“El revendedor de nuestros servicios fideliza clientes gracias a su imagen de héroe”

Estrategia de Canal

Nicolás Green, director de Kroll Ontrack en España, detalla las ventajas de formar parte de la red de socios de su compañía, especializada en la recuperación de datos.

La firma de recuperación de datos Kroll Ontrack sigue desarrollando en España una red de socios con la que canalizar toda su oferta de software y servicios. Nicolás Green, director de la compañía en nuestro país, puntualiza que el proveedor está interesado, “principalmente”, en reclutar empresas de mantenimiento de informática con buenos equipos técnicos para cubrir todo el mercado nacional.

En España, su compañía trabaja con tres tipos diferentes de socios: de servicios, corporativos y OEM. ¿Cuáles son las características de cada uno de estos perfiles?

Los primeros se engloban bajo un programa con el que proporcionan a empresas y autónomos las herramientas necesarias para enfrentarse a cualquier situación de pérdida e inaccesibilidad de datos de sus clientes. Gracias a ello, el socio podrá ofrecer una mano amiga que se convierte en la fidelización de clientes. Y para ello ofrecemos al partner dos modalidades de colaboración: la remisión de clientes a Kroll Ontrack o la subcontratación de nuestros servicios. Los socios pueden escoger entre estas dos modalidades caso a caso, no estando obligatoriamente limitados a una de ellas.

Por otro lado, con nuestro programa para socios corporativos se ofrece a las empresas usuarias descuentos importantes y la ventaja de estar preparados ante casos imprevistos de pérdida o inaccesibilidad de datos. Poder contar con acceso directo e inmediato a soluciones de recuperación y disponibilidad de datos supone minimizar el esfuerzo y tiempo de búsqueda, maximizar la productividad del usuario final y, por tanto, ahorrar tiempo y dinero.

En tercer lugar, el programa OEM brinda a los fabricantes de equipos y dispositivos la oportunidad de ofrecer a sus clientes un acceso directo y más rápido a soluciones de recuperación y disponibilidad de datos. Conjuntamente, como socio OEM, Kroll Ontrack ofrece a sus clientes descuentos en servicios de recuperación de datos. Además, los socios OEM disfrutan del beneficio de ofrecer a sus clientes un valor añadido mientras mantienen su propia identidad corporativa.

¿Cuántos partners tiene Kroll Ontrack en cada una de esas categorías?

Nuestro objetivo es mantener una cifra de socios de servicio en España de aproximadamente 1.000.

En cuanto a los socios corporativos, son compañías de tamaño mediano y grande que quieren contar con una empresa de recuperación de datos dentro de su plan de contingencia en caso de desastres y ahora mantenemos acuerdos activos con unas 120 de las empresas más significativas del país.

Y por lo que respecta a los OEM, la mayoría de las empresas multinacionales y nacionales se apoya en nuestras soluciones cuando es necesario rescatar a un cliente.

Pero nunca desvelamos la identidad de nuestros socios y clientes por la naturaleza sensible que tiene el perder y, por lo tanto, recuperar los datos.

¿Qué requisitos exigen a las compañías que quieren convertirse en socios de Kroll Ontrack?

Destacamos la importancia de contar con profesionales del sector TI que tengan una necesidad real de contar con servicios de recuperación de datos ahora o en un futuro próximo. Más allá de esto, Kroll Ontrack no exige ningún requisito tangible, sino que nuestro programa para socios se basa en una relación contractual verbal, flexible y claramente beneficiosa para ambas partes.

Esta propuesta no supone gastos, contratos, cuotas mínimas ni papeleo para el adherido. De todos modos, hay una gran diferencia entre los socios activos, aquellos que promocionan activamente servicios de recuperación de datos, y los reactivos, aquellos que quieren contar con una empresa y soluciones de renombre para solventar las pérdidas de datos de sus clientes pero que no promocionan de forma proactiva estos servicios.

¿Pero existe algún plan concreto de formación o certificación para este canal?

Los miembros del programa de socios de Kroll Ontrack tienen a su disposición todo tipo de material informativo y herramientas para ayudarles a desarrollar y gestionar su servicio de recuperación de datos. Para acceder a estos recursos tan sólo tienen que escribir un código en nuestra web.

¿Los partners pueden ofrecer los servicios de Kroll Ontrack bajo su propia marca o siempre deben actuar en el mercado en su nombre?

Esta decisión depende totalmente de los socios. Los partners pueden referir a Kroll Ontrack a sus clientes directamente o bien revenderles el servicio. En el primer caso, el socio se desprende de cualquier obligación, ya que es Kroll Ontrack quien tratará con el cliente de principio a fin. Sin embargo, cuando el partner revende el servicio no es necesario que comunique al cliente quién está realizando la recuperación, de tal forma que el socio incrementa el nivel de satisfacción y fidelidad del cliente ya que se presenta como el héroe que ha solucionado la situación de pérdida de datos.

Una vez facturado un servicio, ¿cómo se reparten esos ingresos?

Si el socio refiere al cliente, Kroll Ontrack facturará a dicho cliente y de esa facturación el socio obtendrá una comisión. Y si el partner decide revender los servicios de recuperación de datos, Kroll Ontrack facturará directamente al socio aplicándole su descuento correspondiente; de esta forma, él podrá, posteriormente, aplicar el margen de beneficio que considere oportuno a su propio cliente.

En ambos casos, Kroll Ontrack siempre facilitará un análisis gratuito del dispositivo o medio con un listado de los ficheros recuperables y un presupuesto cerrado antes de efectuar la recuperación. Si el cliente decidiera no seguir adelante con la recuperación, el dispositivo sería devuelto sin ningún tipo de compromiso.