Joaquín Reixa, director general de Check Point: “Es necesaria la unificación de fabricantes de seguridad”

Estrategia de Canal

Reixa explica las bondades de los ‘appliances’ UTM, de los que su compañía ya ha lanzado 15 modelos diferentes para cubrir las necesidades de todas las empresas.

Tras reconocer que llegó tarde al mercado UTM, puesto que presentó sus primeros ‘appliances’ el año pasado, Check Point se ha puesto las pilas para recuperar el tiempo perdido.

No en vano, el fabricante ya ha lanzado al mercado 15 modelos diferentes de ‘appliances’ con los que según Joaquín Reixa, director del proveedor en Iberia, cubre cualquier necesidad que pueda tener una empresa: “Desde la más pequeña, como un despacho profesional, hasta la mayor corporación de nuestro país, ofreciendo a precios muy competitivos la mayor funcionalidad de seguridad existente y tres años de mantenimiento incluidos”.

En el panorama actual, en el que existen infinidad de peligros para la seguridad informática, ¿qué ventajas aporta una solución global frente a la estrategia de contar con un remedio específico para cada amenaza?

Dos son los problemas que hacen que la tendencia sea hacia la unificación. En primer lugar, la sofisticación de las amenazas obliga en muchos casos a luchar contra ellas desde diferentes frentes y con diversas tecnologías. En segundo lugar, el hecho de existir cada vez mayor número de amenazas conlleva que para luchar contra ellas las empresas se embarcan en la adquisición de miríadas de productos diferentes, de fabricantes diferentes y con sistemas de administración diferentes.

A la larga, las empresas comprueban que cada vez resulta más difícil protegerse con los limitados recursos humanos y materiales de los que disponen. En este contexto, se hace necesario ofrecer a los clientes la unificación de fabricantes bajo un mismo paraguas, con una única consola de gestión para la mayoría de las funciones de seguridad necesarias y con un único punto de soporte y ayuda.

La idea es que el cliente reemplace muchos fabricantes por uno solo a través de una solución simple y única. ¿Realmente se cubren así todas las amenazas? ¿Un ‘appliance’ UTM no se queda corto en determinadas ocasiones?

Cada necesidad requiere de soluciones específicas. En general, los ‘appliances’ UTM cubren la práctica totalidad de las funcionalidades de seguridad que una empresa estándar puede llegar a necesitar. Y si no es el caso, Check Point ofrece otros ‘appliances’ abiertos donde ejecutar software específico a la necesidad del cliente. Lo más destacable es que con un único fabricante nuestros clientes pueden cubrir la práctica totalidad de sus necesidades de seguridad.

El perfil de Check Point cada vez se corresponde más con el de una compañía de hardware que desarrolla sus propios ‘appliances’. Sin embargo, siguen integrando su software en hardware de terceros como IBM o Nokia. ¿En qué pilares se basa la colaboración con otros fabricantes?

Nuestra filosofía es la de dar a nuestros clientes la posibilidad de escoger aquella solución que mejor satisfaga sus necesidades. Muchas veces con nuestros ‘appliances’ podremos hacerlo, pero existen casos en los que se desea instalar un software de Check Point muy específico o el rendimiento necesario está por encima de los 20 GB o necesitamos una característica de ‘networking’ no existente en nuestro software pero sí en sistemas operativos como el IPSO de Nokia, por ejemplo. En esos casos, nuestros clientes pueden optar por utilizar hardware de IBM, Nokia o Crossbeam o cualquier otra plataforma abierta tipo HP o Dell. No creo que exista en el mercado una oferta tan amplia donde escoger.

Su estrategia para 2008 pasa por centrarse en la protección del puesto de trabajo. ¿En qué puntos harán hincapié para espolear la demanda del mercado?

Nuestra solución para el puesto de trabajo incorpora dos grupos de funcionalidades que son absolutamente críticas y que cada vez se están demandando más en el mercado: la protección del dato y la comunicación. Al hablar de protección de datos me refiero a la tecnología de encriptación de discos duros y dispositivos móviles de Pointsec, así como a la protección de puertos. Respecto a la comunicación, estamos hablando de nuestro afamado cliente de VPN. Pues bien, no existe en el mercado ninguna otra solución que abarque todo esto más la ‘suite’ clásica de seguridad en un único agente y con una sola consola de administración.

En enero de 2008 entró en funcionamiento su nuevo programa de canal Pureadvantage. ¿Cuántos ‘partners’ están participando ya en esta iniciativa?

A nivel mundial, Check Point trabaja con 2.200 ‘partners’, mientras que en España tenemos tres mayoristas – Afina, GTI e Itway- y 92 ‘resellers’. El nuevo programa de canal no es más que una evolución del que ya estaba en marcha desde hace años. Las novedades fundamentales radican en el nivel de exigencia de técnicos y comerciales certificados, así como en una estructura variable de descuentos, de forma que aquellos que más invierten en nosotros, es decir, los que tienen las acreditaciones más altas, reciben un mayor descuento en nuestros productos y por tanto están en mejor disposición para competir. Asimismo, los fondos que generamos para marketing son mucho más cuantiosos en estos casos que en ‘partners’ de acreditación más baja.