“Al desprendernos de HP e IBM conseguimos la especialización que necesita un mayorista de valor”

Estrategia de Canal

Hugo Fernández, director general de Magirus en España y Portugal, repasa las ventajas de la reestructuración empresarial de su compañía.

Durante el último ejercicio, la seguridad se ha consolidado como el principal negocio de Magirus en Iberia. No en vano, esta división ya supone cerca de la mitad de los ingresos de la subsidiaria del mayorista, que completa su oferta con otros tres ‘portfolios’: almacenamiento, virtualización y ‘open source’. Gracias a estos pilares, y sin facilitar cifras concretas de facturación, durante su presente año fiscal Magirus estima crecer en Iberia en torno al 25%.

Hace justo un año, Magirus decidió vender a Avnet su división Enterprise Infraestructure, en la que se englobaban los ‘portfolios’ de HP e IBM, el negocio originario de la compañía. ¿Cuál es el balance de esta operación?

El balance es altamente satisfactorio ya que Magirus ha dado un giro a su estrategia focalizándose en áreas de tecnología donde realmente se aporta valor al canal: seguridad, almacenamiento, virtualización, ‘open source’ y ‘networking’. Los retos marcados con la venta de la división Enterprise Infraestrucure eran consolidarnos como referencia en el mercado europeo en las tecnologías y soluciones de nuestros fabricantes principales.

Y gracias a esa especialización no sólo nos hemos convertido en los mejores distribuidores en Europa de fabricantes como VMware y EMC, sino que hemos desarrollado el más amplio ‘portfolio’ de soluciones de virtualización y hemos recuperado importantes acuerdos en fabricantes de seguridad.

La delegación española de Magirus ya no trabajaba con HP ni con IBM cuando se vendió esa unidad de negocio. ¿Hasta qué punto sirvió este ejemplo como un aliciente para que la central tomara esta decisión?

Los ritmos de crecimiento de Magirus España antes de la venta de la división de Enterprise Infraestructure eran superiores al 25%. Después de la venta, y debido a la especialización de todo el grupo, nuestro ritmo de crecimiento ha ascendido a cotas del 40%. Esto demuestra que la decisión ha sido la más acertada.

Y, claramente, la gran rentabilidad de la filial ibérica ha servido de ejemplo para que la central tomase la decisión correcta de centrarnos en soluciones tecnológicamente emergentes. La clave de un mayorista de valor es la especialización y eso es lo que Magirus ha conseguido al desprenderse de los contratos de HP e IBM.

Una buena parte de la inyección de capital procedente de la operación con Avnet iba a ser utilizada para centrarse en nuevas áreas de negocio, para lo cual no se descartaban posibles adquisiciones. ¿Se anunciará la compra de algún mayorista en breve?

Una parte importante del capital procedente de la operación con Avnet se ha destinado a dotar de recursos, especialmente técnicos, a las unidades de negocio de almacenamiento, virtualización, seguridad y ‘open source’. Otra parte ha ido a mejorar nuestros centros de soporte (Magirus Support Center) para disponer de laboratorios del más alto nivel para los centros de formación y material ‘demo’, entre otros recursos.

Además, Magirus ha estado en los últimos meses estudiando propuestas de compra de otros mayoristas, tanto a nivel local como a nivel europeo, pero de momento ninguna de ellas ha satisfecho nuestras necesidades.

En la nueva etapa de la compañía, el mayor peso de los ingresos procede del catálogo de seguridad, en torno al 48%. En este contexto, en los últimos meses Magirus ha recuperado contratos con proveedores con los que ya había dejado de trabajar, como Check Point y Websense. ¿A qué razones obedecen estas reconciliaciones?

Muchos de los fabricantes que representamos ven en Magirus un claro exponente de valor adicional y complementario que forma a los ‘partners’ y les ayuda técnicamente en soluciones que requieren especialización de alto grado, dándoles soporte postventa cuando lo necesitan, entre otros servicios. Es por ello que algunos fabricantes que perdimos en el pasado han vuelto a decidirse por Magirus para que conjuntamente busquemos nuevas oportunidades de negocio.

Además de esta división, Magirus cuenta con otras tres unidades de negocio: almacenamiento, virtualización y ‘open source’, inaugurada a principios de este año. ¿Cómo se están comportando estas otras divisiones?

Los crecimientos en esas tres áreas son espectaculares. Almacenamiento ha supuesto un incremento por encima del 150% y virtualización ha crecido más del 100%. Respecto a la división de ‘open source’, los crecimientos han sido aún mayores a los de las otras dos divisiones, debido principalmente a nuestro fabricante estrella: Red Hat.

En la actualidad, el 15% de los beneficios procede del área de la formación, sobre todo gracias a la demanda de cursos de virtualización. ¿Realmente está explotando el canal español este filón?

Magirus ha formado en el último año a más de 400 profesionales en el entorno de la virtualización. Esto demuestra que existe un mercado potencial enorme para nosotros y nuestros ‘partners’, que gracias a esa certificación pueden aportar valor y especialización a sus propios clientes.

Además, acabamos de firmar con Netuitive, confirmando que queremos generar un ecosistema de soluciones de virtualización capaz de satisfacer los proyectos tecnológicamente más avanzados , así como aportarles a nuestros ‘partners’ el ‘know-how’ necesario para que puedan acometerlos y desarrollarlos.