“Nuestras soluciones son más demandadas en épocas de dificultades financieras”

Estrategia de Canal

Leo Bensadón, director general de Infor en Iberia, explica las ventajas que conlleva para el canal la venta de software de gestión empresarial.

Tal y como avanzábamos hace unas semanas, Infor ha emprendido una nueva estrategia de canal para reclutar ‘partners’ que le ayuden a equilibrar sus ventas directas e indirectas en nuestro país. CHANNEL INSIDER charló con Leo Bensadón, director general del fabricante de software de gestión en Iberia, para conocer más detalles de estos planes, que pasan por situar a Infor entre las tres primeras compañías que ofrecen soluciones empresariales.

¿En qué pilares se respalda su política de ventas?

Tenemos un número limitado de ‘partners’ porque nuestra intención no es crear una gran red de socios que al final tengan que competir entre sí, sino que queremos centrarnos más en la calidad de la relación que tenemos con cada uno de ellos.

A día de hoy, contamos con 10 ‘partners’ en España y estamos buscamos entre cinco y ocho nuevos socios que sean especialistas, de forma que nos puedan proporcionar un valor añadido. En cuanto a sus competencias, sobre ellos mismos recae la decisión de desarrollar más un área u otra, dependiendo de sus intereses.

Pero Infor respalda a esta red con un programa de certificación por cada una de nuestras soluciones, de tal modo que es necesario pasar una serie de mecanismos para certificarse y poder acceder a nuestros centros de excelencia, fondos de marketing y acciones comunes en acontecimientos, entre otras ventajas.

¿Por qué puede resultar atractivo para el canal la venta de las soluciones de Infor?

En épocas de dificultades financieras, como la que estamos atravesando en la actualidad, este tipo de soluciones son las más demandadas, al ser específicas para reducir costes y maximizar la productividad.

Como contrapartida, ¿qué requisitos se pide a los ‘partners’ para formar parte de su programa?

Digamos que es un compromiso mutuo. Aunque la certificación requiere un coste, no intentamos ganar dinero con ella, sino que su precio va destinado a cubrir nuestra inversión. Por ello, pedimos un compromiso económico, de recursos y de tiempo por parte de los socios.

Asimismo, normalmente buscamos ‘partners’ que no representen a la competencia en la misma área. No se trata de pedir exclusividad, pero queremos que en un sector específico representen a nuestra solución, aunque en otras áreas pueden llevar a otros proveedores.

Además de ese compromiso, ¿se les exige un determinado volumen de negocio a los socios?

En principio no, salvo determinadas excepciones. Si un ‘partner’ solicita algo específico, nosotros podemos pedirle algunas contrapartidas.

¿Qué ventajas obtienen los clientes que implementan una solución vertical frente a los que instalan un ERP más genérico?

Eso es parte de nuestra diferenciación más importante: tener una aplicación que desde el principio está enfocada a un negocio concreto frente a un ERP genérico, que debe desarrollarse y personalizarse. El resultado es que en el primer caso la implantación no sólo es más rápida y menos costosa, sino que se comienzan a obtener resultados y beneficios mucho antes.

Además, el mantenimiento de la solución en el segundo caso también es más caro, pues es preciso volver a personalizar las actualizaciones, mientras que si la solución es específica para ese vertical somos nosotros los que vamos realizando ese trabajo.

¿Para qué tamaño de empresa sería más conveniente la implementación de un ERP verticalizado?

Principalmente para el sector medio, es decir, grandes y medianas empresas. Aunque todo depende de la solución, pues hay algunos ERP de bajo coste y rápida implantación que puede interesarle a una pyme.

En cuanto a la instalación, soporte y mantenimiento de las soluciones ¿quiénes se encargan?

Depende del caso. Puede encargarse Infor o los diferentes ‘partners’, porque siempre perseguimos ofrecer las mayores ventajas al cliente final. Por ejemplo, puede darse el caso de una sinergia entre un socio que es muy bueno en la implantación vertical con otro especializado en tecnología, de forma que en proyectos específicos uno genera la oportunidad y lo vende, mientras que el otro ayuda en la implantación de ese proyecto. Por eso tener especializaciones tanto en vertical como en horizontal nos permite poner dos ‘partners’ en contacto que conjuntamente dan la solución completa a un cliente.