García-Echániz: “La especialización se transforma, sin duda alguna, en crecimiento”

Estrategia de Canal

El director de canal de HP en Iberia analiza las novedades de Preferred Partner 2009.

Desde el lanzamiento de Preferred Partner, en 2005, HP había ido reduciendo el número de sus socios más comprometidos en España, que actualmente son unos 306. Sin embargo, ahora la compañía quiere llegar hasta los 600 socios. ¿A qué razones obedece este cambio?

Se trata de una evolución que viene determinada por la propia tendencia del mercado. En HP siempre hemos tenido una estrategia de canal muy clara y definida, pero con la flexibilidad necesaria para afrontar las nuevas necesidades que se van generando en el mercado de TI. En esta línea, el programa Preferred Partner 2009 incluye novedades entre las que se puede destacar su ampliación para dar cabida a más distribuidores, siempre que cumplan una serie de requisitos relacionados con su compromiso con HP.

Esta ampliación permitirá integrar en el programa a socios que estaban demostrando este compromiso, aumentando nuestra capilaridad, cobertura y cercanía al cliente y mejorando ratios de crecimiento, pues es un hecho contrastado el mayor crecimiento de los ‘partners’ más cercanos a HP.

Otra de las novedades de Preferred Partner es que ahora habrá un estamento superior para la diferenciación de los socios: Gold. ¿Qué requisitos se exigen para adherirse a esta categoría?

Se trata de una nueva categoría en la que la compañía va a hacer un foco especial y a la que va a dedicar importantes recursos. Todos aquellos ‘partners’ que cuenten con alguna especialización o bien los que superen un determinado nivel de facturación con HP podrán formar parte de ella y contarán con beneficios mejorados, entre los que se encuentran mayores niveles de compensación y fondos de marketing, acceso a determinados programas y uso exclusivo del logo Preferred Partner Gold. Estos requisitos están especialmente pensados para reforzar y mejorar el nivel de satisfacción del usuario final.

¿Cuántos socios han expresado ya su deseo de convertirse en Preferred Partner Gold?

Nuestro canal ya conoce los requisitos necesarios para ser Preferred Partner Gold y aquellos que los cumplen se han mostrado enormemente satisfechos de poder formar parte de esta categoría. Estamos hablando de aproximadamente 180 ‘partners’ candidatos y estamos seguros de que al menos 150 de ellos serán Gold en 2009.

HP se ha propuesto dar a conocer más el significado del logo Gold Preferred Partner en el mercado ¿Cómo lo está haciendo?

El programa entrará en vigor el próximo 1 de noviembre y desde finales de abril, cuando las novedades se dieron a conocer en el Congreso de Preferred Partners de EMEA en San Francisco, Estados Unidos, nuestra comunicación con el canal está siendo constante, a través de nuestras propias herramientas y vehículos de comunicación, prensa especializada y, por supuesto, de forma muy personalizada a través de los responsables comerciales de cada ‘partner’. Además, tenemos previsto celebrar un encuentro de presentación del programa a todos los ‘partners’ que cumplen los requisitos para ser Gold.

¿Qué barreras existen para que algunos socios sigan sin especializarse si ya conocen las ventajas de Preferred Partner?

Desde HP seguimos apostando por la especialización y me gustaría insistir en que el futuro del canal pasa por ella, puesto que las cifras ya están demostrando que los ‘partners’ especialistas crecen hasta tres veces más que el resto. Crecimiento y especialización son dos conceptos que van estrechamente unidos; la especialización realmente permite al ‘partner’ diferenciarse y ofrecer valor real al cliente y esto, indudablemente, se transforma en ventas y crecimiento.

¿Y cuáles son las especializaciones más demandadas?

Actualmente contamos con 15 especializaciones en seis áreas tecnológicas y ya son 113 los Preferred Partners que disponen de alguna de ellas. En este contexto, las que cuentan con un mayor número de ‘partners’ son las de valor, entre las que se incluyen Computing Systems, Data Center y Storage. Pero las especializaciones de Office Printing y Office Printing Solutions (OP/OPS) van a ver incrementado significativamente el número de ‘partners’ certificados.

La especialización más reciente es la de virtualización, que arrancará en noviembre. ¿Qué tipo de ‘partners’ buscan para esta categoría?

Tanto socios de perfil técnico de valor como ‘partners’ más especializados en sistemas personales. De hecho, se podrá acceder a la especialización desde dos vías; ESS y PSG. Es un hecho que demuestra cómo HP puede ofrecer soluciones de virtualización ‘end-to-end’, desde el puesto de trabajo hasta el CPD.

HP se ha comprometido a simplificar sus programas de canal, ya que reconoce que a veces es complicado hacer negocio con sus socios. ¿A través de qué iniciativas se hará exactamente?

La principal iniciativa es la apertura a todo el canal y la mejora de contenidos y capacidades de nuestro portal para distribuidores, Smart Portal. El objetivo es que a través del portal se agilice la relación con el canal, se simplifiquen procesos y se facilite un ‘interface’ en el que tengan siempre disponible y actualizada toda la información que necesitan para su negocio. En esta línea, hemos invertido importantes recursos para que Smart Portal se convierta en una herramienta realmente útil para el canal.

Entre sus principales funcionalidades podríamos destacar información de promociones para el canal de distribución, disponibilidad de productos en los mayoristas de HP, especificaciones técnicas, información de compatibilidades, folletos e imágenes de producto, guías de ventas y configuradores, formación y acceso a la herramienta de solicitud de precios especiales (Smart Quote). Actualmente cualquier distribuidor puede suscribirse a Smart Portal y tendrá acceso a diferentes servicios y funcionalidades en función del perfil de ‘partner’ del que se trate.

¿Hasta qué punto influirá el nombramiento de Enrique Lores para que las peticiones de los ‘partners’ españoles sean más escuchadas?

Enrique está mostrando una actitud extraordinariamente abierta y cercana, tiene una comunicación muy fluida con nosotros y ha estado recientemente en España conociendo, de primera mano, cuál es la situación de canal, las oportunidades, los retos, los aspectos a mejorar… Ha sido un encuentro muy interesante y enriquecedor del que estamos seguros que nos va a ayudar mucho a avanzar en tres aspectos clave en la estrategia de canal: simplicidad, eficiencia y crecimiento.

Como ya hiciera en la Conferencia de Preferred Partners de San Francisco, que se celebró el pasado mes de abril, en esta visita a España ha vuelto a transmitirnos su absoluta disponibilidad para que tanto la organización de canal de HP en España, como los ‘partners’, directamente, puedan contactar con él para hacerle llegar sus necesidades, peticiones o inquietudes. Enrique es una persona de éxito contrastado en la compañía y estoy seguro de que va a realizar una fantástica labor liderando la organización de canal a nivel mundial, como también estoy seguro de que va a tener muy presente la realidad y las necesidades del canal español. Para HP España y su canal de distribución es un gran orgullo y una oportunidad única para tener una gran presencia dentro de nuestra organización a nivel mundial.