El canal, el mejor aliado en época de crisis

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Bruno Azula, responsable de la red indirecta de IronGate, enumera las ventajas que conlleva la formación de los ‘partners’ a la hora de abordar proyectos de seguridad.

El mercado de las Tecnologías de la Información, sobre todo el área de seguridad informática, es uno de los sectores donde menos se ha hecho notar la crisis. Sin embargo, es un mercado en constante avance y muy competitivo, con una clara necesidad de ofrecer soluciones innovadoras, lo que exige maximizar los valores diferenciadores que permitan a cualquier compañía mantenerse en el mercado.

En esta línea, el canal se enfrenta al reto de la especialización. Si un ‘partner’ quiere mantenerse en este mercado de la seguridad informática, que además está en constante crecimiento, debe ofrecer las soluciones óptimas para sus clientes. El canal es el verdadero prescriptor, por lo que debe mantener, además de un nivel de conocimiento de las soluciones del fabricante, todo el apoyo técnico y comercial para abordar con éxito todos los proyectos.

Por tanto, esta realidad también obliga a los fabricantes de tecnología no sólo a crear e innovar, sino a ser capaces de mantener correctamente formado a todo su canal. Por eso, la posición del fabricante debe estar abocada totalmente a potenciar la formación a través del distribuidor y del integrador tecnológico con un programa de canal que le dé rentabilidad al distribuidor y la información necesaria, sobre todo a la pyme, uno de los sectores más desfavorecidos en materia de seguridad informática.

La seguridad en la pyme, una gran oportunidad de negocio

Según un reciente estudio de INTECO, a pesar de que el 95% de las pymes españolas considera importante la seguridad TIC, sólo el 16% de las mismas dispone de expertos en seguridad. Este dato nos lleva a que la mayoría de la pequeña y mediana empresa desconoce no sólo las amenazas que pueden hacer peligrar su negocio, sino también qué soluciones serían las más apropiadas para su desarrollo.

Aquí, el canal juega un importante papel, ya que es el que se encarga de detectar y analizar las necesidades de este tipo de empresas, convirtiéndose en su mejor aliado y en quien depositan su total confianza. El canal tiene muy claro que cuanto mejor sea la formación, más eficiente será el proceso de venta y el servicio que se presta, mayor el margen del ‘partner’ y mayor la satisfacción del cliente final.

En definitiva, y en un momento económico difícil como el que pasamos, el canal es más consciente de que la rentabilidad de su negocio pasa por los servicios que presta a sus clientes y por conocer a fondo la plataforma tecnológica. Y en IronGate tenemos claro que la formación es una de las herramientas más eficaces para aumentar el nivel de ventas de nuestras soluciones a través de una mayor fidelidad y satisfacción de nuestros ‘partners’.