Lola Busto, directora de canal de NEC Philips: “Hay que propiciar una transición gradual de la pyme hacia el mundo IP”

Estrategia de Canal

La directiva hace balance de su compañía dos años después de que ésta naciera a raíz de una ‘joint venture’ entre NEC y la división Royal Electronics de Philips. Los primeros frutos de esta alianza son dos centralitas de telecomunicaciones pensadas para la pyme.

NEC Philips nació hace poco más de dos años, a raíz de una ‘join venture’ entre NEC y la división Royal Electronics de Philips. Los primeros frutos de esta alianza son dos centralitas de telecomunicaciones pensadas para la pyme, Sopho IPC 100 y Sopho IPC 500, que en el mercado español compiten con las propuestas de Panasonic y Telefónica en la gama baja y con las de Alcatel y Cisco en la gama media.

¿Cuál es hasta ahora el balance de NEC Philips en nuestro país?

El balance es muy positivo, sobre todo teniendo en cuenta que entrábamos en un mercado muy maduro. En principio, para nuestros dos primeros años de actividad nos habíamos marcado lograr una cuota de mercado cercana al 4% y hoy en día ya hemos superado el 5%. Esto se debe a que la ‘joint venture’ es el resultado de una comunión perfecta que cuenta con la inyección tecnológica de NEC y la experiencia europea de Philips, fruto de su amplia base instalada.

En España, el mercado potencial de sus centralitas de telecomunicaciones está conformado por casi dos millones de pymes. ¿Este segmento está concienciado de la importancia de la transición hacia el mundo IP?

Las pymes sí están concienciadas, pero aún hay que hacerles ver que no existe una barrera económica para hacerse con este tipo de soluciones. Para ello, es necesario aliviar su esfuerzo económico rebajando el precio de las tarjetas IP o poniendo en marcha nuevas fórmulas comerciales para propiciar un cambio rentable, gradual y no dramático. El principio del cambio debe contemplar una evolución, no una revolución. Por ello, nosotros hacemos hincapié en que nuestras soluciones son híbridas IP, de tal modo que el cliente puede hacer la migración en el momento que estime oportuno.

¿Qué papel juega el canal a la hora de realizar esa evangelización?

El verdadero conocedor del mercado y el que está en contacto con el cliente es el canal, y por lo tanto es quien detecta y fomenta las nuevas soluciones de una manera bidireccional, dándonos a conocer las necesidades del mercado por un lado y transmitiendo nuestras soluciones y cultura de empresa al cliente final por otro.

Según sus propias palabras, para llegar hasta la pyme NEC Philips cuenta con una red indirecta “muy joven” pero con la “madurez suficiente” para llegar al cliente. ¿Qué tipo de ‘partner’ es el que reúne estos requisitos?

Sí, somos jóvenes pero afortunadamente no hemos partido de cero ni en el conocimiento de mercado ni en las soluciones, ya que el canal forma parte de una compañía que lleva en el mercado más de 40 años vendiendo soluciones tecnológicas a grandes clientes. Somos jóvenes y dinámicos, igual que nuestros ‘partners’, pero ellos además aportan la experiencia en el acercamiento a la pyme.

¿Cómo queda configurada actualmente esta red de ‘partners’?

Contamos con dos perfiles de ‘partners’: el mayorista y el experto. Entre los primeros trabajamos con Instalaciones Telemáticas y Comunicaciones, Asesoría de Comunicaciones, Eurofonía, Sistemas de Voz y Datos y Macrotelsa. Estos cinco mayoristas atienden, a su vez, a unos 60 distribuidores. Y con respecto a los expertos, trabajamos con Vivaphone, IECISA, Soroll y BKN, que son integradores que se dirigen directamente a cuentas de mediano tamaño. Nuestras expectativas no pasan por desarrollar un canal multitudinario, sino que queremos que nuestra red actual siga creciendo.

¿En qué consiste exactamente Oficina NEC Philips, el nuevo concepto de oferta presentado recientemente por su compañía? ¿Para qué tipo de socios está especialmente diseñada esta iniciativa?

La oficina NEC Philips está diseñada para la comodidad del gestor de venta de nuestros ‘partners’ a la hora de presentar la oferta y para favorecer la simplificación de la oferta al cliente, quien percibe un precio por usuario al mes de todas sus necesidades tecnológicas.

Pero para llegar de forma adecuada al cliente, su compañía también insiste en la necesidad de adherirse al programa de certificación IPC.

La compañía tiene muy presente el incremento de los certificados dentro del canal para garantizar la calidad, la fidelización y fomentar el sentimiento de pertenencia. No es un proceso fácil, pero sabemos que los que lo han superado han reconocido que el retorno de ese esfuerzo merece la pena. Nuestro objetivo es que todos los distribuidores actuales superen la certificación este año.

Como contrapartida, ¿qué ventajas obtienen los socios certificados?

El técnico certificado tiene un reconocimiento europeo y por lo tanto puede optar al soporte europeo y al ‘help desk’ que tenemos en nuestra sede de Hilversum (Holanda), con todo lo que supone para el crecimiento profesional de cada ingeniero.