El pago por uso se extiende en el canal de impresión

Negocios

Lo que hace unos años era una incipiente fórmula de pago en el mercado de la impresión ya ha derivado en una multitud de programas de contratación que cada vez cuentan con un mayor éxito entre el canal y los clientes finales: el coste por página.

Dos de los pioneros: Kyocera y OKI

Desde hace tiempo, el usuario final demandaba controlar de forma más ajustada sus gastos de impresión y mantenimiento, un problema que vienen a solventar los programas de pago por uso o coste por página. No en vano, este tipo de iniciativas ayudan al cliente a racionalizar los gastos en tiempo real, puesto que proporcionar un servicio de impresión más fiable que incluye software, hardware y mantenimiento.

Por otro lado, para el distribuidor estos programas no sólo se convierten en una eficaz herramienta de fidelización, ya que en la mayoría de los casos el trato con el cliente se realiza a través del canal, sino que además le garantizan un modelo de negocio seguro que le permite obtener ingresos periódicos.

Aunque en esencia el pago por uso se puede equiparar a una tarifa plana, las características del contrato y la forma de venta a través de los distribuidores varían según el fabricante.

Kyocera: Plan KYOClick

La multinacional japonesa lanzó su programa de pago por uso en España hace tres años. Desde entonces, el Plan KYOClick se ha aplicado a cerca de 4.500 contratos y más de 5.500 equipos, de tal modo que hoy en día representa el 35% de la facturación anual de la compañía, que espera llegar a los 10.000 equipos funcionando bajo este modelo de contratación antes de que finalice 2008.

El Plan KYOClick también ha tenido muy buena aceptación entre el canal por los beneficios comerciales que reporta a los partners. En este sentido, Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio de Kyocera, resalta que el distribuidor percibe ingresos mensuales en concepto de mantenimiento y consumibles, al mismo tiempo que mantiene una relación directa con el cliente que de otro modo no tendría.

“Sólo en los dos primeros meses de la campaña, en 2005, se inscribieron diez distribuidores; en 2006 dimos el gran salto, y en 2007 alcanzamos el 100% de nuestro canal”, remarca Contreras. Además, el directivo afirma que para facilitar el trabajo de los distribuidores, Kyocera proporciona un software online con el que pueden calcular el coste de página en tiempo real, lo que supone un valor añadido para los potenciales clientes.

Bajo la forma “todo incluido” el programa KYOClick se basa en el cálculo del coste por página impresa o copiada. Definidos los equipos que necesita el cliente y el volumen de impresión, se establece el coste por página y se emite una factura única con todos los servicios integrados. El plan se aplica a impresoras, copiadoras y equipos multifunción en color y en blanco y negro.

OKI: la impresión se democratiza

OKI ha sido otro de los fabricantes pioneros en la aplicación de programas de pago por uso. En concreto, este proveedor cuenta con dos programas de coste de página, FlatRate y Rent&Print, que recientemente se han visto completados con una nueva campaña promocional Barra Libre de Impresión, de la que ya hablamos en CHANNEL INSIDER.

A grandes rasgos, esta nueva iniciativa de OKI contempla que desde el pasado 22 de septiembre y hasta el 31 de diciembre, empresas, profesionales y autónomos que no sean del sector de las artes gráficas podrán acogerse a un tarifa plana de impresión por 69 euros mensuales.

Hasta la fecha se han recibido 117 solicitudes de clientes para beneficiarse de las ventajas de Barra Libre de Impresión y ya hay 151 distribuidores registrados. A la nueva tarifa plana puede adherirse cualquier socio que pertenezca a alguno de los programas OKI. El único requisito es aceptar las condiciones de la operación que están disponibles en la extranet de la compañía.


Lo último de HP, Konica Minolta y Kodak

HP, servicios bajo demanda

En noviembre de 2006, HP lanzó mundialmente su primer programa de pago por uso de software. Para ello, la multinacional se alió en Europa con la empresa española Comparex, que en virtud de este acuerdo se convirtió en el primer partner del viejo continente que ofrecía software HP en esta forma de pago.

Desde entonces, las soluciones de renting y gestión de tecnología del gigante norteamericano han crecido exponencialmente, hasta tal punto que hoy HP Financial Services pone a disposición de sus clientes un programa de pago por uso que tiene como objetivo permitir al cliente el control integral de su entorno de impresión.

En todo este proceso el papel de los distribuidores es clave, tal y como señala Cristian Galimany, director de impresión de gama alta de HP: “Para ofrecer la mejor solución nuestros distribuidores IPSS -soluciones y servicios dentro del entorno de imagen e impresión- realizan una venta consultiva y luego construyen la propuesta más atractiva. Ellos son nuestros partners tecnológicos frente al cliente, ya que tienen el conocimiento experto del hardware, de los consumibles, de la conectividad, del software y de los servicios HP, y de esta forma pueden conseguir el máximo retorno de inversión”.

El pago por uso de HP ofrece tres opciones: desembolso de una cuota mensual fija que se ajusta anualmente según el número total de impresiones; pago de una cuota fija por hardware y servicios con un coste variable por número de impresiones/copias; y la modalidad de coste por página con un compromiso mínimo de impresiones.

El programa está disponible para todos los productos de impresión comercial de HP4100 y superiores, incluidas las nuevas impresoras multifunción HPLaserJet 9055 y HPLaserJet 9065 a 55 y 65 ppm.

Konica Minolta: sólo para 15 socios

Konica Minolta ha sido uno de los últimos fabricantes en sumarse al pago por uso a través del nuevo sistema Copy Click, del que también informamos recientemente en CHANNEL INSIDER.

En una nueva apuesta por mantener activo su canal de distribución, la marca japonesa ha organizado en España el Shinyu Kolor Tour, en el que además de presentarse los nuevos productos y la campaña anual “Nunca fue tan fácil”, se ha dado a conocer el nuevo programa de pago por uso.

El Copy Click se basa en el coste por página y establece un contrato de mantenimiento con todos los consumibles y servicio postventa entre tres y cuatro años, además de incluir, opcionalmente, el coste de las impresoras A4 de la gama Bizhub.

En principio el nuevo sistema de venta estará restringido a un total de 15 distribuidores, pero el objetivo de la compañía es crecer en esta nueva área de negocio. En este sentido, Rafael Solanas, director de marketing TI del fabricante, apunta que inicialmente su compañía quiere centrarse en esa quincena de socios, ya que se trata de algo “novedoso” para el canal de Konica Minolta. “En la medida en que vaya aumentando la confianza ampliaremos las certificaciones a un mayor número de distribuidores informáticos, que son nuestro target principal”, explica Solanas.

Hasta ahora este tipo de distribuidores comercializaban las impresoras de la marca como un complemento a su negocio, pero gracias al reclutamiento activo y a los cursos de formación, el fabricante japonés ha conseguido penetrar en el c
anal informático con este nuevo concepto de venta por impresión.

Kodak, las nuevas soluciones

El pago por uso de Kodak es uno de los más novedosos de las analizadas, ya que el coste se aplica a la tinta consumida, y no al número de páginas impresas

Sin embargo, el Sistema de Control de Uso (UTS), que es como se denomina, acaba de ser presentado en el salón Graph Expo 2008 celebrado en octubre en Chicago, por lo que la solución aún no ha llegado a España.