“Pronto seremos una de las cuatro grandes marcas de seguridad en España”

Estrategia de Canal

Jorge de Miguel, responsable de G Data en Iberia, detalla la estrategia de canal del fabricante dentro de nuestras fronteras.

G Data nació en Alemania en 1985, pero hoy en día ya está trabajando en la mayoría de los países europeos y en Japón. Además, actualmente este fabricante de seguridad está cerrando acuerdos para que sus productos lleguen a Sudáfrica, Irán, Irak y China. En España, la compañía desembarcó hace un año y medio a través de una estrategia indirecta apoyada en un principio en GTI, aunque la relación entre fabricante y mayorista no acabó de cuajar.

¿Qué pasó con GTI?

Firmamos con GTI debido a que en la central de Alemania ya estaba prácticamente cerrado un pedido para MediaMarkt España y necesitábamos un ‘partner’ nacional para trabajar el producto y servírselo a ese ‘retailer’. Después continuamos trabajando con ellos algo más de medio año, pero las expectativas desde Alemania eran colocar nuestras soluciones en todas las grandes superficies y GTI no llegó a hacer bien esta labor. Al final, este mayorista abasteció a MediaMarkt, que ya he dicho que era algo que estaba casi cerrado desde la central, y abrió el negocio en Boulengear, pero el resto de cuentas se quedó en ‘stand by’.

Y entonces G Data decidió cambiar de mayorista…

Sí, como la cosa con GTI se había quedado parada, decidimos pasar el negocio a manos de Atari, un conocido distribuidor de videojuegos con el que ya trabajábamos en Holanda e Italia.

¿No se trata de un mayorista un tanto atípico para el mercado de la seguridad informática?

En principio puede parecer que Atari no tiene mucha relación con las utilidades de seguridad y que lo normal sería apostar por una figura con otro perfil, pero lo cierto es que esta relación ya funcionaba bien en Holanda e Italia. De entrada, esto facilitó la firma del acuerdo para España.

Pero, además, una de las características de nuestras utilidades de seguridad es que resultan muy idóneas para proteger los equipos de los jugadores ‘online’ y en ese sentido G Data y Atari están estrechamente ligados. Por si fuera poco, Atari ha demostrado que tiene capacidad para llegar a las grandes cuentas del mercado ‘retail’. Para abarcar a todas estas superficies en un futuro quizás podríamos contar con algún mayorista más, para no dejarlo todo en manos de Atari, pero es algo que aún debemos estudiar.

¿Y cómo van a abastecer al resto de tiendas de informática que no son grandes superficies?

Ya estamos trabajando en ello. De momento hemos llegado a un acuerdo con Suministros Inec, que aunque es un distribuidor regional con sede en Vigo y siempre estará más centrado en la zona de Galicia, al final venderá en todo el país. De todas formas, la idea es configurar una red de unas siete figuras regionales para llegar a las tiendas.

¿En España no se plantean abordar otros mercados, aparte del de consumo?

De momento nuestra prioridad es dejar establecida nuestra red de distribución en ‘retail’, aunque a nivel corporativo estamos a punto de cerrar un acuerdo con otro ‘partner’ para hacer llegar nuestras soluciones a las medianas empresas. De cara a 2009, ya empezaremos a buscar alguna otra figura que pueda llegar a la gran cuenta.

¿Qué requisitos exigen a los ‘partners’ que quieren comercializar sus soluciones?

Seriedad y ganas de trabajar el producto. Tampoco podemos exigir mucho porque somos una marca que acaba de arrancar en España y de momento queremos colocar el producto en las estanterías del máximo número posible de tiendas. De cara al año que viene, ya podríamos fijar objetivos de ventas.

Como contrapartida, ¿qué beneficios obtienen estos socios?

Sobre todo trabajar con una marca que a nivel de seguridad viene avalada por diferentes ‘test’ realizados por organizaciones de consumo independientes. Además, nos comprometemos a respetar a los distribuidores que nos ayuden desde un principio, asegurándoles que en el futuro no vamos a tener un canal con muchos ‘partners’. En definitiva, existe una gran oportunidad de empezar a mover una marca que hoy por hoy no es muy conocida en el mercado español pero que pronto se puede convertir en una de las tres o cuatro grandes marcas de seguridad en nuestro país.

¿No es un reto demasiado ambicioso, teniendo en cuenta que es un mercado con muchos jugadores?

Hace unos cinco años el mercado se lo repartían Panda, Symantec y McAfee y no había entrada para ningún otro. Sin embargo, hoy hay muchas más figuras y se ha demostrado que algunas, como Kaspersky, están comiéndole terreno a las otras.Bit Defender también lo está haciendo muy bien, al igual que Spamina.

De esta forma, en ‘retail’, en una primera aproximación queremos hacernos con un 6% del mercado, con la intención de alcanzar en 2010 entre un 15 y un 20%. Eso sería ya un éxito porque estaríamos rondando la tercera posición del ránking.

¿Cómo se traducirá eso en la facturación global del grupo?

A largo plazo, el negocio en España y Portugal puede suponer un 5% del peso de la facturación global y me quedaría satisfecho con llegar a ese porcentaje en cuatro años.