“Aún falta una adopción de estándares definitiva para que el RFID explote”

Estrategia de Canal

Javier Pérez, director de Motorola Enterprise Mobility business en España, analiza las propuestas de valor que su unidad de negocio ofrece al canal de TIC.

Una vez que Motorola cerró la compra de Symbol Technologies, a principios de 2007, la compañía adquirida se integró dentro de la división de movilidad corporativa de este fabricante bajo el nombre de Motorola EMb (Enterprise Mobility business). Javier Pérez, responsable de esta unidad de negocio en España, afirma que el equipo que dirige no sólo sigue haciendo lo mismo que cuando trabajaba bajo la marca Symbol, sino que también mantiene su política de ventas basada exclusivamente en el canal de distribución.

El negocio que Motorola heredó de Symbol conserva su apuesta por una comercialización 100% indirecta. ¿Hasta qué punto está sirviendo de ejemplo esta estrategia para el resto de divisiones del fabricante?

Nuestra política de ventas ya es un espejo en el que se miran otras divisiones de Motorola, aunque lo cierto es que este modelo no se puede extrapolar automáticamente al resto de divisiones de la compañía. No en vano, algunas unidades de negocio tienen un modelo muy distinto al nuestro por el tipo de cliente al que se dirigen. Por ejemplo, el catálogo orientado al mercado de consumo tiene estrategias comerciales donde las operadoras juegan un papel importante. Y en el caso de los grandes proyectos de infraestructuras wireless, que presentan ciclos de venta bastante largos, en ocasiones no hay más remedio que realizar una comercialización directa.

¿Y cuando tuvo lugar la integración hubo algún solapamiento de canal?

Lo cierto es que hubo muy poco solapamiento, así que decidimos aprovechar las sinergias. De este modo, algunos de los ‘partners’ de la antigua Symbol han podido profundizar en soluciones de otras divisiones de Motorola y han empezado a trabajar con éxito en áreas como comunicaciones privadas de voz, por ejemplo. Y viceversa: los socios que trabajaban con Motorola han mostrado interés en temas de movilidad y están trabajando con nuestro canal tradicional.

¿Cuál es exactamente la oferta de Motorola EMb?

Nuestra oferta desde el punto de vista tecnológico se apoya en cuatro pilares. Uno es el mundo de la movilidad, es decir, los terminales portátiles para radiofrecuencia. El segundo pilar está conformado por las redes inalámbricas, un ámbito en el que destacamos como fabricantes de wireless LAN. El tercero es el mundo de la captura de datos a través de escáneres de códigos de barras, donde la tecnología RFID se configura como un importante componente técnico de nuestra propuesta. Y, por último, desarrollamos software de gestión que permite administrar de forma rápida y eficiente todas las tecnologías mencionadas anteriormente.

¿Y cómo se reparten estas cuatro líneas de producto los ingresos de esta unidad de negocio?

Por volumen, la parte que más importancia tiene dentro de nuestra facturación es la de la movilidad, que genera más del 50% de nuestros ingresos. El resto se lo reparten, casi a partes iguales, las otras tres líneas de producto.

Por lo tanto, las soluciones RFID aún no suponen un peso muy destacado en sus ingresos. ¿Cómo se encuentra actualmente esta tecnología en España?

En España no estamos a un nivel muy distinto al de otros países. Todas las naciones de nuestro entorno tienen una situación parecida y se puede resumir diciendo que no ha habido aún una adopción de estándares que haya permitido que el RFID explote y despegue de una forma definitiva. Desde el punto de vista tecnológico hay una madurez que permite asegurar que son soluciones lo suficientemente fiables como para abordar proyectos con precios que se traducen en un retorno de la inversión atractivo. Así que la principal barrera radica en que los distintos componentes de la cadena de suministro aún no se han puesto de acuerdo en un estándar que permita llevar a cabo la implantación masiva de esta tecnología. No hay una barrera de entrada en los costes, aunque también es verdad que cuando el RFID despegue, los precios bajarán y esto hará que el mercado crezca aún más.

Entonces, ¿para cuándo el boom definitivo de esta tecnología?

Cuesta trabajo hacer un pronóstico porque los que se llevan haciendo desde hace cuatro o cinco años nos han defraudado a todos y no me atrevería a hace uno nuevo. Pero tengo la intuición de que es una tecnología a la que aún le va a costar despegar a lo largo de 2009 y quizás sea para 2010 cuando veamos crecimientos más importantes.

A la hora de comercializar todo su catálogo, Motorola EMb se apoya en una red de mayoristas conformada por Diode, Investrónica y ScanSource ¿Todos los ‘partners’ deben comprar a estas compañías?

Nuestros mayoristas abastecen a los más de 500 resellers que tenemos registrados en España. Pero también trabajamos con un grupo de integradores que mueven con nosotros un volumen por encima del millón de eros y que nos compran directamente.

¿De qué número de integradores estamos hablando?

No son más de media docena y ostentan la categoría de Premier Solution Provider, Solution Provider o Business Partner,

Así las cosas, ¿qué papel juegan los mayoristas cuando abastecen a esos 500 ‘partners’?

Un papel fundamental. Es uno de los pilares de nuestra política comercial porque es el canal que nos permite la capilaridad y la capacidad de llegar hasta el lugar más recóndito. Además, los mayoristas son un tentáculo fundamental de nuestra fuerza comercial, toda vez que complementan una serie de tareas en las que nosotros no estamos centrados, como la logística o la gestión del ‘stock’. Por último, estos socios ofrecen a nuestra red de ‘resellers’ un soporte a la medida que un fabricante como Motorola necesita. A pesar de que nosotros tenemos un equipo técnico que da respuestas a los clientes más grandes, el canal de mayoristas tiene también esa capacidad de completar ese soporte.

¿Y cuál es el perfil de los distribuidores?

Nos encontramos de todo. Tenemos desde grandes integradores y consultoras hasta el pequeño revendedor con una ubicación geográfica muy determinada y una manera más restringida de ver el mercado. En una red tan amplia, hay una gran variedad y eso es bueno porque buscamos ‘resellers’ que aporten un valor, que aborden proyectos y que sean capaces de desarrollar aplicaciones. Y una parte amplísima de nuestros distribuidores cumplen con ese perfil.

Así que en su red de ventas también hay un hueco para los ISV…

Sí, es una figura que cada vez cobra más importancia en el canal español, porque lo cierto es que en otros países ya hay una cultura más instaurada alrededor del mundo del ISV. Ahora es cuando estamos intentando impulsar en nuestro país el trabajo con este tipo de socios, que son compañías que aportan un valor tremendo. Se trata de ‘partners’ que cuentan con un software montado alrededor de un dispositivo nuestro y que, sin embargo, no tienen vocación de ser vendedores de hardware. Simplemente se acercan a un cliente para ofrecer su solución y, al mismo tiempo, aconsejar nuestra tecnología, por lo que pueden ser buenos prescriptores de Motorola.

¿Con cuántos ISV trabajan ahora y cuál es el número al que quieren llegar?

En España tenemos registrados pocos, alrededor de
una docena, y aún no hemos concretado un plan de reclutamiento, pero nos gustaría trabajar con alrededor de 36 en el plazo de un año.