Wyse formaliza su red de ventas en España

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El fabricante lanza un programa de canal estratificado en tres categorías, diferenciadas en función del compromiso de los socios.

Wyse lleva distribuyendo en España su propuesta en torno al mundo ‘thin computing’ (clientes ligeros y software de gestión) desde 2005, siempre a través de sus mayoristas Albora/Ingram Micro y Afina. Sin embargo, no fue hasta enero de este año cuando el fabricante decidió abrir una oficina en nuestro país, situando al frente de la misma a Eugenio Gil.

Así las cosas, el máximo responsable de Wyse en España señala que durante 2008 su compañía ha seguido desarrollando su canal en Iberia y que ahora ha llegado el momento de “formalizar” esta red de socios para que estén debidamente certificados y el fabricante tenga la garantía de que se trata de ‘partners’ que conocen su tecnología.

De este modo, el proveedor ha diseñado un programa de canal estratificado en tres categorías, en función del compromiso de cada colaborador. El nivel más básico es Affiliate, al que se puede acceder tras cumplimentar un formulario ‘online’ y que conlleva ventajas como la solicitud de precios especiales, la participación en programas ‘demo’, acceso a promociones y formación web.

En un estrato superior se encuentra Select, que según Gil es la categoría que Wyse ha estado desarrollando este año, de tal modo que ya existen diez ‘partners’ adscritos a este nivel y las expectativas del directivo pasan por elevar este número hasta 20 durante 2009. Para convertirse en Select ya es necesaria una cierta independencia a la hora de abordar el mercado, por los que estos socios, que deben tener certificaciones técnicas y comerciales, tan sólo acuden a Wyse cuando tienen necesidades muy concretas en un proyecto. Como contrapartida, este nivel lleva asociadas prerrogativas como la inclusión en el ‘site’ de Wyse, soporte de ventas, acceso a los recursos de marketing del fabricante, registro de oportunidades y dos unidades ‘demo’ gratuitas al año.

Y el máximo nivel del programa de canal de Wyse está conformado por la categoría Premier, a la que sólo se accede por invitación expresa tras haber sido ‘partner’ Select durante al menos seis meses. Para ascender a este estrato es preciso contar con un equipo de ventas específico en ‘thin computing’ entre otros requisitos, aunque como contrapartida se obtiene un acceso prioritario a recursos de marketing de Wyse, soporte regional y cuatro unidades demo gratuitas al año. De momento no hay ningún socio en este estrato, aunque Gil afirma que el próximo año dos ‘partners’ Select podrían convertirse en Premier.

En breve, el fabricante lanzará su programa de registro de oportunidades para España, con el que el canal podrá obtener diferentes recompensas por recomendar y vender productos de Wyse frente a otras propuestas. En este sentido, Gil matiza que actualmente la mayor competencia de su compañía en el segmento de ‘think clients’ es HP, aunque en este terreno Wyse también debe enfrentarse a “la inercia de comprar PC”, una tendencia que ya comienza a cambiar. No en vano, según IDC en el segundo trimestre de este año las ventas mundiales de los equipos ligeros crecieron un 26,5% en términos de unidades y un 20,1% en ingresos.