“Nos sentimos fuertes frente a competidores que sufren las nuevas políticas de los fabricantes”

Estrategia de Canal

Patrice Arzillier, presidente de Distrilogie, repasa los primeros diez años de su compañía en España.

Hoy en día, la subsidiaria de Distrilogie factura en torno a los 42 millones de euros, el 16% de los ingresos del grupo francés, gracias al trabajo de una plantilla de 42 empleados que atienden a 450 clientes. Estos números demuestran la buena salud de una filial que acaba de cumplir diez años y que a lo largo de esta trayectoria ha debido enfrentarse a ciertas calamidades fruto de las decisiones de algunos de sus principales proveedores. Patrice Arzillier, presidente de Distrilogie, charló con CHANNEL INSIDER para repasar la primera década de su compañía en España.

Distrilogie comenzó su andadura en España hace ahora exactamente diez años. ¿Cuál es el balance de la marcha de la compañía en nuestro país?

El balance es muy positivo. Desde la apertura de Distrilogie en España, los resultados han sido muy satisfactorios año tras año, siempre por encima de nuestras expectativas. Y en los últimos dos ejercicios, como en todo ciclo de negocio, el crecimiento ha sido acorde a la situación del mercado. Pero la compañía ha sido rentable desde el primer año de apertura, una situación excepcional debido a que nacimos como el único mayorista de valor de soluciones de almacenamiento.

¿Cuáles son los principales pilares de esta trayectoria?

En primer lugar, indiscutiblemente, nuestra unión con IBM, que tuvo lugar cuando este fabricante decidió tener un mayorista de almacenamiento para distribuir sus soluciones. Pero a posteriori tuvimos la capacidad de adaptarnos a la nueva situación del mercado ampliando nuestro ‘portfolio’ de soluciones con otros fabricantes. Por último, otro punto decisivo ha sido nuestra apuesta por el mercado del software, de modo que hoy en día este negocio representa el 45% de nuestra actividad frente al 25% de hace tres años. Y seguiremos apostando por el software.

Esa relación con IBM cambió el año pasado, cuando el fabricante decidió atender en directo a seis grandes integradores entre los que se encontraban cuatro clientes de Distrilogie: Tecnocom, Business Integration, Morse y SCC. ¿Cómo hizo frente la subsidiaria a esta situación?

Aunque ya se preveía, fue un duro golpe para la compañía, pero por otro lado nos obligó a cambiar nuestra propia estrategia y a reestructurarnos de una forma acorde a la nueva situación, así que nos centramos en otros fabricantes y decidimos ampliar nuestros clientes atacando al mercado pyme.

Hoy en día, la compañía se encuentra saneada y no sólo es mucho más productiva, sino que se encuentra preparada para la nueva situación del mercado. Nos sentimos fuertes y sabemos que hemos acertado en las decisiones que tomamos en un pasado, frente a alguno de nuestros competidores que sabemos que están sufriendo los efectos de la crisis y de las nuevas políticas de los fabricantes.

Así las cosas, ¿cómo ha cambiado el peso de IBM dentro de la facturación de la filial a lo largo de estos años?

Si bien en el pasado IBM representaba un 85% de nuestros ingresos, hoy en día ha pasado a suponer el 50%. Pero esto no significa que vendamos mucho menos IBM, sino que hemos crecido en facturación con otros fabricantes. De hecho, lo cierto es que hemos ampliado el número de recursos dedicados a IBM puesto que para nosotros es prioritario seguir creciendo con este fabricante.

El año pasado la subsidiaria también tuvo que hacer frente a la pérdida del contrato con VMware. ¿Qué ha supuesto este hecho para Distrilogie?

Se perdió el contrato en España, pero seguimos distribuyendo esta marca en Portugal, Francia y Benelux. Era un fabricante estratégico para nosotros y por ello invertimos tiempo, dinero, recursos y, sobre todo, mucha ilusión. Para la subsidiaria representó una pérdida de facturación importante que tuvimos que sustituir con otras soluciones. Posiblemente hicimos algo mal, pero esto ya es pasado.

En enero de 2005, Richard Noujaim abandonó la dirección de la filial local. Distrilogie tardó un año en encontrar a la persona adecuada para asumir ese cargo, que finalmente recayó en Elba Fernández-Novoa. ¿Qué resultados está cosechando la subsidiaria bajo esta nueva dirección?

En primer lugar, hemos diversificado el negocio en cuanto a fabricantes, ya que con anterioridad teníamos mucha dependencia de IBM y de un número reducido de clientes que eran los que realmente comercializaban en ese tiempo las soluciones de ‘high end’ de IBM.

En segundo lugar, nos hemos posicionado en el mercado pyme, que anteriormente no lo trabajábamos, alineándonos con la estrategia que los fabricantes nos solicitan, de modo que hoy en día este segmento representa el 80% de nuestra facturación.

También hemos potenciado las soluciones de software que ya teníamos, invirtiendo en recursos para dar soluciones globales al canal. Todo lo anterior ha dado como resultado un crecimiento importante en el número de clientes de la compañía.

A nivel global, su compañía ha ido creciendo a golpe de talonario, con cinco compras en cuatro años: Varcity, Scientific Computer, Inforlan, AB Computer y Com4U.¿Continuará esta política en los próximos años?

Totalmente. Nuestra estrategia está basada en un plan de adquisiciones y queremos expandirnos en los países donde estamos actualmente, como España, Portugal, Francia y Benelux, y, por supuesto, en otros países clave para este mercado como Reino Unido y Alemania.

También se habló de la posible compra de un mayorista a nivel local. ¿En qué situación se encuentra este tema? ¿Han realizado alguna oferta formal? ¿En qué compañías están pensando exactamente?

Bueno… los proyectos de este tipo siempre se mantienen bajo un acuerdo de confidencialidad.