“La crisis puede ser un motor para el mercado de la factura electrónica”

Estrategia de Canal

Rodolfo Lomascolo, director general de ipsCA, repasa la estrategia de expansión de su compañía y analiza la situación actual de las soluciones de factura electrónica en España.

Dentro de unos dos años, el 25% de los ingresos de ipsCA, compañía especializada en soluciones de firma y facturación electrónica, procederá de su actividad en Latinoamérica. Ése es al menos el pronóstico de Rodolfo Lomascolo, director general del fabricante español, que además destaca que nuestro país está atravesando un momento idóneo para la demanda de proyectos en torno a la factura electrónica.

¿Cómo ha ido evolucionando la adopción de soluciones de factura electrónica en nuestro país?

En España se viene haciendo factura electrónica desde hace ya unos años, cuando la Agencia Tributaria autorizó su uso. Sin embargo, es ahora cuando el Gobierno está tomando medidas para fomentar su utilización gracias a una serie de reglamentaciones que obligan a que en las relaciones con la Administración se empiecen a utilizar estas soluciones.

Además, el Gobierno ha regulado, de alguna manera, el formato referencial para estas facturas: facturae. A partir de ahí, el mercado ha reaccionado y se ha movido un poco más, pero hasta ahora la adopción de estas soluciones lo habían hecho fundamentalmente las grandes empresas como operadores de telefonía y proveedores de servicios, mientras que no había sido muy habitual en la pequeña y mediana empresa.

Junto con estas iniciativas del Gobierno, ahora la crisis también puede ser un motor para estas soluciones, puesto que cuando las empresas hacen números, comprueban que una factura electrónica tiene un coste más bajo que una en papel.

En concreto, la Asociación Española de Codificación Comercial habla de ahorros de 0,7 euros por factura recibida y de 1,85 euros por factura emitida. Y teniendo en cuenta que una entidad de volumen medio emite unas 60.000 facturas al año, este ahorro podría elevarse hasta los 110.000 euros anuales. ¿Estas cantidades no son suficientes para animar a las empresas a invertir en esta tecnología?

Es una tecnología que permite ahorrar por cada factura, pero eso no quiere decir que todo el mundo la vaya a adoptar de manera inmediata porque primero requiere una predisposición a probarla y una inversión inicial. Al igual que ha sucedido con otras soluciones que han supuesto un ahorro de costes, como el correo electrónico, existe la típica curva de adopción y ahora nos encontramos en la parte de subida de dicha curva, donde ya existe mucha más gente dispuesta a adoptar la factura electrónica.

¿Y la seguridad no ha sido una de las barreras que ha frenado la inversión en las soluciones de factura electrónica?

No. El hecho de facturar electrónicamente no tiene connotaciones ni condicionantes de seguridad. Al fin y al cabo, una factura electrónica no es más que el mismo documento que hasta hora se enviaba por correo electrónico o postal, así que sólo hay que estar dispuesto a adoptar una tecnología nueva.

Como usted señalaba anteriormente, las cosas van a cambiar a partir de ahora con la llegada de nuevas normativas en torno a la Administración Electrónica: la LISI (Ley de Medidas de Impulso de la Sociedad de la Información) y la LCAP (Ley de Contratos de las Administraciones Públicas). ¿Cómo van a espolear la demanda del mercado estas leyes?

Estas dos normativas obligan, de alguna manera, a que las relaciones de los ciudadanos y de las empresas con la Administración Pública se hagan de forma telemática. En concreto, la LISI establece que ciertas entidades no públicas deben facilitar un medio de interlocución telemática a los usuarios de sus servicios que cuenten con certificados reconocidos de firma electrónica.

Y en cuanto a la LCAP, es una ley que dicta que la presentación de facturas electrónicas será obligatoria en la contratación con el sector público.

En este contexto, ¿qué parte de la oferta de ipsCA se adapta mejor a la LISI?

De las herramientas de ipsCA, las que mejor ayudan a las empresas a adaptarse a la LISI son ipsCA-U-Sign-Appliance e ipsCA-U-sign-Server. Ambas tienen la capacidad de comprobar la autenticidad de muchas cantidades de usuarios en los sistemas de interlocución telemática y demás requisitos que las empresas deben poner a disposición de sus clientes.

¿Y en cuanto a la LCAP? ¿Cómo cubre la oferta de su compañía las necesidades tecnológicas derivadas de esta ley?

Esta ley es más compleja de cubrir porque la Administración Pública contempla entidades a nivel nacional, autonómico y local, lo que supone un gran mercado que se disputan grandes integradores y donde existen muchos desarrollos a medida. Además, la Administración Pública ya está abordando proyectos que hoy en día van más allá de la propia LCAP. Por ejemplo, ahora muchas entidades van hacia temas de almacenamiento a largo plazo o archivo electrónico de documentos, algo que no se puede cubrir con un producto en sí.

Por ello, para atender a estas necesidades nos rodeamos de integradores y otros ‘partners’ que completan nuestra propuesta con sus propias ofertas de servicios.

Hoy en día, ¿qué parte del negocio de ipsCA procede de la pyme?

Se podría decir que el 90% de nuestros clientes son pymes y el 10 % grandes empresas. Esta situación se da porque las implementaciones de tecnología en empresas grandes se convierten en desarrollo de proyectos, los cuales requieren procesos de maduración muy largos.

Si dividimos entre pequeñas y medianas empresas, la mayor parte de nuestros clientes son medianas empresas, ya que éstas son más proclives a hacer inversiones en tecnología y sus procesos de decisión son rápidos. Además, las compañías de este tamaño suelen tener volúmenes de facturación altos, lo que quiere decir que les resulta más que rentable adoptar nuestras soluciones de factura electrónica.

En julio de este año anunciaron la intención de buscar nuevos partners para impulsar aún más la comercialización de sus herramientas de firma y factura entre al mercado de las pymes. Un primer objetivo de esta estrategia era firmar al menos con un distribuidor en cada comunidad autónoma. ¿Se ha logrado ya?

Ya teníamos cerca de veinte ‘partners’ con los que trabajábamos desde hace años, pero eran colaboradores específicos para mercados verticales. Así que decidimos cambiar de táctica y. además de mantener a esos socios, comenzamos a buscar distribuidores locales por todo el país junto a nuestro mayorista, Diasa. A día de hoy, ya hemos recorrido la mitad de la geografía española para captar ‘partners’ y debemos estar cerca de los 50 socios. Por lo tanto, hemos superado lo que buscábamos, algo que ha sido posible porque hemos detectado mucho interés entre el canal.

Por otro lado, ipsCA también se ha propuesto incrementar la presencia de sus soluciones en Latinoamérica. ¿Qué frutos está dando esta estrategia?

Llevamos un año y medio trabajando allí y ya tenemos ‘partners’ en Argentina, Chile, México, Panamá, Ecuador, Colombia y Brasil. Lo que hicimos fue llegar al mercado, analizar las posibilidades y llegar a acuerdos en cada país con unos tres socios. Un mayor número de distribuidores ya resultaría difícil de controlar porque se trata de mercados diferentes al español, así que los ‘partners’ requieren más atención.

Pero la estrategia de expansión está funcionando muy bien y este año ya hemos tenido ventas en esos países. Ahora es cuando se está mo
viendo el tema de la factura electrónica allí, así que podemos aprovechar la experiencia que tenemos en España, lo que nos da una ventaja que a veces incluso supera las necesidades de esos mercados.

Pero los argumentos de venta utilizados en España no pueden trasladarse tal cual hasta esos países, puesto que son dos realidades diferentes…

Correcto. Allí el funcionamiento es totalmente diferente. Los proyectos de firma electrónica son fundamentalmente de Administración Pública, igual que cuando este mercado arrancó aquí. Dependiendo del país, la diferencia con España puede estar entre cinco y siete años, así que tenemos que volver al argumentario de ventas y respuestas que teníamos en aquel entonces en nuestro país.

Así que desde esa perspectiva es toda una ventaja porque se aprovecha la experiencia anterior.

Sí, y evitamos errores. No es por desmerecer, pero evidentemente tenemos respuestas a todas las necesidades de esos mercados porque ya fueron respondidas aquí hace tiempo. Estamos reutilizando el argumentario de ventas y respuestas del mercado español, de manera que podemos avanzar más rápido y proporcionamos soluciones que realmente necesitan con ejemplos que ya están de lo que ya se ha hacho en España.

¿Y siempre han abordado esos mercados a través de distribuidores latinoamericanos?

También intentamos hacerlo con ‘partners’ españoles, pero es muy difícil motivar a alguien cuando no tienen un punto de contacto con el negocio, así que como vimos que esa estrategia no nos dio resultados comenzamos a buscar distribuidores locales que estuviesen interesados en el tema de la firma electrónica.

¿Qué porcentaje de los ingresos de ipsCA podría proceder del extranjero a medio plazo?

Cuando los mercados de estos países estén más avanzados, en un plazo de unos dos años, podemos pensar que el 25% de nuestra facturación venga de allí.