SAP impulsa la creación de nuevos canales entre sus socios
SAP tiene nuevos planes para el canal. El fabricante está ultimando un programa que, bajo el nombre Extended Business, englobará a ISVs, consultoras e integradores que no formarán parte de su propia red de ventas, sino de la de sus ‘partners’.
Esta iniciativa llega después de que el proveedor de software de gestión preguntase a sus socios acerca del modo en el que no sólo hacían crecer sus negocios, sino que además se aseguraban que tenían la capilaridad adecuada para cubrir todo el mercado. Según apunta Pat Hume, vicepresidenta senior y responsable mundial del canal de SAP para la pequeña y mediana empresa, la respuesta de los ‘partners’ fue la siguiente: “Construimos un ecosistema tal como lo hacéis vosotros. Nos asociamos con socios”.
Hume puntualiza que los encuestados añadieron que esta estructura funcionaría aún mejor si SAP lo legitimase. Y eso es precisamente lo que el fabricante quiere hacer con Extended Business. Para ello, los ‘partners’ de la compañía tendrán a su disposición diferentes herramientas con las que agilizarán la construcción de sus propios ecosistemas de socios. Entre estos recursos, se incluyen plantillas para facilitar la adhesión de los nuevos miembros de Extended Business y formación para una adecuada gestión de estas relaciones.
El objetivo de SAP es que a finales de año estén participando en este programa cerca de cien de sus socios que podrían dar cobertura a una red de 500 ‘partners’ que no tendrán “ninguna relación comercial” con el fabricante, tal y como matiza Hume.
A nivel local, no se trata de una iniciativa nueva, sino que se corresponde con la comunidad SSP (Service Solution Provider), una red que se creó como parte de la expansión geográfica de SAP con el fin de evitar la superpoblación del canal y un exceso de competencia entre distribuidores. Según los responsables de la filial del fabricante, estas figuras no tienen capacidad de licenciar, sino que esta tarea corresponde al VAR de SAP. Actualmente, en nuestro país hay 20 SSP para All in One (es decir, las soluciones orientadas a la mediana empresa) y su perfil es el de compañías que por su especialidad vertical o geográfica colaboran tradicionalmente con un ‘partner’ del fabricante.
“La buena experiencia vivida en el canal español ha llevado a la corporación a crear esta figura a nivel mundial por el valor que aporta”, matizan desde la subsidiaria. De este modo, en breve los SSP de España pasaran a llamarse EBM (miembros extendidos de negocio, en sus siglas en inglés).