nacionales aportamos unas ventajas únicas: en primer lugar, cercanía con el cliente. Nuestro I+D se encuentra en la misma ciudad o país que nuestros clientes, hablan el mismo idioma y pueden reaccionar con inusitada rapidez a cualquier demanda.
En segundo lugar, el menor tamaño hace que seamos mucho más sensibles a cualquier demanda o problema. La toma de decisiones es más rápida y no tiene que pasar por Cincinatti ni por Tokio. En tercer lugar, las empresas nacionales solemos ser creadores de empleo y de riqueza en el mismo ámbito en que se mueven nuestros clientes y nuestro compromiso con nuestro país es totalmente arraigado. En cuarto lugar, las empresas nacionales, en general, estamos más volcadas en servicio que en producto y el pago por uso es, ante todo, un servicio.
Por todo lo anterior, animo al canal a apostar por el pago por uso como el modelo relacional con los clientes del siglo XXI, por mucho que el concepto de pago por uso sea tan antiguo como la propia civilización.