“Las operadoras nos han preparado el terreno para ofrecer soluciones y servicios inalámbricos”

Estrategia de Canal

Joaquín Malo de Molina, director de SMC en España, repasa la estrategia de canal de su compañía, respaldada en seis mayoristas nacionales y otros once regionales.

SMC estima que durante 2008 unos 7.000 ‘resellers’ comercializarán sus soluciones en España, un elevado número que según Joaquín Malo de Molina, director del fabricante en nuestro país, sólo puede ser posible gracias a la capilaridad que ofrecen sus mayoristas locales, que a su vez son abastecidos por una red de seis ‘dealers’ nacionales. Sin concretar cifras, el directivo asegura que hoy en día el mercado de consumo sólo representa el 30% de sus ingresos, mientras que el 70% restante produce del ámbito corporativo, donde SMC sobre todo compite con 3Com y HP ProCurve, aunque en algunos proyectos también se encuentra con Cisco y D-Link.

Tras la firma con Diasa, el pasado junio, SMC ha completado una nómina de mayoristas compuesta además por Compuspain, DMI, Esprinet, GTI y Quatrotec. ¿No se trata de un número elevado para el mercado español?

A simple vista puede parecer un número elevado para el negocio que tenemos, pero si se analiza, lo cierto es que cada uno de ellos cubre mercados distintos, así que eso nos lleva a mantener esta nómina de mayoristas, ya que no se solapan. De todas formas, el mercado es dinámico y en función de su evolución veremos si más adelante modificamos esa nómina, ampliándola o reduciéndola, aunque a corto plazo no tenemos intención de hacer ningún cambio.

Entonces, ¿qué parte del mercado les faltaba por cubrir hasta que incorporaron a Diasa?

Hace ahora cerca de un año, en SMC anunciamos un giro hacia una mayor profesionalización de nuestra oferta. Esto significó potenciar líneas de productos de un nivel mayor y adaptar nuestra estructura, puesto que suponía no dedicarnos tanto al entorno de consumo y pyme, sino al que se encuentra entre la pyme y la mediana empresa. Dentro de esa estrategia, necesitábamos ‘partners’ de valor, lo que derivó en la firma con Diasa, que cubre un segmento en el que el resto de nuestros mayoristas tenía alguna iniciativa, pero ninguno era especialista.

¿Pero qué perfil de cliente es exactamente al que quieren atender con Diasa?

Diasa está trabajando muy bien en administraciones públicas, gran cuenta y también tiene una parte muy importante en el distribuidor de tamaño mediano que mueve muchísimo volumen de negocio, que es justo donde SMC está teniendo un mayor éxito en los últimos años.

SMC también trabaja con otros once mayoristas regionales: Ega System, Compu Partner, Desyman, Aseuropa, Auge, Canarmática, Cosin, Hard Memory, Instant Byte, Microx y TRN. ¿Qué papel juegan estas otras figuras?

La intención que teníamos con el aumento de nuestra cartera de mayoristas locales era lograr una mayor cercanía con el distribuidor, puesto que el ‘networking’ no es un negocio demasiado agradable o afable para él. De este modo, logramos aumentar la capilaridad y tener presencia en cada región, lo cual te hace mucho más fuerte y te aporta una mayor solidez como compañía.

Y todo ello sin menospreciar el trabajo del mayorista nacional, que es a quien compran los mayoristas locales. Estos últimos son socios de menor volumen, pero SMC los ha mimado y ha potenciado mucho el negocio con ellos. En total, hemos estado tres años buscando figuras con este perfil y ahora ya no estamos en una fase de reclutamiento, porque hemos cubierto nuestro objetivo geográficamente.

Hace unos años las operadoras se configuraron como una importante amenaza para el canal informático. ¿Cómo ha evolucionado esta situación?

Como fabricantes, hacemos muchos equipos para operadoras, pero es un negocio que tenemos totalmente diferenciado, separado. Para nosotros, esto no ha sido una amenaza porque nuestra gran apuesta ha sido por la comercialización y distribución de producto, no por la venta en operadoras.

Por otro lado, las operadoras han robado parte del negocio a fabricantes como nosotros, pero también es cierto que han propiciado un efecto positivo porque han hecho una gran labor introduciendo la tecnología ‘wireless’ en los hogares. Hoy en día, cualquier operador ofrece ‘routers’ inalámbricos que después se pueden rodear con otros productos que van parejos con esa tecnología. Hasta hace pocos años, era difícil pensar que un usuario podría comprar dispositivos ‘wireless’ o punto de acceso para el entorno doméstico, pero gracias al impulso de las operadoras la tecnología inalámbrica no sólo se ha introducido en el hogar, sino que además se ha preparado el terreno y nos han abierto el camino para aportar otros servicios complementarios.

Así las cosas, ¿qué tendencias marcan el futuro de la conectividad en el entorno doméstico?

Al final vamos hacia el hogar digital, una tendencia que avanza a una velocidad absolutamente espectacular. Se trata de que toda la tecnología de una casa se interconecte de forma inalámbrica para ofrecer al usuario una serie de servicios que aporten un abanico de posibilidades enorme.

¿Qué previsiones de facturación contempla SMC para el presente ejercicio?

Nuestro crecimiento en España estará rondando los dos dígitos, que es mucho decir tal y como está la situación, puesto que existe una crisis que aún está por ver cómo nos afecta. De todos modos, SMC se verá menos afectado que el resto de fabricantes por dos motivos. El primero es que nuestro peso de negocio en consumo, que es justo la parte que más está sufriendo la crisis, ha descendido. Y en segundo lugar, SMC no es un fabricante que los distribuidores demanden abiertamente, sino que los contratos hay que trabajarlos, de modo que no sufriremos tanto las consecuencias como otros proveedores que sólo viven del ‘branding’ o de recoger pedidos por demanda.